Au menu
- La méthode de Thomas pour structurer 4 canaux de vente (équipe, formation, pay plan, KPIs)
- Développer un réseau de ventes indirectes (150 partenaires signés)
- Mettre en place un programme de referral et de lead generation
Se retrouver dans l’épisode
- 2:55La plus belle vente (complexe) de Thomas pour Ringover
- 4:38L’évolution du secteur des télécoms ces 20 dernières années
- 7:423 raisons de rejoindre Ringover
- 10:09Structurer les 4 canaux de vente de Ringover (équipe, KPIs..)
- 18:10Comment manager ses équipes commerciales sur des cycles de vente plus long
- 21:30Créer un pôle de formation et de vente pour ses commerciaux
- 23:42Mettre en place un programme de referral et de lead generation
- 26:01Structurer un pôle de Ventes Indirectes - et comment adapter son Pay Plan
Ringover : comment Thomas Clotteau a organisé la vente d'un outil de téléphonie
Thomas Clotteau est directeur commercial chez Ringover, un outil de téléphonie d'entreprise dématérialisé et intégré aux outils métiers. Au moment de l'épisode, Ringover compte 165 employés, dont 50 commerciaux, 10 000 clients, 15 millions d'euros levés et plus de 10 millions de revenu annuel récurrent. Diplômé de l'ESCP, Thomas a créé un opérateur télécom pendant ses études, puis passé 13 ans chez un autre acteur des télécoms, où il a monté une division de vente indirecte.
Chez Ringover, la culture d'origine est technique : le produit d'abord, la culture commerciale ensuite. À son arrivée, Thomas trouve des équipes commerciales naissantes. Il décide comment vendre l'offre selon les cibles et les canaux, et les chiffres de vente décollent très fortement, sans comparaison possible avec ceux du départ.
Rire de ses chiffres 6 mois plus tard : une mission claire pour chaque canal
Thomas pose une vente directe, sur des entreprises B2B plutôt françaises, et une équipe inside sales qui reçoit les leads entrants. Il crée vite un troisième canal, la vente indirecte, portée par des partenaires. Le quatrième est le customer success : des clients arrivés tôt, notamment des startups, qui comptent au moment de l'épisode trois à quatre fois plus d'utilisateurs qu'au départ.
Sa première règle : des missions claires pour chaque canal, sans trop de recoupement, pour ne perdre ni temps ni énergie. Ensuite, des outils adaptés, le soutien d'une équipe marketing et un manager par équipe.
À l'une de ses premières réunions, l'équipe vient de faire un très bon mois. Thomas lui annonce que dans 6 mois et dans un an, elle verra ces chiffres autrement :
[…] vous rigolerez de ces chiffres que vous trouvez extraordinaires actuellement.
Objectifs mensuels et contrats de 24 ou 36 mois : ce que la rémunération récompense
Les commerciaux de Ringover ont des objectifs mensuels, et non plus trimestriels : une pression positive, avec une rémunération qui fait gagner plus après plusieurs bons mois consécutifs. Mais Thomas regarde aussi la qualité de la vente.
C'est-à-dire que signer un contrat, c'est une chose. Après, il faut savoir ce que ce contrat contient.
Un contrat engagé sur 24 ou 36 mois pèse beaucoup plus qu'un contrat sans engagement ou de 12 mois, et la rémunération le valorise. Le type de client compte aussi : au départ, Ringover vend surtout à des startups plutôt parisiennes. Thomas demande donc aux commerciaux de monter en gamme et de viser plusieurs secteurs où Ringover est pertinent.
Le pôle de vente directe, un peu plus d'une quinzaine de commerciaux, notamment en France, vise ainsi des comptes plus gros, aux cycles un peu plus longs. La tentation, pour un commercial, est de ne pas investir un, deux ou trois mois de prospection sur un nouveau secteur. Certains, qui signaient des dossiers de quelques licences, en ont ensuite signé de plusieurs centaines. Pour bâtir cette prospection, Florian Voyer explique comment Gymlib a mis en place une séquence de prospection multicanal.
Chez Ringover, ce passage vers les grands comptes s'accompagne surtout de formation. Prospecter des mois pour assurer le chiffre des mois suivants : la formation Growth Marketing & IA apprend ce travail de fond aux marketeurs.
30 secondes pour un directeur financier : former au pitch, puis aux recommandations
Ringover crée d'abord un pôle de formation pour l'onboarding : tous les nouveaux arrivants, pas seulement les commerciaux, doivent maîtriser l'offre. Une autre recrue crée ensuite la Ringover Sales Academy, consacrée aux méthodes de vente. On y apprend à ne pas parler de la même façon à un directeur commercial (deux minutes), à un directeur financier (30 secondes) ou à un CEO (cinq minutes). La découverte et la réponse aux objections y sont reprises étape par étape.
La Sales Academy traite aussi des recommandations. Thomas a toujours vu une grande partie du chiffre d'affaires venir de clients satisfaits qui recommandent assez spontanément. Ringover remet donc à jour son programme de parrainage et demande aux commerciaux de solliciter des recommandations, ce qui n'est pas forcément naturel pour tous, notamment depuis que la pandémie les a éloignés des clients. Ringover lance aussi des programmes d'apporteurs d'affaires : des fans de la solution ouvrent leur carnet d'adresses contre une rémunération sur le plus long terme. Dans le même esprit, Alexis Gotail, chez Flowlity, voit le bon commercial comme celui qui signe un client appelé à devenir ambassadeur.
Plus de 150 partenaires et 7 responsables régionaux : la vente indirecte sur le temps long
La vente indirecte s'appuie sur d'autres sociétés qui ont intérêt à vendre Ringover : courtiers en télécom, intégrateurs CRM, éditeurs qui veulent une vente combinée. Au moment de l'épisode, un peu plus de 150 partenaires proposent Ringover en Europe et dans le monde. Pour Thomas, sans eux, beaucoup de clients restent hors d'atteinte.
Le cycle est un peu long : le partenaire doit voir que la solution fonctionne, l'adopter pour son propre usage, la maîtriser, puis avoir envie de la vendre. Ringover lui donne des outils quasi identiques à ceux de sa propre force de vente et une formation équivalente. 7 responsables régionaux, six en France et un dans les DOM, recrutent, forment et animent ces partenaires : des profils souvent un peu plus expérimentés, qui ont déjà vendu eux-mêmes.
[…] c'est très facile de signer un contrat de partenariat. Mais un contrat de partenariat n'a de sens qu'à partir du moment où des affaires se développent ensemble.
Son conseil : choisir des partenaires alignés sur la stratégie, ne pas les presser, et garder un échange permanent. Côté rémunération, il faut compter 6 à 12 mois avant qu'un responsable de vente indirecte développe vraiment du chiffre, surtout en partant de zéro. Thomas propose donc des étapes intermédiaires : la signature d'un partenariat, les premières ventes du partenaire, et bientôt sa qualité. Dans son expérience précédente, une activité partie de zéro dépassait 35 millions d'euros de chiffre d'affaires un peu plus de 10 ans après, avec à peine une quinzaine de personnes. Dans l'épisode, Thomas détaille les prérequis pour lancer un réseau de vente indirecte. Sur la même question, Virginie Ducrot explique comment Boxtal négocie des partenariats durables.
