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- Approcher ses prospects avec la méthode « be customer of your customer »
- Qualifier avec la méthodologie enjeu-levier-bénéfices
- Relancer des deals grâce à la stratégie du « mercato des opptys »
Se retrouver dans l’épisode
- 4:16Une stratégie de gamification de vente gagnante
- 6:31Les méthodologies utilisées par Salesforces pour qualifier et garder leurs clients
- 8:305 niveaux d’objectifs commerciaux mesurés par Salesforce
- 10:06Comment travailler sa base installée
- 12:35L’onboarding chez Salesforce
- 13:32Be customer of your customer
- 20:54Le mercato des opptys
Qualifier un prospect pour en faire un client à vie : l'approche de Gauthier Davesne
Gauthier Davesne est account executive chez Salesforce, où il vend aux startups et aux PME. Après une école de commerce, il commence chez Oracle, en alternance puis en inside sales, toujours sur des clients déjà équipés. Il rejoint ensuite Salesforce à Dublin, à 25 ans, comme business developer, pour apprendre la prospection à froid. Au moment de l'épisode, il a 29 ans et travaille depuis Paris dans l'équipe High Tech Retail. Salesforce, que l'animateur présente comme le leader mondial du CRM, compte alors 70 000 employés et 21 milliards de dollars de chiffre d'affaires.
Une de ses plus belles ventes se joue sur un compte qu'il travaille depuis 9 mois. Trois sujets sont identifiés, au moins une dizaine ou une quinzaine de réunions s'enchaînent, mais la relation reste assez froide et distante. Gauthier fait alors un pari : il annonce que des acteurs américains vont intervenir pendant sa présentation pour donner des conseils sur le projet, et qu'il faudra deviner à la fin dans quel film ils se sont tous retrouvés. La réponse est Expendables 2. L'atmosphère se détend, et le lien avec le client passe à un autre niveau.
Enjeu, levier, bénéfice : partir de 3 grandes priorités du client
Pour Gauthier, briser la glace permet une évaluation transparente avec le client, pour s'assurer que, s'il franchit le pas avec Salesforce, il s'y retrouvera.
Puisque nous, le but chez Salesforce, c'est qu'un client reste à vie avec nous, qu'il n'y ait pas d'erreur de casting.
Salesforce utilise les approches de qualification classiques, comme BANT. Mais avec le client, Gauthier travaille surtout l'enjeu, le levier et le bénéfice. D'abord les enjeux stratégiques de l'entreprise : augmenter le chiffre d'affaires, réduire le churn, économiser un ETP par an pour mettre ce temps là où il crée plus de valeur. Ensuite, les leviers rattachés à chaque enjeu.
De là sortent 3 grandes priorités, qu'il déroule comme une pelote de laine jusqu'à découper tout le cycle de vie client. Il suggère même des vis ma vie avec une personne du marketing, un directeur commercial ou quelqu'un du support, pour comprendre le métier du client. La démonstration et la simulation de ROI tombent alors juste, et le commercial devient force de proposition.
Dans l'épisode, Gauthier détaille aussi comment Salesforce mesure ses commerciaux : des objectifs sur la base installée, sur l'inbound préqualifié par les SDR, sur l'outbound et sur des top prospects choisis avec le management. Pour les leads entrants, Clémence de Roquemaurel raconte comment Qonto note chaque lead de 1 à 5. Gauthier a consacré ses 30 premiers jours à l'apprentissage ; sur cette intégration, Mathias Privat explique comment Salesforce rend ses commerciaux opérationnels en 3 mois.
Se faire client de son prospect : un taux de réponse de 100%
La deuxième méthode, « be customer of your customer », est née dans son équipe d'un constat : un prospect peut recevoir des dizaines d'appels à froid et des dizaines d'emails par jour. Gauthier commence par retenir une entreprise à fort potentiel, d'après son chiffre d'affaires, son nombre d'employés, une levée de fonds, sa présence dans la presse ou les visites sur son site. Repérer ces entreprises avant de leur écrire, c'est déjà de la prospection, que la formation Growth Marketing & IA traite comme un canal d'acquisition à part entière.
Puis il change de point de vue.
[…] moi, je change un peu le prisme de la prospection, c'est que je me mets dans la peau de un de vos clients.
Il suit tout un processus d'achat, en magasin, sur le site e-commerce ou dans la version d'essai d'une solution SaaS. Il contacte ensuite l'entreprise comme un client qui fait un retour sur son expérience : ce qu'il a apprécié, ce qui lui a manqué, ce qu'il voit chez d'autres acteurs. Le retour part en vidéo personnalisée à un interlocuteur clé, avec des KPI, des captures d'écran, des exemples et un résumé, puis son regard de professionnel du secteur. Si votre première approche passe par l'écrit, Corentin Chentouf montre comment rédiger des emails B2B qui convertissent.
Le but est de décrocher un rendez-vous, que Gauthier voit comme un rendez-vous de partage plutôt que commercial : pas 45 minutes ou une heure de présentation à sens unique, mais un parcours client type du secteur et des questions sur les besoins, les enjeux et les challenges du moment. Le prix, estime-t-il : entre une demi-journée et une journée de son temps par entreprise. La méthode n'est pas imposée chez Salesforce : c'est une recommandation pour ses top comptes, choisis en général avec son manager ou un spécialiste solution.
Gauthier annonce un taux de réponse de 100%. Le taux de closing, il ne sait pas le donner : l'initiative a 6 mois, il est encore en discussion avec certaines entreprises, et des collègues de son équipe ont déjà signé. Quand le timing n'est pas le bon, des séquences de nurturing prennent le relais : webinars, invitations à des événements, données de marché.
Mercato des opportunités : 2 commerciaux s'échangent leurs deals non signés
La troisième méthode emprunte son nom au mercato du foot. Son point de départ : la vente reste une histoire de relation. Un profil ne matche pas, un commercial a été trop rugueux sur un point de méthode, ou le client n'était pas prêt, et l'opportunité n'aboutit pas. C'est le manager qui lance le mercato, quand il estime qu'assez d'opportunités n'ont pas converti, et depuis assez longtemps.
Parce que si tu as quelqu'un qui te dit non aujourd'hui et que tu le rappelles dans la foulée, tu as beaucoup de chances qu'il te dise non.
Il s'appuie sur les tableaux de bord et les rapports en temps réel de Salesforce pour fixer la priorité de la semaine ou du mois, et forme les binômes : 2 commerciaux de l'équipe s'échangent leurs opportunités. Des points de passage sont posés dans l'agenda, chaque binôme partage ses notes et ses avis. Chacun retourne ensuite dans Salesforce, relit l'historique des échanges et rappelle le prospect sous un autre regard. Gauthier raconte avoir décroché un rendez-vous de cette façon le matin même.
