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- Les 3 points clés pour scaler son équipe
- Faire grandir son équipe de 10 à +200 Sales en 6 mois
- La recette d’Ankorstore pour tracker son Sales Funnel
Se retrouver dans l’épisode
- 3:20Se lancer dans le Business Ops en étant ingénieur
- 4:30Faire grandir son équipe de 10 Sales à +200 en 6 mois
- 6:451 process, 1 outil et 1 façon de travailler communs à tous
- 7:57Les 3 points clés pour bien scaler son équipe
- 8:48La recette d’Ankorstore pour attribuer les leads
- 10:16Les 2 types d’outils pour faire du scale
- 12:00Mapper et formaliser les process pour avoir une base commune de travail
- 13:30Comment tracker son Sales Funnel
- 16:10La mise en place d’une équipe de 15 SDR
- 17:40Comment Ankorstore a structuré ses équipes Sales Ops par pays
Ankorstore : comment Damien a structuré les outils d'une équipe commerciale qui explose
Damien est Business Operations Manager chez Ankorstore, une marketplace B2B internationale qui connecte des retailers indépendants et des marques authentiques. Au moment de l'épisode, l'entreprise compte 300 employés, dont 200 commerciaux, et a levé 100 millions d'euros dans l'année. Ingénieur en génie industriel, passé par Doctolib en opérations et stratégie, il le dit lui-même : il n'est pas du tout un vendeur.
Mais quand il arrive chez Ankorstore, il n'y a ni business ops avant lui ni process formalisé, et l'équipe compte une dizaine de commerciaux. Six mois plus tard, ils sont plus de 200, recrutés en France, au Royaume-Uni, dans les pays nordiques, au Benelux et en Allemagne. Son travail : que les outils, la donnée et les process suivent.
Migrer de HubSpot à Salesforce en 2 mois, en commençant avant la vague d'embauches
Ce changement d'échelle passe par beaucoup de recrutement, mais aussi par des outils qui suivent. Ankorstore migre de HubSpot à Salesforce en deux mois. Damien n'avait jamais travaillé sur Salesforce, à part deux ou trois dashboards.
L'une des raisons du changement : Salesforce permet de personnaliser bien plus les comportements de l'outil, et d'en bloquer certains. Résultat, une donnée plus propre, un funnel suivi de façon plus qualitative et des projections plus fines. La migration a commencé avant l'été, avant que l'équipe ne grandisse, et Damien s'en dit content : pour lui, anticiper et formaliser par écrit sont deux réflexes clés d'une période où l'on recrute vite, à l'international et beaucoup à distance.
Il ne conseille pas pour autant Salesforce dès le départ. Quand une équipe se cherche, un outil tout-en-un facile à paramétrer comme HubSpot sort des pipes en une demi-journée. Salesforce demande plus de bande passante, des outils complémentaires et des ponts vers les sources de données : il ne faut pas y passer trop tôt, mais quand on veut industrialiser ce qui marche. Chez Partoo aussi, Clément Bouillaud a pris en main Salesforce sans l'avoir jamais utilisé.
Ses premières semaines : que du shadowing, aucun process imposé
En arrivant, Damien ne pose aucune règle. Ses premières semaines sont consacrées au shadowing avec toutes les personnes des équipes sales : du lead au rendez-vous, du rendez-vous au closing, jusqu'aux équipes success qui développent les marques sur la plateforme. Il fait aussi le tour de ceux qui alimentent ces équipes, comme la lead gen, et du support.
Je pense que imposer ces process c'est jamais une bonne solution […]
Son premier travail consiste donc à cartographier : quelle équipe est en charge de quoi, ce qui entre, ce qui sort, puis à l'écrire quelque part pour que tout le monde ait une base commune. Ce simple état des lieux soulève des questions, du type : pourquoi deux équipes se chevauchent-elles ? Dans les questions rapides, c'est d'ailleurs la plus grosse erreur qu'il cite en business ops : vouloir imposer ses idées au lieu d'itérer avec les gens.
Suivre le funnel commercial : des projections jusqu'à 4 mois
L'une de ses premières missions : suivre le sales funnel. Les objectifs d'Ankorstore portent sur le chiffre d'affaires qui transite sur la plateforme et sur le nombre de marques live. Modéliser le funnel permet de remonter la tuyauterie jusqu'à la question de départ : y a-t-il assez de leads en haut de l'entonnoir ?
Donc le principe de pouvoir traquer sales funnel, c'est de savoir si oui ou non, on va pouvoir atteindre nos targets.
Sa méthode commence au papier et au crayon. Il part du début : qui alimente le funnel, qui travaille dessus ensuite, ce qui en sort, qui prend le relais. Les points de passage apparaissent, souvent des passages de relais entre deux équipes. Sur les plus importants, il choisit les taux de conversion et la vélocité à suivre, c'est-à-dire le temps moyen pour atteindre une étape. Il en tire des projections à 2, 3 ou 4 mois, qu'il compare aux objectifs. Dans l'épisode, Damien explique comment il décide quels points de passage comptent.
C'est notamment ce suivi qui a fait naître l'équipe SDR. L'analyse montrait toute une phase de qualification avant de décrocher un rendez-vous, qui prenait beaucoup de temps aux commerciaux. Une équipe dédiée irait plus vite. Jusque-là, des account executives couvraient tout le cycle de vente ; au moment de l'épisode, Damien estime l'équipe à une quinzaine de SDR.
Une équipe de 20 à 30 personnes par pays, un seul funnel
Sur les 200 commerciaux, Damien estime qu'entre 120 et 150 travaillent côté marques et entre 50 et 70 côté retailers, avec des field sales qui font du porte-à-porte. Chaque pays compte entre 20 et 30 personnes, SDR, account executives et success managers compris. Tous travaillent dans le même Salesforce, avec le même funnel et les mêmes KPI, filtrés par pays.
L'idée étant qu'il y a un process, un outil, une façon de travailler qui soit commune à tous les pays parce qu'on va mesurer la même chose à la fin.
Les leads arrivent par plusieurs canaux : l'outbound, avec une lead gen qui scrape des sources pour nourrir les SDR, le referral, le paid marketing. Tous finissent dans Salesforce, importés ou branchés en automatique, et l'assignation se fait au maximum sans intervention, par pays et par canal d'acquisition. Ce routage de chaque lead vers le bon commercial, un marketeur peut le monter lui-même : la formation Automatisation et Agent IA Marketing apprend à développer ce genre d'automatisation pour ses équipes.
Pour garder ce cadre commun tout en donnant de l'autonomie aux pays, Ankorstore recrute des sales ops locaux, rattachés comme Damien au head of business operations. Leur rôle : remonter les spécificités de leur pays et lancer des opérations ponctuelles. Si le funnel stagne au Royaume-Uni sur une étape, une action locale le désengorge. Autre exemple qu'il donne, reprendre au Benelux les opportunités perdues avec des séquences et des codes promo, pour les faire revenir dans le pipe. Recruter dans plusieurs pays à la fois, c'est aussi ce que raconte Fayçal Bouhdadi, qui a monté l'équipe commerciale de Meero sur trois continents. Sur l'international, Frédéric Plais a lancé Platform.sh en faisant le tour des agences de quatre pays.
