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- 3 chantiers Sales Ops après un changement de business model
- Comment Pennylane applique la méthode du One call closing
- Mettre en place un NPS sur ses deals perdus
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- 2:58La plus belle vente d’Edouard chez Pennylane
- 5:32De la création de Pennylane au business model définitif
- 12:20Les levées de fonds et la structuration de l’équipe commerciale en 2021
- 16:30La stratégie de Pennylane pour se déployer à Lille et Nantes
- 19:30Les actions Sales Ops menées après le changement de business model
- 27:33La méthode du One call closing
- 31:08Mettre en place un NPS sur un deals perdus
Pennylane : Édouard Mascré raconte le passage du cabinet comptable au SaaS
Édouard Mascré est cofondateur et Head of Sales de Pennylane, la plateforme tout-en-un de gestion financière et de comptabilité des dirigeants d'entreprise et de leurs experts-comptables. Au moment de l'épisode, l'animateur annonce 150 employés, 2 000 clients, 34 millions d'euros levés et 3 millions d'euros d'ARR, en moins de deux ans d'existence.
Cinq des sept associés viennent de Price Match, revendue à Booking : les fonds misent 4 millions d'euros sur l'équipe, sans produit ni slide. Pour équiper un cabinet d'expertise comptable, il faut tout de suite une couverture fonctionnelle très large : l'argent levé sert notamment à recruter les développeurs et les profils produit qui conçoivent la plateforme. Pennylane commence par devenir lui-même expert-comptable.
150 dirigeants interrogés, puis un cabinet comptable pour tester le produit
L'équipe interroge d'abord 150 dirigeants de TPE et de PME. La compta et le pilotage ne sortent jamais en numéro un, mais très souvent en numéro 3 ou 4. Derrière, deux besoins : réunir factures, trésorerie et prévisionnel au même endroit, et partager les mêmes outils que son expert-comptable, resté sur son propre logiciel. Mais les experts-comptables ont des besoins très techniques.
[…] ils vont nous prendre pour des fous furieux de leur présenter un produit qui est juste à moitié fini et qui ne correspond pas complètement à leurs besoins.
Pennylane crée donc un cabinet d'expertise comptable et devient lui-même utilisateur de sa plateforme, le principe du dogfooding. La première année, les comptables du cabinet testent chaque fonctionnalité dès sa sortie et renvoient leurs retours aux développeurs. L'année suivante, Pennylane passe à son modèle définitif : un SaaS pour les TPE et PME et leurs experts-comptables. Le cabinet ne prend plus de nouveaux clients, mais il reste un lab interne, sans lequel, pense Édouard, l'équipe ne serait jamais allée aussi vite. Chez Philips, Antonin Marcault, devenu directeur général d'Alterna Énergie, a lui aussi testé avant de choisir : une douzaine de solutions, une seule retenue.
Nantes et Lille : deux ou trois intros demandées à chaque rendez-vous
Le modèle tourne en boucle. Une TPE satisfaite présente Pennylane à son cabinet, et un cabinet convaincu bascule son portefeuille sur la plateforme, parfois des centaines ou des milliers de clients. Pour voir si le modèle prend plus vite avec un focus très précis, Pennylane crée une équipe locale : une personne à Nantes, une autre à Lille, chargées de labourer la ville. Nantes, ville de niveau 2, est choisie pour le réseau que l'équipe y a déjà et pour ses start-up et restaurateurs, les premiers clients de Pennylane.
Peu de porte-à-porte : ces commerciaux visent les incubateurs phares, comme Euratech à Lille, et les événements locaux. À la fin des rendez-vous, ils demandent aux clients qui serait intéressé autour d'eux.
Et en fait, en demandant systématiquement ces deux, trois intros, ça permet de se construire un pipe qui commence à être important.
L'équipe contacte les personnes recommandées dans la foulée, de la part du client. Un programme de parrainage offre une réduction sur l'abonnement ou une carte cadeau Amazon. Par ces entreprises, Pennylane remonte jusqu'à leurs experts-comptables : une fois 10 ou 15 cabinets touchés très fort localement, il les aide à basculer toujours plus de dossiers. À Nantes, l'équipe a senti la notoriété monter au bout de deux mois et demi, trois mois.
Sales ops : un e-mail de suivi prêt en 3 à 4 minutes après le rendez-vous
En passant au SaaS, Pennylane ne vend plus une lettre de mission mais un logiciel, avec des paniers moyens qui n'ont rien à voir et une signature qui doit être bien plus fluide. Le responsable des sales ops refond le CRM et les outils de facturation pendant trois ou quatre mois. À son arrivée, il commence par vendre un mois, un mois et demi, avec son propre pipe. Il en sort plus légitime pour retoucher les workflows, estime Édouard.
Quand le commercial passe un prospect en démo faite, il remplit des champs obligatoires dans le CRM, qui génèrent un squelette d'e-mail adapté à son cas. Il ne lui reste qu'à ajuster deux ou trois blocs de texte : le suivi peut partir en 3 à 4 minutes, dans la foulée du rendez-vous.
[…] c'est du temps de personnalisation du mail, c'est pas du temps de rédaction.
Édouard découpe les sales ops en trois volets : comprendre quel vertical convertit, anticiper l'équipe à 3, 6 et 12 mois, et retirer les petites tâches. Quand un prospect réserve un créneau, la transaction passe seule en démo réservée. Le détail compte : chaque commercial touche, selon lui, 15 à 20 transactions par jour. Clément Bouillaud raconte de son côté comment il a monté les sales ops de Partoo.
NPS sur les deals perdus : un e-mail automatique 10 ou 11 jours après
Au bout de 9 ou 12 mois, selon Édouard, Pennylane pilote un NPS sur ses deals perdus. Un workflow HubSpot, qui a pris, pense-t-il, 15 minutes à monter, envoie un e-mail au prospect 10 ou 11 jours après le passage en closed-lost, pour lui demander comment il a vécu son expérience. Faire partir ce message tout seul après un deal perdu, sans qu'un commercial y pense : la formation Automatisation et Agent IA Marketing enseigne ce type de scénario.
Les premiers retours sont très positifs. Puis une remarque revient assez régulièrement : l'équipe commerciale est trop agressive.
On s'est dit qu'on n'est pas prêts à avoir des détracteurs comme ça dans la nature.
Chaque réponse est partagée à toute l'équipe, et lire qu'un prospect qu'on a suivi garde un mauvais souvenir marque un commercial. Les relances s'espacent : on ne relance plus tous les deux jours quelqu'un qui a dit « je te fais un retour fin du mois ». Édouard s'appuie aussi sur One Call Closing, un livre utile quand il faut closer en un seul rendez-vous, comme la démo de 30 à 60 minutes de Pennylane. Il y trouve une approche plus fine qui, selon lui, convertit beaucoup mieux, et la détaille dans l'épisode. Maxime Pari, de MyBizDev, explique de son côté comment il relance un prospect, d'un premier e-mail très court au téléphone.
Rapid Fire Questions
Quels outils digitaux l’équipe Sales utilise t-elle le plus ?
Hubspot
Salesforce
Zoom
Ringover
Modjo
Quels sont tes blogs, podcast, ou autre ressource commerciale / business favorites ?
GDIY
Y a-t-il un livre que tu conseillerais en particulier ?
One call closing
Comment se faire des amis
Le meilleur conseil qu’on t’aie donné ?
« Ecoute encore ton prospect ». Il y a ce que le prospect te répond mais aussi les bonnes questions à poser. C’est toujours une tentation d’aller vite dans un call découverte. Mais il faut se dire qu’on a un cas unique en face et s’adapter en fonction de chacun.
La plus grosse erreur que tu vois revenir en tant que Sales ?
Relancer alors que tu n’es pas légitime pour le faire. Quand il n’y a pas de contrat moral entre un commercial et son prospect, relancer dans le vide est vite perçu comme trop agressif.
