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Platform.sh : comment Frédéric Plais a vendu un produit technique aux développeurs
Frédéric Plais est le CEO et cofondateur de Platform.sh, une solution d'hébergement web automatisée, multi-langage et multi-cloud. Elle automatise aussi le DevOps : on modifie un site en quelques clics, sans risque d'erreur. Au moment de l'épisode, l'entreprise a 6 ans, 210 employés, 5 000 clients, 40 millions d'euros levés et quelques dizaines de millions d'ARR. Avant elle, Frédéric est passé par L'Oréal, dont près de deux ans à Taïwan, puis par SFR, et a créé d'autres entreprises.
Mais Platform.sh vend un produit technique à des développeurs, qui ne veulent jamais parler au téléphone et n'ont pas le budget. Pour signer ses clients, l'entreprise ne les a pas fait chasser par des commerciaux : elle est passée par les agences, puis par un essai gratuit.
Perdre 5 clients sur 100 et croître quand même : le choix de l'abonnement
Au fil de ses expériences, Frédéric a mesuré la puissance d'un business model en place dès le départ. Platform.sh vend de l'abonnement, avec un fort taux de renouvellement : des clients contents, qui recommandent et commandent souvent plus la deuxième année que la première. Il l'avait déjà vu chez SFR, et il appelle l'abonnement le graal des business models.
Il y ajoute le prépaiement. Un client qui paie à l'avance finance l'entreprise, ce qui laisse à la fin beaucoup moins de capital aux investisseurs. Beaucoup de fondateurs n'osent pas le demander et choisissent un paiement mensuel, après le service rendu. Pour lui, c'est une erreur, surtout face aux grandes entreprises, prêtes à prépayer si les arguments sont là et si les commerciaux ne lâchent pas.
[…] si vous avez la possibilité de le faire, choisissez l'abonnement, et exigez le prépaiement des clients.
Il explique aussi le churn négatif, le churn mesuré en valeur. Sur 100 clients, une entreprise en perd peut-être 5, mais les 95 qui restent dépensent assez pour que la base de clients rapporte plus que l'année précédente. Avec un churn négatif de 10%, chaque année démarre sur 10% de croissance déjà acquise. Talent.io raconte le lancement de son offre d'abonnement prépayé.
40% du temps sur l'infrastructure : le produit que les fondateurs voulaient
Platform.sh a trois cofondateurs, qui prennent les décisions importantes ensemble et travaillaient déjà côte à côte dans leurs entreprises précédentes, dont Commerce Guys. Ils savaient monter des équipes de développement agiles et rapides. Mais l'infrastructure, elle, n'était jamais agile : à chaque projet, c'était un obstacle à franchir.
Et on a construit un produit tel qu'on aurait adoré l'avoir lorsqu'on travaillait sur des projets clients […]
Le point de départ est le clonage de sites web. Copier un site d'un serveur à l'autre prend normalement des heures, parfois des jours. Or un clone permet de créer un environnement de préproduction identique à la production, la bonne façon de tester un changement avant de le mettre en ligne. Frédéric cite un ordre de grandeur courant : un site web demande 60% du temps sur l'application et 40% sur l'infrastructure (cloud, bases de données, serveur web, cache). C'est cette part que Platform.sh réduit.
6 mois de démos chez les agences, près de 70% des nouvelles affaires
Le marketing de Platform.sh vise les développeurs, les utilisateurs du produit. Le problème : les développeurs n'ont pas d'argent. Le budget peut être chez l'IT, chez le manager du développeur, parfois au marketing, et le manager, lui, comprend mal les bénéfices d'un produit technique.
La réponse vient des agences. Dans l'entreprise précédente, l'équipe travaillait beaucoup avec elles et savait que la promesse résonnerait : rendre leurs équipes plus agiles et plus rapides. Pendant 6 mois, elle fait le tour des agences qu'elle connaît, en France, aux États-Unis, en Angleterre et en Allemagne, et présente le produit à leurs CTO. L'entreprise compte alors 15 personnes, surtout des ingénieurs : 3 ou 4 savent présenter et convaincre, et les fondateurs font souvent les démos. Ouvrir un marché étranger demande aussi d'en comprendre la culture : Laura Pho Duc raconte la culture business chinoise et l'arrivée d'Alibaba en France.
Les agences essaient le produit sur un projet client, ce qui donne à Platform.sh ses premières références. Au moment de l'épisode, elles pèsent encore près de 70% de ses nouvelles affaires.
Un site en ligne en 1 minute : l'essai gratuit pour les développeurs
Le deuxième choix est de rendre le produit accessible en self-service, avec un essai gratuit. Un développeur aime essayer, toucher le produit. Lui vendre des slides ne sert à rien.
[…] faire courir des sales derrière des développeurs, c'est juste mission impossible, ça n'existe pas, ça ne marche pas.
L'équipe soigne donc ce parcours : documentation en libre accès, chemin simplifié pour charger son code et ses bases de données. Lancer un site prend 1 minute quand on sait le faire, 5 à 10 minutes quand il faut lire la documentation. Au moment de l'épisode, l'essai gratuit est à l'origine de la grande majorité des clients.
On n'aurait jamais signé 5 000 clients les uns après les autres si on avait une équipe de vendeurs.
L'offre pro commence à 40 euros par mois, pour un petit site de contenu de 200 000 à 300 000 visiteurs. Mais très souvent, des clients venus pour cette offre peuvent aussi être de très grands comptes, un L'Oréal, un Nestlé, une BNP. L'enjeu est de filtrer : l'expérience du développeur est la même, le niveau de service change. Dans l'épisode, Frédéric détaille ce qui sépare l'offre pro de l'offre élite, de la haute disponibilité aux programmes de conformité.
Après les agences, c'est la deuxième source de clients : faire venir des gens sur le site, les faire essayer et les attraper au bon moment pour les convertir vers les offres pro, élite ou entreprise. Ce passage de l'essai gratuit à l'offre payante, la formation Growth Marketing & IA le travaille avec l'optimisation de la conversion et l'analytics. Sendinblue raconte comment une entreprise née du self-service a monté une équipe Revenue.
Se retrouver dans l'épisode
La carrière de Frédéric avant Platform.sh : entre entrepreunariat et grand groupes
Le business model : l’abonnement
La genèse de Platform.sh
Comment Frédéric et ses cofondateurs ont acquis leurs premiers clients
Rapid Fire question
