Au menu
- La méthode pour former un business developer junior
- 6 questions à poser pour réussir une vente
- Comment relancer son prospect de façon efficace
Se retrouver dans l'épisode
Techniques de closing : ce que Maxime Pari apprend aux commerciaux de MyBizDev
Maxime Pari est cofondateur et CEO de MyBizDev, qui recrute des business developers sans entretien d'embauche : les candidats passent le parcours Darwin, une semaine d'épreuves, puis sont présentés aux clients, en CDI ou en freelance. Au moment de l'épisode, après un an d'activité, MyBizDev avait formé et placé 100 business developers, dépassé le million d'euros de chiffre d'affaires et réuni 200 clients, sans levée de fonds.
Maxime, lui, n'a pas eu son bac. Après 4 mois à l'usine et une année et demie au rayon peinture de Castorama, il postule comme commercial chez une cinquantaine de fournisseurs du magasin : pas un seul entretien. Il part à Montpellier et postule partout. Xerox le rappelle et lui remet un argumentaire de vente de 15 pages : s'il le connaît par cœur le lundi, il aura le droit de faire du phoning. Au moment de l'épisode, il fait du business development depuis 12 ans.
100 euros par mois, puis le silence : le blanc commercial
Sa plus belle vente reste la première. Il travaille alors en one shot, avec signature au premier rendez-vous. Son marché, ce sont les artisans du bâtiment, et le rendez-vous a lieu dans le salon de l'un d'eux, à Béziers. Maxime annonce son prix, se tait, et l'artisan dit oui. Ce silence a un nom, le blanc commercial.
[…] dès que tu vas énoncer ton prix de vente, tu ne parles plus.
L'erreur qu'il voit chez certains commerciaux : annoncer « 100 euros par mois », puis, faute de confiance, repartir dans l'argumentation. Pour lui, ce retour en arrière détruit la confiance. Le prix tombe, suivi d'une seule question (« on travaille ensemble ? »), et c'est au prospect de répondre oui ou non. Ses techniques de vente, il les tient de Xerox, qu'il décrit comme une école militaire.
Le parcours Darwin, né d'un concours de phoning entre 10 candidats
Avant MyBizDev, Maxime travaille seul en freelance à Paris. Un client lui demande comment recruter des commerciaux. Sa réponse : l'entretien d'embauche ne marche pas.
Pour moi, il n'y a que les cas pratiques, il n'y a que les situations réelles qui permettent de voir si les gens délivrent et s'ils sont bons tout simplement.
Il organise donc un concours de phoning : 10 personnes invitées, un après-midi, et le client recrute les deux plus forts. L'après-midi devient une semaine. Le lundi, les candidats chassent 20 grands comptes. Le mardi, ils apprennent le cold call et le closing, puis passent 4 sessions de 20 appels pour décrocher 3 rendez-vous : le phoning arrive tôt pour que les moins motivés partent d'eux-mêmes. Le mercredi, ils automatisent LinkedIn et lancent du scraping et de l'emailing outbound.
Le jeudi, ils s'organisent seuls face à des objectifs impossibles à finir dans la demi-journée, et le vendredi se termine par la certification. Juliette Bologne raconte, elle, les étapes exactes de Salesforce pour former ses SDR.
Relancer un prospect : un premier email de 18 mots, puis le téléphone
Pour Maxime, le plus dur en cold call n'est pas de passer 50 appels, c'est de rentrer à la maison avec zéro. Et avant de transformer un prospect en rendez-vous, il faut le relancer. Selon lui, l'emailing automatise 80% de ces relances, le genre de séquence qu'on apprend à monter dans la formation Automatisation et Agent IA Marketing. Il envoie donc 4, 5 ou 6 emails, avec une règle.
[…] chaque email doit donner qu'une seule information.
Le premier email pose une question ouverte sur un sujet repéré sur le profil du prospect, sans démarche commerciale : trois phrases et 18 mots. Le deuxième, deux jours plus tard, apporte la preuve sociale et laisse une porte de sortie, ou demande de transférer l'email à la bonne personne, pour éviter qu'un prospect acculé ne réponde « stop ». Le troisième ajoute un lien cliquable. Ceux qui ouvrent ou cliquent sont appelés : généralement, il n'arrive même pas au sixième email.
Gabriel Gourovitch, l'animateur, joue ensuite le directeur marketing d'une startup de 50 personnes, et Maxime un commercial de HubSpot qui l'appelle. Le prospect s'excuse de ne pas avoir répondu, puis se dit pressé. Maxime reprend la main en laissant une porte de sortie, tente un effet de contraste (un appel de 20 minutes plutôt qu'un rendez-vous d'une heure et demie), puis envoie des documents dont il suit l'ouverture. Sur le cold call, écoutez aussi la méthode de HubSpot pour passer des cold calls performants.
La méthode BizDev : un jeu à 20 points où l'on signe à 18
Des startups lui disent que leurs commerciaux ont un problème de closing. Maxime répond qu'aucune phrase ne fait signer un prospect. Il voit la vente comme une bataille navale à 20 points. À 18, il signe. À 14, il lui manque des informations, donc d'autres rendez-vous.
[…] un bon closing, il se fait pas à la fin, il se fait déjà au début de l'histoire.
La clé est la découverte des besoins. Un prospect qui dit non à une proposition avance presque toujours l'une des six mêmes raisons : ça ne l'intéresse pas, ce n'est pas lui qui décide, pas de budget, trop cher, ce n'est pas lui qui s'en occupe, pas le moment. La découverte sert à les anticiper, pour qu'il ne reste qu'un oui ou une négociation sur le prix. Ses questions suivent les lettres de la méthode BizDev :
- B, business : comprendre où on met les pieds et verrouiller les budgets.
- I, identify competitor : voir les concurrents directs ou indirects, contre le « je suis déjà équipé ».
- Z, the champion : contre le « ce n'est pas moi qui m'en occupe ».
- D, decision process : contre le « ce n'est pas moi qui décide ».
- E, execution workflow : creuser les problèmes et en trouver trois, contre le « ça ne m'intéresse pas ».
- V, volonté : trouver une date de démarrage si le projet se fait ensemble.
Ces six points verrouillés, il fait sa démonstration et annonce son prix. Il veut tout savoir en un appel de 30 à 35 minutes ou un rendez-vous d'une heure, car plus les jours passent, moins le projet est prioritaire. Une autre approche de la signature se trouve dans la méthode pour closer efficacement présentée par Paul Berloty et Alexis Dugard.
