Au menu
- L’avantage n°1 de fixer des objectifs par équipes Sales
- Savoir adapter son organisation à sa personnalité pour optimiser sa performance
- 1 conseil pour conserver sa motivation sur la durée (même en période de creux)
Se retrouver dans l’épisode
- 1:47La vente pour les profils polyvalents
- 3:46Conserver la personnalisation malgré l’automatisation d’une démo
- 8:02L’avantage n°1 de fixer des objectifs d’équipe
- 11:20Organiser sa journée de travail en fonction de ses préférences
- 13:151 conseil pour apprendre à prioriser les leads de son pipe
- 17:331 apprentissage issu de l’expérience terrain de Laura en matière de call
- 18:50Savoir s’adapter dans un contexte changeant
- 22:104 outils collaboratifs pour bien travailler en équipe
- 23:34L’importance des « à-côtés » pour garder sa motivation intacte
- 25:321 conseil pour toute personne qui débute une carrière en Sales
Commercial débutant : Laura Durand, de stagiaire à Head of Sales chez Swello
Laura Durand est Head of Sales de Swello, une plateforme française qui permet de publier du contenu sur Facebook, Twitter, LinkedIn et Instagram notamment, pour la veille, la programmation de contenu et l'analyse. Elle y est entrée en stage de fin d'études, à la sortie d'un Master 2 à Kedge Marseille, trois ans et demi avant l'épisode. Au moment de l'épisode, Swello compte 12 personnes, dont 3 au pôle business development.
Elle avait déjà un peu tout vendu, de la restauration rapide à la boutique de souvenirs, avant de vendre une plateforme SaaS. À son arrivée, personne ne gère vraiment les démos : pas de process, une seule trame pour présenter la plateforme. Laura reprend cette partie en main, au rythme de 10 à 16 démos par semaine, jusqu'au jour où ce rythme ne tient plus.
Regrouper les démos dans un webinaire de 20 à 30 personnes
Elle tient le cap pendant un an, croit-elle. Puis l'entrant augmente, l'équipe continue de prospecter à côté, et Laura tranche : ça va devenir ingérable. La présentation de Swello passe dans un seul webinaire, chaque mercredi après-midi.
Le risque était de perdre la relation personnalisée. La réponse se joue à l'inscription : l'onboarding pose des questions clés pour orienter chaque utilisateur, sur le nombre de profils sociaux à gérer, la taille de son équipe, son secteur d'activité et la façon dont il a connu Swello. Derrière, des appels complètent si besoin pendant l'essai, et le support client accompagne sur la plateforme.
Les premiers webinaires réunissent à peu près quatre personnes. Au moment de l'épisode, Laura l'anime depuis deux ans, croit-elle, et chaque séance compte entre 20 et 30 personnes.
On a eu peur au début et au final, ça prend super bien.
Arrivée trop tard parmi les partenaires d'Instagram, Swello ne pouvait pas automatiser la publication sur ce réseau. Le jour où Instagram l'ouvre à tous les outils, l'inbound explose. L'équipe automatise alors l'onboarding et sait désormais qui vient des réseaux sociaux, du SEO ou d'une démo. Un autre invité de l'émission, Jérôme Bidault, raconte comment il prépare et mène ses démos chez Sellsy.
3 commerciaux en cycle de vente complet, objectivés en équipe
Au début, Laura récupère les rendez-vous et fait la vente pure : la démo, puis le closing. Son collègue du pôle business development gère le peu d'entrant de l'époque et prospecte beaucoup. Le premier canal de vente est alors LinkedIn, à 70% selon elle : c'était avant le Covid, quand peu de monde y prospectait.
Au moment de l'épisode, les trois commerciaux gèrent chacun leurs deals de A à Z, qu'ils viennent de l'entrant ou de la prospection. L'équipe a aussi pris une décision qui, reconnaît Laura, pourrait ne pas plaire à tout le monde.
[…] avant, on était objectivés individuellement. Donc on avait un fixe avec un variable individuel. Aujourd'hui, on est objectivés en équipe, donc tout le monde est obligé de bosser.
L'organisation, elle, reste personnelle. L'équipe travaille du lundi matin au vendredi 13h. Laura, plutôt du matin, y cale un maximum d'appels et de rendez-vous ; l'après-midi, elle gère ses listes de mails et sa prospection personnalisée sur LinkedIn, avec Datananas pour automatiser les cycles de mails. Elle doute que ce fonctionnement tienne avec 25 commerciaux, mais à leur taille, il marche.
4 ou 5 mois pour signer Public Sénat : réunir tous les interlocuteurs en un appel
Pour choisir où mettre son temps, Laura regarde la taille du besoin et son urgence. Le marché est très concurrentiel et fonctionne par abonnement : si un prospect est engagé ailleurs et que le sujet reviendra dans 5 ou 6 mois, une relance se note dans Pipedrive, et un appel rapide permet quand même de placer ses pions. La démo complète va aux prospects plus pressés.
Une vente lui a pris énormément de temps : celle de Public Sénat, contacté sur LinkedIn, alors que Swello vendait surtout à des TPE et des agences de communication, très peu à des médias. La première démo convainc son interlocutrice. Mais l'équipe édition et les community managers veulent chacun leur démonstration : au moins six ou sept échanges, une dizaine d'interlocuteurs selon elle, et 4 ou 5 mois au minimum, d'après son souvenir. Le cycle de vente classique de Swello dure 2 à 3 semaines. La vente se signe quand même.
[…] avec le recul aujourd'hui, ça ne m'aurait pas pris autant de temps, c'était juste que je voulais tellement bien faire les choses […]
Aujourd'hui, Laura réunirait tout le monde en un appel, deux à la rigueur si quelqu'un manque, avec la vidéo de démo et le webinaire en appui. Savoir à qui s'adresser dans une entreprise est aussi le sujet de l'épisode où Gregory Carter explique comment iAdvize a fait monter la vente au niveau des dirigeants.
Se former pendant les creux, et 1 conseil pour les premiers appels
Les ventes de Swello ont deux pics : les trois premiers mois de l'année et la rentrée. Pendant les creux, Laura passe à d'autres projets. Elle s'est formée aux bases du PHP et du CSS, ce qui lui permet de faire des cycles de mails plus élaborés. Ces cycles qui partent seuls, les outils d'automatisation marketing vus dans la formation Automatisation et Agent IA Marketing permettent aussi de les monter.
Son conseil à qui débute : se faire confiance et oser se lancer. Aux premiers appels, quand on ne sait pas encore ce qu'on vend, il manque la moitié des infos ; un sourire, une petite blague, et ça passe toujours, dit-elle. Mais pas question d'inventer une réponse.
[…] toujours dire quand on sait pas, je ne sais pas et je vais me renseigner. Ça, je pense que c'est un super conseil qu'on m'a donné plutôt que de raconter n'importe quoi.
Anass Zekri, l'animateur, partage ce réflexe : mieux vaut noter le point et revenir vers le prospect. Dans l'épisode, Laura détaille aussi les outils qui organisent son quotidien, de Pipedrive à Trello.
