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- La stratégie qui a permis de signer 300+ comités d’entreprises en 2 mois
- 3 étapes pour convertir sur un salon professionnel
- La méthode de Skilleos pour scorer ses leads
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Skilleos : comment Maxime Rizzo a ouvert le marché des CSE sans lever de fonds
Maxime Rizzo est Head of Sales chez Skilleos, que l'animateur présente comme le Netflix des cours en ligne pour les salariés et leurs familles : sport, couture, yoga, Excel, langues. Au moment de l'épisode, Skilleos compte 70 employés, dont 20 commerciaux, et 350 clients, pour un ARR compris entre 3 et 5 millions d'euros, sans avoir levé de fonds. Maxime a fait ses débuts de commercial au sein d'une petite structure de presse en ligne, où il devait évangéliser le marché de la presse numérique.
L'une de ses premières missions chez Skilleos : ouvrir le marché des CSE, l'instance dont les membres sont élus au sein de l'entreprise et qui remplaçait alors le comité d'entreprise. L'un des premiers CSE rencontrés en personne commence par refuser : il a déjà essayé les cours en ligne, et les salariés n'ont pas adhéré. Maxime vient quand même présenter Skilleos devant 35 personnes. Le CSE signe un an, pour une offre deux fois plus chère que la précédente, puis renouvelle pour trois ans.
Environ 6 mois, une seule offre et une centaine d'entretiens
Le B2B pèse 95% de l'activité de Skilleos. L'équipe y vise les CSE parce que le service touche toute la famille, et que le marché RH est plus concurrentiel.
L'ouverture prend à peu près 6 mois. Le passage au CSE amène de nouveaux élus : les cartes sont redistribuées. L'équipe hésite entre un pack loisir, un pack bien-être et un pack pro, puis choisit une seule offre dès le départ, avec un prix fixé par tranche d'effectif. Qu'on la vende à Euro Disney ou au Sénat, le produit reste le même, seule la construction de l'offre change un peu.
En fait, moi, je déteste la customisation. Je n'aime pas les deals hyper customisés.
Avec une offre simple, le commercial se concentre sur la compréhension du client. Avant de vendre, l'équipe mène une centaine d'entretiens avec de gros et de petits CSE.
[…] l'objectif c'était pas de vendre, loin de là, c'était juste de dire, ok, je veux votre retour d'expérience […]
L'équipe rappelle ensuite ces CSE avec une offre construite avec eux. Chez Studapart aussi, Alexandre Ducœur co-construisait sa réponse avec les écoles qu'il démarchait.
800 CSE en test gratuit pendant le confinement
Le lancement, décalé par les grèves, tombe au début du confinement. Skilleos compte alors une quinzaine de personnes et, croit se souvenir Maxime, deux ou trois CSE signés. Cyril, le CEO, propose d'offrir Skilleos deux mois, sans carte bancaire ni engagement. Chaque CSE qui accepte est accompagné comme un client signé. Après l'envoi des mailings, les réponses arrivent toutes les 5 minutes : « oui, on veut essayer ».
Environ 800 CSE entrent dans l'essai en un mois. Au bout des deux mois, un bilan : si ça marche, une proposition pour continuer, sinon les accès s'arrêtent. Maxime pense que Skilleos en a signé à peu près 300. Un même jour, deux prospects historiques, dont Malakoff Humanis, l'appellent pour signer.
Avec 3, 4 ou 5 CSE satisfaits dans un même groupe, l'objectif de Maxime est de remonter au groupe et de lui faire une offre globale. L'essai est resté : deux à trois semaines de test, avec les élus, leurs familles et quelques salariés.
Je pense que le test du produit est l'une des clés de la réussite.
Salons de CSE : 2 saisons par an et aucun visiteur laissé de côté
Les salons de CSE reviennent deux fois par an, en septembre-octobre et en mars-avril. L'animateur en compte plus de 15 pour Skilleos sur un seul semestre. Pour une marque arrivée depuis moins de deux ans sur ce marché, être présent rassure, et des clients comme Sanofi passent au stand.
Sans rendez-vous fixé, la règle interne est de ne laisser passer personne devant le stand, en commençant par un café.
On n'est pas là pour faire du business au début, on est là pour la relation.
Le salon se joue en trois temps. Avant, des mails envoyés depuis Pardot, relié à Salesforce, visent les départements autour du salon (le 75 et autour pour Paris). Pendant, une application sur téléphone ou tablette flashe chaque visiteur, le commercial pose ses questions et classe le contact : chaud, moyen ou froid. Après vient la partie la plus importante, parce qu'un salon coûte cher.
Lead scoring chez Skilleos : 3 mails en 3 jours, puis un appel
Avant même le retour des commerciaux au bureau, le sales ops a segmenté la base et retiré les doublons. Les contacts froids ou moyens partent dans un scénario Pardot pour les SDR, qui prennent les rendez-vous en visio. Les plus chauds vont directement aux account executives, pour la négociation. Clément Bouillaud raconte de son côté comment il a monté les sales ops de Partoo autour de Salesforce.
Le scénario envoie un mail, un deuxième s'il n'est pas ouvert, puis un troisième, et crée enfin une tâche d'appel. Chaque action ajoute des points : une ouverture compte peu, un clic sur la vidéo davantage, une demande de test beaucoup. Une demande de test crée la tâche aussitôt, et le commercial la trouve le lendemain matin. Un prospect qui n'a rien ouvert est appelé quand même, avec une priorité plus faible. Chez Qonto, Clémence de Roquemaurel explique comment son équipe note les leads entrants pour appeler d'abord les meilleurs.
Les trois mails partent en trois jours, un choix que Maxime trouve un peu brut. Mais il ne veut pas qu'un lead reste deux semaines sans appel, quand 140 prestataires étaient sur le même salon. Qu'aucun contact de salon n'attende deux semaines son appel, une tâche créée d'office s'en charge : la formation Automatisation et Agent IA Marketing fait monter cet enchaînement, du premier mail jusqu'au CRM.
Le retour sur investissement des salons dépasse largement 5, selon Maxime, et grossit avec le temps : au moment de l'épisode, trois clients venus de salons d'un an plus tôt viennent de signer. Quand un client signe un an puis renouvelle pour trois, Maxime calcule ce retour sur quatre ans.
