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Legalstart : comment Victor Boisnard a réorganisé l'équipe commerciale
Legalstart est une plateforme juridique qui accompagne les entrepreneurs au quotidien sur leurs besoins juridiques, administratifs et comptables. Au moment de l'épisode, elle a accompagné plus de 200 000 entrepreneurs et compte environ 120 employés, dont une vingtaine de commerciaux. Elle vend des démarches ponctuelles (création d'entreprise, dépôt de marque) et des abonnements, entre 29 euros par mois et 300 euros par an selon le service. Certains clients paient leur démarche en 15 minutes.
Victor Boisnard entre chez Legalstart en stage, sur des missions marketing. Quand il demande un CDI, l'équipe marketing est au complet, mais le responsable du service client s'en va : Victor le remplace, sans avoir jamais fait de management opérationnel. Un an et demi plus tard, personne ne se trouve pour diriger l'équipe commerciale, et c'est encore lui qui prend le poste, sans être commercial de formation. Sa réorganisation augmente d'à peu près 50% la performance individuelle des commerciaux.
Un audit de chaque commercial, puis 8 à 10 mois pour constituer l'équipe
Sa première mission de Head of Sales est un audit. Sa règle :
Tu ne peux pas rejoindre une équipe en tant que manager avec des idées préconçues parce que tu as de fortes chances de prendre le mur de la réalité en pleine face.
Il retrace l'historique de chaque commercial, et pas seulement ses ventes : le temps au téléphone, le délai avant de rappeler un prospect, la syntaxe des emails, les opportunités manquées faute d'avoir vu un besoin, le respect du script. Ce sont des faits, pas un jugement de valeur, donc l'échange avec le commercial ne peut être que positif. Des tableaux de bord donnent ensuite à chacun une information claire sur sa performance. Un tableau de bord qui affiche à chaque commercial son délai de rappel ou son temps au téléphone se code aujourd'hui en vibecoding, ce qu'enseigne la formation Automatisation et Agent IA Marketing.
L'audit débouche sur deux chantiers. D'abord, revenir aux fondamentaux : Legalstart vend du service juridique, et une vente mal ajustée peut avoir des conséquences dramatiques pour le client. Ensuite, l'équipe est horizontale : tout le monde fait un peu la même chose, en galère quand le flux déborde, sans quoi faire quand il manque. Mais avant de réorganiser le flux, Victor constitue l'équipe : certaines personnes passent sur d'autres missions chez Legalstart, d'autres sont recrutées pour faire du commercial pur. Cette étape lui prend, dit-il, 8 à 10 mois.
7 ou 8 commerciaux au même poste : la meilleure vendeuse devient coach
Legalstart compte alors à peu près 7 ou 8 commerciaux aux mêmes tâches, assez autonomes, qui reçoivent tous les appels, les emails et le chat. Pratique au tout début. Mais ajouter des commerciaux un par un, à productivité égale, laisse la rentabilité à plat. Au dixième mois, Victor lance la restructuration :
[…] je suis allé voir ma meilleure sales et je lui ai dit, tu vas arrêter de vendre.
Elle devient coach, pour apprendre aux autres ce qu'elle fait mieux que tout le monde. La demande paraît bizarre au début, mais avec du contexte et une perspective pour elle, Victor crée l'adhésion. L'équipe passe de « j'essaie de faire le mieux avec ce que j'ai » à une tâche dans un cadre, avec un coach qui explique et qui suit. Victor, qui n'a pas gravi les échelons comme top performer, ne se voit pas comme le mieux placé pour enseigner les techniques de vente. Chez Salesforce, Alexis Andreieff détaille le parcours de promotion interne d'un commercial, de la sortie d'école au poste senior.
3 ou 4 questions en 2 à 3 minutes : l'équipe de préqualification
Dans l'épisode, Victor détaille ce qui l'a convaincu de spécialiser les rôles : ses échanges avec des responsables commerciaux d'autres entreprises, ses propres appels aux prospects, et la data. Le taux de service (l'inverse du taux d'appels manqués) se dégrade souvent quand les appels affluent, et le chiffre d'affaires des commerciaux atteint un plafond. Or une partie du flux peut acheter sans commercial : il ne veut pas recruter des vendeurs au rythme de la croissance.
Il reprend donc l'organisation B2B classique et ses SDR, adaptée à un cycle très court et à un flux massif. Les SDR deviennent une équipe de préqualification, un filtre qui écarte le mauvais numéro, le prospect déjà client ou la démarche hors de la gamme. Chez Captain Contrat, autre plateforme juridique, Maxime Wagner explique qu'un lead ne devient qualifié par le marketing que s'il a un besoin précis, pour dans moins d'un mois, et un budget.
Le commercial, ça doit vendre. C'est tout. Ça ne doit pas passer du temps à faire autre chose que vendre.
Le SDR pose 3 ou 4 questions : ce que le prospect veut faire, pourquoi, s'il lui manque un papier ou une autorisation, et quand. Une démarche prévue dans 6 mois passe en rendez-vous plus tard. L'appel dure en principe entre 2 et 3 minutes, puis le prospect parle à un account executive, dont la productivité monte en flèche presque immédiatement. Chez Qonto, Clémence de Roquemaurel trie autrement ses leads entrants, avec une note de 1 à 5 pour appeler d'abord les bons.
Un commercial en léger retard depuis 6 mois : Victor lui propose de préqualifier le flux
Un des fondateurs prévient Victor : l'entreprise fonctionne ainsi depuis trois ans, il faut lui montrer que ça marche. Victor avance donc progressivement, métriques et tableaux de bord à l'appui. Par exemple, il propose au commercial le plus en difficulté, un peu en retard sur ses objectifs depuis 6 mois, de vendre autrement : préqualifier le flux entrant pour aider les autres à vendre. Celui qui devient account executive et reçoit des prospects préqualifiés accepte sans hésiter. Pour celui qui passe à la préqualification, l'ego entre forcément en compte.
[…] l'ego c'est la chose la plus difficile à gérer au niveau RH […]
À force d'itérations, l'équipe y arrive. Le taux de service monte, donc moins d'opportunités perdues. Un effet que Victor n'avait pas anticipé : le prospect à qui l'on annonce l'expert du sujet ne se sent plus face à une hotline. Les account executives gagnent à peu près 50% de performance individuelle, et Legalstart fait sa croissance de l'année où la préqualification se met en place, à peu près sans recruter de commercial.
