Au menu
- La méthode exacte pour construire son planning stratégique (et atteindre ses objectifs à coup sûr)
- Les 3 actions mises en place par Florian à l’ouverture des bureaux français
- Les best practices de Florian pour élaborer un plan de rémunération pour ses commerciaux
- Les apprentissages de Florian après 7 ans chez IBM
Xactly : comment Florian Durban a ouvert le bureau français de l'éditeur, seul au départ
Florian Durban est responsable commercial France et Europe du Sud (Espagne, Portugal, Italie) chez Xactly, un éditeur SaaS de gestion de la performance commerciale. Le métier d'origine de l'éditeur : calculer les commissions des vendeurs et, autour, fixer leurs objectifs, répartir les territoires et prévoir les ventes. Au moment de l'épisode, Xactly compte 1 600 clients et 700 employés dans le monde.
Jusque-là, la France, pays de la zone EMEA (Europe, Moyen-Orient et Afrique), était gérée depuis le siège européen de l'éditeur, au Royaume-Uni. Florian devient le premier employé du bureau français, et il y est seul. Environ deux mois plus tard, il recrute un avant-vente. Au moment de l'épisode, le bureau de Paris compte une dizaine de personnes.
Un client de plus de 100 000 salariés : rester simple dans une vente complexe
Sa plus belle vente, Florian l'a faite après IBM, dans une société plus petite. Le client, qu'il ne nomme pas, compte plus de 100 000 collaborateurs et mène un projet mondial depuis son siège en France. Vente consultative : il faut comprendre ce que le client veut faire avant de positionner l'offre. Le contrat dépasse le million d'euros d'abonnements annuels, et c'est le CEO lui-même qui le signe.
Mais un projet sur plusieurs pays est complexe par nature. Sa leçon :
[…] toi en tant que vendeur, ton métier premier c'est d'être l'interlocuteur et d'apporter cette confiance et donc de simplifier au maximum ton discours, tes échanges et de fluidifier l'ensemble.
Pas de discours standardisé : le vendeur s'adapte au technicien, au financier ou au marketeur, et plus il se prépare, plus il parle simplement.
7 ans chez IBM : un plan de compte qui distribue les tâches
Florian entre chez IBM à la sortie de l'école, comme consultant en stratégie sur des fusions et acquisitions de grands groupes. Il travaille tard, pour une part variable inférieure à un mois de salaire sur l'année : il estime travailler deux fois plus que les autres, pour presque le même salaire. Il passe donc à la vente de logiciels, dans la branche Cognos, un outil de reporting racheté par IBM.
De ces années, il retient d'abord la planification d'activité : en début de trimestre ou d'année, montrer à son management comment il va faire son chiffre, et avec qui. Son plan de compte part de ce qu'il sait du client ou du prospect : remontées des partenaires, initiatives stratégiques des rapports annuels, satisfaction d'un client existant. Puis vient le plan d'action, où le vendeur n'est pas seul :
C'est ça aussi le principe même d'un compte planning, c'est de donner des tâches à ton management, à ton directeur financier, si tu dois faire un one-to-one entre financiers, ou à tes partenaires […]
Un intégrateur peut ainsi chiffrer le retour sur investissement qui justifiera l'achat. Chacun est ensuite mesuré sur ses actions, jusqu'aux deals visés.
3 premières actions pour ouvrir la France, avec Salesforce et Google Ads
Première action : s'appuyer sur les partenaires qui connaissaient déjà Xactly en France. Dès la première semaine, il va voir les dirigeants de Salesforce, qui compte 15 000 vendeurs dans le monde et, croit-il, plus de 1 500 personnes en France. En contact avec des centaines de clients français, ses équipes repèrent vite de nouvelles opportunités pour Xactly. Il fait la même démarche avec Workday, autre partenaire, présent en France notamment sur les ressources humaines.
[…] ça te permet de te démultiplier, c'est-à-dire que Florian il était plus présent uniquement chez un client au rendez-vous, mais il y avait peut-être 10 personnes qui parlaient de Xactly en même temps […]
Autre regard sur les partenariats : Virginie Ducrot, CEO de Boxtal, raconte comment elle négocie ses partenariats.
Deuxième action : tout traduire. Le siège est en Californie, tout est en anglais, et bon nombre de dirigeants français préfèrent lire en français. Le site traduit est en ligne un mois après son arrivée, de mémoire.
Troisième action : une campagne Google AdWords montée avec datashake, une agence française créée par d'anciens salariés de Google, pour que chaque recherche en français liée à la gestion de la performance fasse sortir Xactly en premier. Rémy Bendayan, cofondateur de datashake, raconte comment il a lancé l'agence après Google. Acheter les recherches françaises de son marché pour apparaître en tête de Google : les élèves de la formation Growth Marketing & IA apprennent à monter ce type de campagne Google Ads.
54% d'atteinte moyenne des quotas : des objectifs à viser entre 90 et 110%
Pour une entreprise d'une cinquantaine de personnes, avec une dizaine de commerciaux, premier conseil de Florian : s'équiper d'un logiciel. Avec des tableurs ou un outil fait maison, il constate entre 3 et 5% d'erreurs, des surpaiements et des surcommissions.
Ensuite, une étude menée par Xactly avec Gartner donne une atteinte moyenne des quotas de 54%. Mais une moyenne cache deux extrêmes. Le vendeur à 120 ou 130% ne se bat plus pour de nouveaux clients. Celui sous 40 ou 50% prépare déjà l'année suivante, parce qu'il sait que celle-ci est perdue. À la tête d'une entreprise de 12 ou 15 personnes, Florian fixerait donc des objectifs atteignables entre 90 et 110%, à partir de l'historique des années précédentes. Tout se joue avant le lancement de l'année : réallouer des territoires ou changer les objectifs en cours de route est très mal vu. Les tableaux de bord servent ensuite à repérer tôt le vendeur qui va dans le mur, pour le coacher.
La rémunération variable n'est pas forcément la priorité selon lui : le bien-être au travail, la connaissance des produits et la motivation comptent aussi. Mais :
[…] ce qui est sûr c'est qu'un mauvais plan, donc un plan qui est mal construit, qu'il soit en termes de rémunération, en termes d'objectifs, en termes de territoire, un mauvais plan ira droit dans le mur […]
Un vendeur mal payé, ou payé en retard, s'en va, et l'entreprise paie la montée en compétences de son remplaçant. Sur le même marché, Antoine Fort raconte comment il a d'abord vendu seul Qobra, son logiciel de rémunération variable.
