Modjo : les top sales signent 80 à 90% à la date prévue

Modjo : la plateforme que Paul Berloty a créée pour les équipes de vente

Paul Berloty est le cofondateur et CEO de Modjo, un outil d'analyse de conversations pour les commerciaux. Au moment de l'épisode, il a 31 ans. Avant, il a été commercial chez Doctolib, puis manager de certaines des équipes Inside Sales (son parcours est sur sa page invité, celui de l'entreprise dans la success story de Modjo). Il présente Modjo comme une plateforme de productivité à trois piliers : rendre les équipes de vente plus performantes, leur faire gagner du temps en automatisant une grosse partie du reporting dans le CRM et de la prise de notes, et faire remonter la réalité client aux équipes marketing et produit.

Dans cette masterclass, il intervient avec Alexis Dugard, cofondateur d'un réseau qui connecte les équipes commerciales de sociétés du marketing digital, principalement des éditeurs de logiciels. Le constat d'Alexis : toute l'année, la plupart des sales décalent les opportunités auxquelles ils ne croient que moyennement, de trimestre en trimestre. Mais à l'ouverture du pipe du nouveau trimestre, tout ressort. Alexis l'illustre avec 127 opportunités, dont à peu près 10% valent vraiment la peine. Avant de relancer la machine, il faut donc trier.

Secteur, persona, pitch : 3 questions pour analyser son année

Alexis commence par l'année écoulée : où les deals ont été signés, à quels montants, avec quelle durée de cycle de vente. Paul insiste sur le temps à y consacrer : pas un créneau calé dans l'agenda, mais une bonne demi-journée pour regarder toutes ces métriques dans le détail.

[…] le côté prise de recul, je dirais même, en fait, ceux qui le font seront les meilleurs.

Son but : comprendre ce qu'on a fait de mieux, avec trois questions. Quel est mon secteur favori ? Quels sont les personas que je préfère ? Quel est le pitch que j'utilise avec eux ? Un commercial plus fort sur le retail, par exemple, peut concentrer toute son année sur ce secteur. Pour répliquer, il faut ensuite décrire précisément son persona : un Head of Sales, à quoi pense-t-il en permanence, veut-il être promu assez rapidement ?

Quitte à supprimer 70% de son pipe : se dire la vérité au plus vite

Pour trier, Alexis pose deux questions : est-ce qu'il y a encore match, et quand peut-on objectivement closer ? Sans note dans le CRM, Paul conseille un premier contact pour évaluer si le compte est chaud. Avec un enregistrement, il recommande d'aller directement à la fin de l'appel : la dernière chose que le client a dite permet de relancer, ou de mesurer si le deal est qualifié. Relire la fin de chaque appel enregistré, sur tout un pipe, un agent IA peut s'en charger : la formation Automatisation et Agent IA Marketing apprend à concevoir ce type d'agent.

[…] les meilleurs sales, c'est ceux qui se disent la vérité le plus vite possible sur leur pipe.

Un gros pipe n'a, selon lui, aucune valeur objective : on peut avoir un pipe à zéro et faire ses résultats. Mieux vaut le savoir dès le début du trimestre, quitte à supprimer 70% de son pipe, que s'en rendre compte à la fin. Chez Modjo, comme chez une grosse partie de ses clients, on utilise la méthode MEDDIC. Pourquoi votre produit intéressait-il le prospect dans vos dernières conversations ? Pourquoi le prendrait-il maintenant ? Même lui, quand il gère encore un deal, est un peu tenté d'y répondre subjectivement. La réponse se vérifie en réécoutant les enregistrements : si le client le dit, c'est un vrai deal. Le reste, on peut l'enlever.

Pour mesurer son objectivité, il donne un test venu d'un de ses clients : reprendre les dates de signature fixées dans le CRM depuis le début du mois. Combien de deals prévus ont été signés à la date prévue ? Les meilleurs y arrivent dans 80 à 90% des cas.

Premier rendez-vous : 2 entraînements pour ne plus faire d'interrogatoire

Paul conseille de fixer ce qu'on veut cocher à la fin du premier rendez-vous, généralement une découverte. Il faut ensuite repérer l'étape où l'on perd le plus. Chez près de 90% des clients de Modjo, c'est entre le premier et le deuxième rendez-vous.

Le problème vient souvent de la découverte : on a du mal à avoir une vraie conversation sans tomber dans l'interrogatoire. Beaucoup apprennent leurs questions par cœur. Paul préfère bien connaître l'environnement du prospect, pour que les questions viennent naturellement.

[…] il n'y a rien de pire de lire ces questions.

D'où deux entraînements. Le premier porte sur la technique de vente : réécouter les appels d'un top performer et sentir s'ils donnent une impression d'interrogatoire ou de vraie conversation. Le second porte sur les cas d'usage : écouter un maximum de conversations, comprendre les enjeux des clients, et aller interroger ceux qui sont déjà lancés. Dans un autre épisode, Paul donne la question qui fait dire au prospect ce qui l'intéresse.

Un sales training tous les 7 jours et un rendez-vous avant le café

Pour Paul, les meilleurs de l'année seront ceux qui auront le plus gros pipe, et un pipe de qualité. Ils ne peuvent pas dépendre seulement d'une équipe de BDR : ils vont chercher eux-mêmes des opportunités. Côté équipes dédiées à la prospection, Baptiste le Bihan raconte l'organisation des SDR chez Payfit. Paul ajoute une question : à quand remonte le dernier sales training auquel vous avez assisté ?

Si c'était il y a plus de sept jours, pareil, il y a un problème.

Alexis propose une autre routine : prospecter une personne chaque matin, à partir d'une liste préparée le vendredi sur LinkedIn, avec un message un peu personnalisé. Paul connaît des équipes qui faisaient la même chose avec un rendez-vous à prendre chaque matin : elles ne prenaient pas leur café tant que ce n'était pas fait. Le café devenait la récompense.

Dernier conseil d'Alexis : échanger avec deux ou trois pairs chaque semaine. Pour ceux qui n'ont jamais fait de networking, Paul suggère de commencer par des personnes à qui l'on n'aurait rien à vendre, pour rester dans l'échange. Le réseau commercial a aussi sa masterclass avec Anass Zekri.