Au menu
- Comment Benoit a mis en place une équipe outbound, en 3 étapes
- Les tips de Benoît pour rester quotidiennement en contact avec son prospect
- Le hack pour faire monter en compétence ses commerciaux
- Comment maximiser
- Les 3 KPIs à suivre au déploiement d’une nouvelle équipe commerciale
Équipe inbound : comment Benoît Betton fait tourner le new business de Sellsy
Benoît Betton dirige le new business de Sellsy, une plateforme CRM française qui intègre la facturation et la pré-comptabilité. Au moment de l'épisode, Sellsy compte un peu plus de 5 300 clients et a franchi les 7 millions d'euros de revenus récurrents annuels. Côté commercial, 30 personnes se répartissent à moitié entre son équipe et le customer success, avec un objectif annoncé de 50% de croissance du revenu.
À son arrivée, les account executives traitaient à la fois les nouveaux clients, les ventes additionnelles et les renouvellements. Avec la direction, il les spécialise : un pôle acquisition, le sien, et un pôle relation client, avec un plan de rémunération par paliers qui ne vise plus que l'acquisition. C'était un pari, et certains ont vu leur salaire nettement augmenter. Mais le flux entrant finit par plafonner, et l'équipe inbound ne se convertit pas à la prospection. Jonas Couffignal, alors directeur marketing de Sellsy, raconte comment il dosait les canaux qui nourrissent ce flux.
Plus de 18 mois de relances pour une exclusivité : rester présent sans insister
Sa plus belle vente, Benoît la signe loin du logiciel, chez un distributeur de vins et spiritueux au Cambodge. Un grand resort d'une chaîne hôtelière refuse tout référencement. Avec toute son équipe commerciale, il multiplie les interlocuteurs et les relances au bon moment, sans trop d'insistance. Au bout d'un peu plus de 18 mois, il obtient un contrat d'exclusivité pour toute la chaîne nationale.
Chez Sellsy, il applique la même règle aux gros projets, qui dépassent parfois un an ou se font reporter, car un CRM touche toute la structure commerciale.
Quand on nous dit projet reporté dans six mois, je ne me mets pas une tâche dans six mois.
Il pose des tâches intermédiaires : partager un article de blog, visiter les profils LinkedIn de plusieurs personnes de la société, envoyer un livre blanc. La leçon vient de ses erreurs : il comptait un jour relancer un prospect dans deux mois, et quand le projet s'est déclenché, c'est un concurrent qui était là.
Rappeler un lead acheté en 10 minutes : la priorité selon la source
Sellsy crée alors du contenu depuis 12 ans, et l'inbound est dans sa culture. Ses leads viennent de trois sources : environ 60% de demandes organiques (rendez-vous, essais, démos), 25% de parrainage et 15% de leads achetés sur des comparateurs de CRM. Le parrainage reverse au parrain 20% du montant annuel de la première année et convertit à plus de 70%. Sur ce levier, Alain Mevellec, directeur général de Sellsy, raconte comment le programme s'est construit.
Au total, l'équipe se retrouve avec entre 900 et un peu plus de 1 000 leads qualifiés à traiter chaque mois, que les SDR priorisent selon la source.
[…] un lead acheté chez un comparateur CRM, là, il faut être hyper réactif parce que bien souvent, il est revendu également à d'autres éditeurs de CRM.
Ce lead est donc rappelé dans les 10 minutes, après avoir vérifié qu'il n'est pas déjà en base : chez un commercial, la demande lui revient ; chez un client, le customer success est alerté. Sa séquence s'étale ensuite sur 15 jours, la durée de l'essai gratuit, avec au moins une dizaine de points de contact : deux appels le premier jour sans laisser de message, puis des emails, des visites et messages LinkedIn, d'autres appels, jusqu'au SMS.
Une demande de rendez-vous se rappelle idéalement dans l'heure. Un compte d'essai n'est jamais laissé en autonomie : le SDR appelle pour vérifier que les bonnes fonctionnalités sont activées, recueille les besoins et propose un rendez-vous. Enfin, chaque account executive reçoit le même nombre de leads par mois et par source, y compris le meilleur, pour comparer les performances et dupliquer les bonnes pratiques. Pour noter les leads plutôt que les trier par source, Matthieu Pouget-Abadie explique comment il a structuré l'équipe growth d'OpenClassrooms et testé ses règles de scoring.
Plus d'une trentaine de rendez-vous : une équipe outbound à part
Le budget marketing a un seuil : au-delà, plus d'argent n'apporte plus autant de leads, et Sellsy l'a atteint. L'outbound doit aller chercher de plus gros clients, avec un panier moyen et un nombre d'utilisateurs plus élevés. Mais les commerciaux, habitués aux leads apportés par le marketing, ne s'y sont pas convertis.
On a essayé de faire le mix, de solliciter cette équipe inbound à faire un peu de prospection, mais ça n'a pas fonctionné.
Benoît crée donc une équipe dédiée : un account executive outbound, recruté pour son état d'esprit de prospecteur, bientôt rejoint par un BDR. En entretien, il demande au candidat ce qu'il sait de lui, pour vérifier s'il a visité son profil LinkedIn. Un mois et demi après l'arrivée de ce commercial, plus d'une trentaine de rendez-vous sont pris et un compte est signé.
L'équipe inbound n'est pas laissée de côté : le marketing aide à monter des campagnes lemlist pour chaque account executive, qui reprend la conversation dès qu'un prospect répond, avec un objectif de 10% de son temps. Monter une campagne lemlist pour le compte d'un commercial, puis lui laisser la conversation dès la première réponse : la formation Growth Marketing & IA consacre une partie de son parcours à la prospection.
20% du temps d'un top performer réservé au coaching de l'équipe
Pour former ses commerciaux, Benoît prend son meilleur vendeur, régulier depuis la réorganisation, et réserve 20% de son temps au coaching de l'équipe. Ce commercial reçoit donc 20% de leads en moins que ses collègues, une baisse que la progression de l'équipe doit au minimum compenser.
C'était un pari et ça nous a plutôt réussi.
Le top performer dépasse toujours ses objectifs, l'équipe progresse, et lui-même s'améliore en récupérant les astuces de chaque commercial pour les partager ensuite à tous. Dans l'épisode, Benoît détaille aussi les indicateurs qu'il fixe à la nouvelle équipe outbound.
