Studapart : Incarner sa cible pour mieux vendre

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• 2 étapes pour incarner son prospect
• 1 message (qui fonctionne) pour générer une rencontre physique
• Comment adapter une solution au problème d’un prospect

Studapart : comment Alexandre Ducœur a fait signer les écoles une à une

Alexandre Ducœur est cofondateur et CEO de Studapart, une plateforme de réservation de logements pour les personnes en mobilité, étudiants d'abord, en France et en Espagne au moment de l'épisode. Il avait alors 28 ans et entamait sa dixième année d'entrepreneuriat, commencée en première année d'école de commerce. Studapart a clos l'année précédant l'épisode à un peu moins de 5 millions d'euros de chiffre d'affaires, et Alexandre prévoyait de dépasser les 7 millions sur l'année en cours.

Studapart démarre en B2C, avec des écoles comme partenaires pour faire venir du trafic. Mais renvoyer les étudiants vers une autre plateforme que celle de l'école bloque. Les associés passent donc à un modèle B2B2C : l'école propose Studapart à ses étudiants, et tant qu'aucune école n'a signé dans une ville, Studapart ne peut pas y démarrer. Mais ils sont jeunes et, pour rendre le produit crédible, la vente à distance ne fonctionne pas du tout. Ils se partagent la France en deux et vont signer sur place. Au moment de l'épisode, Studapart a signé 190 des 220 cibles de son marché.

Un message LinkedIn pour obtenir 30 minutes à 1 heure en face à face

Le marché est une niche : à peu près 220 écoles de commerce, d'ingénieurs et universités en France. Il ne faut pas se louper, mais la base de données, rangée dans Pipedrive, reste facile à monter. Comme la solution touche au budget de l'école, les décideurs siègent au comité exécutif : la direction, ou les vice-présidents à l'université. Choisir qui contacter avant d'écrire, c'est aussi le sujet de la masterclass sur le ciblage des prospects sur LinkedIn.

Par email ou par téléphone, le décideur est dur à toucher. Mais il a un compte LinkedIn, et le message arrive sur son téléphone portable. Alexandre lui envoie un mini pitch : son école a un problème majeur, l'accueil des étudiants faute de logement, et Studapart a une solution bâtie par des étudiants, pour des étudiants. La demande : un rendez-vous physique de 30 minutes à 1 heure. En trois messages, les associés décrochent pas mal de rendez-vous, souvent avec les bonnes personnes. Alexandre y tient : les ventes que Studapart a manquées sont celles où l'équipe a fait l'économie d'un déplacement.

Co-construire avec l'école, puis 70% de conversion des démos

Pendant leurs deux premières années, les associés avaient développé la solution avant de la commercialiser. Cette fois, ils arrivent avec une base et décident le reste avec l'école, sur un problème qui ne se discute pas : chaque année, les logements étudiants manquent.

Se poser en partenaire plutôt qu'en vendeur, c'est aussi ce que défend Gregory Carter, d'iAdvize, quand il parle de l'équilibre de la relation entre client et fournisseur. L'accueil est plutôt bon, mais beaucoup de décideurs demandent une démo et en discutent en interne : 3 à 4 mois pour une école de commerce, et parfois 1, 2 ou 3 ans pour une université. Une question revient : où est-ce que ça a déjà fonctionné ? Or personne n'a encore signé. Studapart laisse donc beaucoup de démos dans les écoles et affiche sur son site de nombreuses références en démo.

Quand une école de milieu de tableau adopte la solution, celles du dessus et du dessous suivent : Alexandre parle de mimétisme et de confiance mutuelle. Une fois les premières écoles signées, Studapart convertit 70% des écoles en démo.

Cartographier l'organigramme et envoyer jusqu'à 10 boîtes de chocolat

Sur une niche, les schémas de vente B2B classiques ne s'appliquent pas forcément. Le process reste très personnalisé.

Pour chaque école, les associés cartographient l'organigramme autour de la personne qui doit signer et listent les leviers pour revenir à ses oreilles : LinkedIn, l'email, les salons, News Tank Education. Sans réponse sur LinkedIn, un email part à plusieurs personnes de l'école, avec un tracker. Plus il est ouvert ou transféré, plus le moment est bon pour relancer, par email puis sur LinkedIn : les associés sont alors convaincus que le décideur a entendu parler de Studapart au moins deux ou trois fois. Caler ses relances sur les ouvertures et les transferts d'un email suppose une prospection déjà structurée : la formation Growth Marketing & IA montre comment la bâtir. Chez Gymlib aussi, Florian Voyer insiste par email, LinkedIn et téléphone jusqu'à la réponse.

À Noël, Studapart envoie aussi des boîtes de chocolat, jusqu'à 10 dans une école pas encore signée, avec un mot personnalisé pour chacun, personne de l'accueil comprise.

De 15 à 45 écoles, puis les résidences étudiantes par recommandation

La première année, Studapart signe 15 écoles ; la deuxième, l'entreprise monte à 45. Le premier cercle d'une place de marché est le plus dur à créer : à la première école signée, le moteur de recherche affichait zéro appartement. La deuxième année, Studapart arrive avec un produit et des logements déjà dedans. Alexandre prend alors les hébergeurs, son associé garde les écoles. Sur les résidences étudiantes, il duplique la méthode, avec un soin : ne pas arriver à Grenoble en petits Parisiens qui parlent du logement en général.

Autre levier : les écoles clientes, comme Grenoble École de Management, envoient un email type à leurs partenaires pour les mettre en relation avec l'équipe d'Alexandre. L'hébergeur reçoit l'introduction de son apporteur d'affaires, et Studapart n'arrive pas de nulle part. Dans l'épisode, Alexandre détaille aussi l'équipe de vente aux particuliers qui accompagne les réservations, jusqu'à 30 personnes en haute saison.

Rapid Fire Questions

Quels outils digitaux l’équipe Sales utilise t-elle le plus ?
‍Notre back-office, ‍Zendesk et Intercom.

‍Quel est le meilleur conseil qu’on t’ait donné ?
‍De maximiser notre piste d'atterrissage.

‍Quel est le conseil que tu donnerais à un jeune Sales qui se lance sur un marché de niche ?
‍Le premier conseil est d’être hyper bien organisé. Deuxième conseil, maîtriser extrêmement bien son marché et ses cibles. Le troisième conseil est d’être résilient / politique, d’incarner pas uniquement la vente mais vraiment la maîtrise de ses cibles jusqu’à savoir si cette cible à des enfants ou ses passions.

‍Quelle est la plus grosse erreur que tu vois revenir en tant que Sales ?
‍Le côté d’essayer de précipiter les choses. Parfois on veut essayer de faire vite et d’optimiser.

Ressources citées dans l'épisode

• Intercom

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