Au menu
- 3 CRM a utiliser pour booster sa productivité
- Gérer son temps avec 2 méthodes
- Comment automatiser ses missions
Se retrouver dans l’épisode
- 0:30Présentation d’Antoine et de Copernic
- 4:00Se lancer dans la vente en partant de zéro
- 6:25Scaler un maximum en 3 étapes
- 6:45Les 4 apprentissages fondamentaux des nouveaux sales
- 10:25Organiser sa routine commerciale
- 12:243 CRM pour construire sa centralisation
- 14:55Les grandes étapes à positionner sur Hubspot
- 17:16Automatiser son processus pour booster sa productivité
- 18:251 erreur liée au CRM qu’il faut éviter
- 21:40Les tips pour mieux gérer son temps
- 22:50Se fixer des objectifs dans la durée
- 23:10Utiliser un CRM pour dynamiser et motiver les Sales
- 27:10Les objectifs qu’Antoine se fixe dans les mois à venir
Copernic : comment Antoine Martin organise la vente autour du CRM
Antoine Martin est cofondateur de Copernic, un cabinet de conseil qui aide les entreprises à accélérer leur croissance en structurant leur CRM, leurs approches et leurs processus. Au moment de l'épisode, il en est le Chief Sales Officer depuis six ans. Consultant indépendant auprès de PME, il s'associe à Stéphane, qui avait lancé Studio Copernic. Le nom vient de Nicolas Copernic : ce ne sont pas les clients qui tournent autour de l'entreprise, ils sont au centre de la relation. Copernic compte alors 5 commerciaux et plus de 1,5 million de chiffre d'affaires sur l'année, sans levée de fonds.
Antoine vient d'une vente traditionnelle et découvre avec Copernic la vente à distance, les CRM et les séquences automatisées. Pourtant, le conseil qu'il répète chaque jour à ses commerciaux ne tient à aucun logiciel : prendre le téléphone.
Un premier deal en moins de 3 mois, puis 9 mois pour le deuxième
Stéphane tient le marketing et l'acquisition, Antoine doit concrétiser les premières ventes. Un très beau premier deal arrive moins de 3 mois après l'association, ce qui leur laisse le temps de poncer leurs process. Mais à l'époque, HubSpot est encore peu connu et l'inbound marketing reste embryonnaire : il faut beaucoup éduquer. Antoine en tire sa règle : mettre le prospect au centre, comprendre ses points de douleur, puis seulement apporter des réponses.
Et on a mis 9 mois à signer le deuxième deal. Donc je ne te raconte pas les moments de doute […]
Une fois ce bouchon sauté, les deals arrivent les uns après les autres et Copernic recrute. Sur les premiers clients d'une entreprise qui arrive sur un marché installé, écoutez aussi Jade Francine raconter comment WeMaintain s'est fait un nom face aux 4 géants de l'ascenseur.
Lundi, mardi, jeudi : 3 créneaux fixes et le téléphone d'abord
Au lancement, la grande nouveauté pour lui est de centraliser la donnée dans un CRM, HubSpot pour Copernic, avec des listes de comptes à prospecter et des séquences d'emails et de tâches d'appel. Avec le recul, son conseil est plus simple : un lead tombe, on l'appelle.
Mon meilleur conseil, c'est prenez votre téléphone, appelez, c'est ce que je dis tous les jours à mes sales, c'est prenez votre téléphone.
Le piège vient ensuite. Au début, on n'a rien, donc on téléphone beaucoup. Puis le pipeline se remplit, on gère ses opportunités et on n'a plus le temps d'appeler. Une fois les deals closés, plus rien ne suit : on passe de l'euphorie à l'inquiétude. Sa réponse est une routine commerciale, avec des créneaux fixes dans l'agenda. Il en donne trois exemples : le lundi matin pour les revues de compte ou un point avec son manager, le mardi après-midi pour les présentations et les rendez-vous, le jeudi matin pour une session d'appels intensifs qui remplit le pipeline.
Même logique pour les séquences. On y enchaîne souvent mail, mail, tâche, mail, et on néglige le téléphone en se disant que la machine doit tourner seule. Antoine préfère une séquence courte et bien faite à une longue, et conseille de bloquer des créneaux dans l'agenda pour traiter ses tâches : sans eux, la séquence perd son impact. Pour une séquence détaillée, écoutez Florian Voyer présenter sa séquence de prospection multicanal chez Gymlib, entre emails, LinkedIn et appels.
Workflows et pipeline : 4 000 opportunités pour 2 commerciaux
Sa règle d'outil : CRM first, et l'Excel seulement tout au début. Dans le CRM, il préfère « moins mais mieux » : deux pipelines plutôt qu'un très gros, plusieurs séquences ou plusieurs workflows plutôt qu'un seul, parce que c'est plus simple à faire évoluer.
Un workflow, pour lui, c'est une automatisation de processus : un événement se produit, et le CRM crée une tâche, une alerte ou réattribue un lead. Associer à chaque événement du CRM la tâche ou l'alerte qu'il doit créer : ces règles, on les écrit soi-même dans la formation Automatisation et Agent IA Marketing.
Viennent ensuite les deux erreurs qu'il voit revenir. La première est individuelle : charger ses séquences de tâches pour les rendre plus percutantes.
Quand vous avez 300 personnes et que vous avez 4 tâches par personne, faites le calcul, ça fait 1200 tâches à faire.
Sur une séquence de 10 jours, c'est intenable. Il conseille donc de placer la tâche ou l'appel à l'endroit le plus stratégique de la séquence. La seconde erreur est collective : considérer que chaque lead qualifié pour les commerciaux est déjà une transaction. Il a vu des entreprises avec 10 000 transactions dans la première colonne de leur pipeline, et un dirigeant avec 4 000 opportunités pour seulement 2 commerciaux, soit 2 000 chacun. Pour lui, c'est aux outils de scoring de filtrer ce volume, pour que les commerciaux ne traitent que les meilleurs. Chez Qonto, Clémence de Roquemaurel raconte comment un score de 1 à 5 décide quels leads entrants appeler d'abord.
Forecast sur 2 pans, puis la cascade inverse jusqu'aux appels
Chez Copernic, Antoine porte le développement commercial. Il se sert de HubSpot pour que chacun de ses commerciaux sache où il en est de son objectif. Ses tableaux de bord donnent un forecast au mois et au trimestre, sur 2 pans : les nouveaux comptes et les clients existants à développer.
Avec le temps, le CRM donne aussi le taux de transformation des opportunités en deals gagnés. Antoine refait alors le chemin à l'envers : pour atteindre l'objectif de chiffre d'affaires, combien faut-il d'opportunités, donc combien d'appels et de rendez-vous, donc combien de leads ou de comptes à aller chercher. C'est la cascade inverse.
Parce qu'on n'est pas des robots, on n'est pas des machines.
L'énergie d'un commercial est une jauge : on ne peut pas mettre la même intensité tous les jours, et partir de l'objectif montre où investir la sienne. Sans historique, il conseille un petit benchmark sur les données de marché disponibles.
