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- Qu’est-ce que la méthode des trois « oui »
- La structure exacte du premier mail que Florian envoie à ses prospects
- Les 3 KPIs que suivent les SDR chez Gymlib
Prospection multicanal : la séquence de Florian Voyer chez Gymlib
Florian Voyer dirige l'équipe de prospection (les SDR) de Gymlib, une application sport et bien-être qui aide les entreprises à engager leurs salariés dans un mode de vie sain et actif. Au moment de l'épisode, Gymlib compte 60 salariés, dont 12 dans l'équipe commerciale. Son plus beau deal reste le premier signé à son arrivée : des fondateurs croisés dans une salle de sport, un contrat signé au bout d'une semaine. Faire signer vite un commercial qui arrive, c'est le sujet d'un autre épisode : comment 360Learning mesure le « time to first deal » de ses commerciaux.
Sa difficulté tient en un chiffre : sur les 40 à 50 appels qu'un SDR passe dans la journée, peu de prospects décrochent. Mais pour lui, le bon SDR n'est pas forcément celui qui laisse les meilleurs messages vocaux. C'est celui qui maîtrise le multicanal, LinkedIn, email et téléphone, et qui insiste jusqu'à la réponse.
[…] quelqu'un qui ne lâche pas et qui fait en sorte que la personne enfin réponde, même si c'est au bout du cinquième, du sixième appel, c'est le top SDR.
70 à 80% des deals avec les comités d'entreprise, puis les RH
Gymlib vise plusieurs interlocuteurs par entreprise : les RH pour la marque employeur, la fidélisation et la santé des salariés, les comités d'entreprise (CSE) pour l'abonnement sport et bien-être, et de plus en plus la communication interne, avec des challenges, parfois à but caritatif.
Pour trouver le bon, il suffit selon Florian d'envoyer un message de prospection à n'importe qui dans l'entreprise : la personne redirige vite. Le discours choisit la porte : l'abonnement sport mène au comité d'entreprise, la marque employeur et la qualité de vie au travail mènent aux RH. Avant le Covid, les CSE pesaient 70 à 80% des deals. Au moment de l'épisode, le sujet glisse vers les RH, et l'équipe a un peu réorienté ses interlocuteurs.
Chaque séquence suit donc un persona et une taille de compte : une séquence DRH grand compte n'a pas grand-chose à voir avec une séquence CSE petit compte, ni par le message, ni par les cas clients.
Un premier email en 3 ou 4 phrases, 10 à 12% de réponses
Dans HubSpot, une séquence mêle 3, 4 ou 5 emails, des connexions et messages LinkedIn entre ces emails, et 5 à 8 tâches d'appel selon la taille du compte. Le premier contact est un email : pourquoi on contacte cette personne, pourquoi cette entreprise, ce que Gymlib lui apporte. Trois ou quatre phrases un peu longues, et c'est terminé.
Cet email lance la séquence, dont découle toute l'organisation : s'il part aujourd'hui, une tâche d'appel tombe deux jours plus tard. Il obtient aux alentours de 10 à 12% de réponses.
Sans réponse, le contact passe en refus après une douzaine de tentatives à peu près : cinq appels, trois emails, peut-être trois essais sur LinkedIn. Mais le contact n'est pas l'entreprise, car « une entreprise, ce n'est pas une porte. Il y en a plusieurs. » Une entreprise entièrement fermée sera recontactée plus tard, potentiellement avec du nurturing marketing.
L'objectif global : autour de 20% de réponses, en ne comptant que l'email et LinkedIn. Le taux de réunion tourne autour de 5 à 6%.
La méthode des 3 oui avant de pitcher
Deux jours après l'email vient l'appel à froid, script sous les yeux. Après dix appels tombés sur un répondeur ou un standard, joindre enfin la bonne personne peut provoquer une montée de stress, que Florian dit ressentir lui aussi. Le script évite de perdre son pitch.
Avant ce pitch, il pose trois questions qui appellent un oui : le nom de la personne, sa fonction (elle est bien RH de l'entreprise), son périmètre (s'occupe-t-elle de la marque employeur et de la qualité de vie au travail ?). Trois oui, et le prospect est dans une bonne dynamique, sans vraiment d'échappatoire. Le conseil vient de son directeur commercial, à son arrivée chez Gymlib.
Puis, parfois, un quatrième oui sur le temps disponible, un peu de contexte, un pitch très court. Le vrai but est un rendez-vous de découverte de 10 à 15 minutes.
[…] prendre un vrai contexte, parler de Gymlib et finalement faire une qualification quand on appelle la personne entre deux réunions, c'est quasiment impossible.
Si personne ne décroche, le SDR valide la tâche, passe à une connexion LinkedIn ou à un email, puis refait le même appel à J+3 : occupé maintenant, le prospect sera peut-être libre demain à 14h30. Quand c'est un standard qui répond, Marion Varela, chez Payfit, partage ses méthodes pour dépasser les barrages.
40 à 50 appels par jour : la file d'attente HubSpot
Florian suit trois KPI : les séquences envoyées, assez nombreuses pour donner du volume toute la semaine (une dizaine de séquences personnalisées), 40 à 50 appels par jour, et une quinzaine de rendez-vous qualifiés quand les résultats sont bons, comme au moment de l'épisode.
Pour tenir ce rythme, il s'appuie sur HubSpot et sur Sales Navigator pour trouver les bonnes personnes. Les emails de la séquence partent seuls, les tâches d'appel se rangent dans une file d'attente. Le matin, vers 9h ou 9h30, il lance la file, par exemple numéro 1 sur 250, et il enchaîne.
[…] c'est quelque chose qui permet d'enchaîner à fond les calls, de pas forcément relever la tête et de ne pas se poser de questions sur qui va être mon prochain appel.
Laisser partir les emails seuls et garder la main sur les appels : régler ce partage entre l'outil et le commercial, c'est l'automatisation marketing que l'on pratique dans la formation Automatisation et Agent IA Marketing. Chaque prospect a son rythme, donc Florian teste tout : des emails à 9h, 13h ou 18h, un message LinkedIn avant que les gens ne rentrent dans le métro à 18h. Au moment de l'épisode, l'équipe n'a pas d'outil pour trouver la meilleure heure d'envoi. Dans l'épisode, Florian rappelle aussi qu'envoyer beaucoup de séquences ne suffit pas : il faut suivre chacune.
