Gymlib : salles fermées, des objectifs selon l'expérience

Q: Pourquoi les entreprises clientes de Gymlib résilient-elles si peu ?

En 20 mois d'existence, la formule B2B compte moins de 1 % de churn, selon l'estimation de Raphaël Dardek. Pour lui, retirer du jour au lendemain un avantage utilisé par, par exemple, 1 000 salariés n'est « jamais très bon » pour des RH.

Q: Comment Gymlib a-t-elle fait vendre son offre par les salariés de ses prospects ?

Dans près de 30 à 40 % des ventes, ce sont les salariés qui ont poussé l'offre auprès de leur employeur, parfois à vingt devant leur CE, leur RH ou leur CEO. Quand le dossier Total n'avance pas, l'équipe fait distribuer des flyers à ses salariés, devant l'entreprise.

Q: Comment Gymlib organise-t-elle sa prospection outbound ?

L'outbound fournit 60 % des leads, contre 40 % pour l'inbound, mais presque autant d'opportunités réelles. Chaque séquence compte trois à cinq emails, des messages LinkedIn et cinq à huit appels, et le premier email obtient environ 10 à 12 % de réponses.

Atteindre 1% de churn

À l'époque, selon Gabriel Gourovitch, Gymlib affiche 20% de croissance mensuelle depuis deux ans et projette plus de 10 millions d'euros de chiffre d'affaires en 2019, contre 2 millions en 2018. Raphaël Dardek, directeur marketing, lui répond.

Gymlib a d'abord vendu aux particuliers. Au bout de trois ans, des entreprises, notamment des comités d'entreprise, demandent une offre pro, et une levée de fonds lance l'offre B2B. Raphaël Dardek arrive alors pour accompagner ce pivot, sans commerciaux ni SDR, avec une question : garder ou non une offre B2C qui rapporte encore 100 000 à 150 000 euros par mois.

En 20 mois d'existence, la formule B2B compte, estime-t-il, moins de 1% de churn : selon lui, arrêter Gymlib du jour au lendemain pour, par exemple, 1 000 salariés qui l'utilisent n'est « jamais très bon » pour des RH.

Les salariés deviennent aussi un canal : dans près de 30 à 40% des ventes, ils ont poussé l'offre auprès de leur employeur, parfois à vingt devant leur CE, leur RH ou leur CEO. Quand le dossier Total n'avance pas, l'équipe cible ses salariés, par LinkedIn ou par des flyers distribués devant l'entreprise ; une semaine plus tard, le CE rappelle.

Une fois qu'on a donné un avantage à un salarié qui est plutôt cool, c'est très dur de lui dire on te retire cet avantage.

Raphaël DardekDirecteur marketing chez Gymlib

Dans l'épisode, Raphaël Dardek détaille les séquences LinkedIn qui apportent une cinquantaine de rendez-vous par mois sans intervention des commerciaux, et les webinars montés avec d'autres start-up qui se partagent ensuite les leads.

GrowthMakers, avec Raphaël DardekNotes et liens de l'épisode

Passer du B2C au B2B
Séquences LinkedIn avec Ulinc
Webinars en partenariat
Parrainage par les salariés

Mettre en place une séquence de prospection multicanal

Selon les notes de l'épisode, Gymlib compte 60 salariés, dont 12 dans l'équipe commerciale, et 5 millions d'euros d'ARR ; l'invité parle d'un peu moins de 1 400 clients. Florian Voyer, Sales Development Team Leader, répond à Laurian Gourovitch dans l'émission Dans l'Arène.

Depuis un an, la plupart des salles de sport sont fermées. Gymlib ajoute des cours en ligne, des applications partenaires et des ateliers bien-être. Mais dans beaucoup d'entreprises, rappelle-t-il, la qualité de vie au travail est « le premier budget qui va sauter ».

Les interlocuteurs changent aussi. Avant le Covid, les CSE représentaient 70 à 80% des deals ; avec de nouvelles fonctionnalités comme les challenges, l'offre entre davantage dans le giron des RH, de la RSE et de la communication interne, et l'équipe réadapte ses cibles.

L'outbound fournit 60% des leads, contre 40% pour l'inbound, mais presque autant d'opportunités réelles. Chaque séquence mêle trois à cinq emails, des messages LinkedIn et cinq à huit appels ; le premier email obtient environ 10 à 12% de réponses.

Quelqu'un qui ne lâche pas et qui fait en sorte que la personne enfin réponde, même si c'est au bout du cinquième, du sixième appel, c'est le top SDR.

Florian VoyerSales Development Team Leader chez Gymlib

Dans l'épisode, Florian Voyer détaille la méthode des trois « oui » que lui a transmise son directeur commercial, et la file d'attente de HubSpot qui enchaîne les appels sans se demander qui appeler ensuite.

Dans l'Arène, avec Florian VoyerNotes et liens de l'épisode

Méthode des trois oui
Séquence email, LinkedIn et appels
KPI des SDR
File d'attente HubSpot

Rendre ses équipes opérationnelles en 3 mois

À l'époque, Jennifer Sitruk est directrice commerciale de Gymlib depuis février. Elle dirige une vingtaine de personnes, SDR, account executives et account managers, et répond à Laurian Gourovitch dans A-Team.

À son arrivée, personne dans l'équipe n'atteint ses objectifs depuis quatre ou cinq mois. Les salles sont fermées depuis près d'un an, le produit est « beaucoup moins vendable » et l'équipe revient tout juste du chômage partiel. Le fondateur qui l'a recrutée lui a fixé une mission : redonner une dynamique.

Son constat : l'objectif était visiblement trop haut, et il ne pouvait pas être le même pour une recrue et pour quelqu'un présent depuis quatre ans. Elle met donc en place le leveling : des objectifs selon le niveau d'expérience, et des accélérateurs qui varient avec le niveau.

Avec du coaching et des objectifs rendus atteignables, le mois suivant son arrivée, environ 75% de l'équipe atteint 100% de son objectif, selon elle.

On attend du manager de prendre des décisions qui peuvent être plus difficiles, moins drôles, mais clairement, qui ont du sens.

Jennifer SitrukDirectrice commerciale chez Gymlib

Dans l'épisode, Jennifer Sitruk détaille le plan d'amélioration qu'elle annonce dès le recrutement, déclenché après trois mois sous 70 à 80% de l'objectif, et l'onboarding qui rend un commercial « assez opérationnel » en 15 jours.

A-Team, avec Jennifer SitrukNotes et liens de l'épisode

Leveling des objectifs
Plan d'amélioration
One-to-one en trois parties
Onboarding en trois mois

En bref

Au printemps 2025, Gymlib devient EGYM Wellpass, nouvelle étape de son intégration au groupe allemand de fitness EGYM, qu'elle a rejoint en 2022 ; l'abonnement sport et bien-être cofinancé par l'employeur, l'application et les tarifs restent les mêmes. En juin 2026, l'entreprise annonce avoir multiplié par quatre en moins de trois ans ses utilisateurs en régions, à 78 000 salariés. « On pensait que les régions suivraient Paris. En réalité, elles brûlent les étapes », résume Jennifer Sitruk, sa directrice et porte-parole France.

Faites porter votre offre par les salariés de vos prospects : quand un dossier bloque, Gymlib les cible par LinkedIn ou par des flyers, et le CE de Total rappelle une semaine plus tard.
Automatisez une partie de votre prise de rendez-vous : les séquences LinkedIn de Gymlib apportent une cinquantaine de rendez-vous par mois sans intervention des commerciaux.
Relancez un prospect jusqu'à sa réponse : pour Florian Voyer, le top SDR est celui qui ne lâche pas, même au cinquième ou au sixième appel.
Réadaptez vos cibles quand votre offre change d'interlocuteur : avec les challenges, Gymlib, qui a « repivoté un tout petit peu », entre davantage dans le giron des RH, de la RSE et de la communication interne, quand les CSE portaient 70 à 80% des deals avant le Covid.
Fixez les objectifs de vos commerciaux selon leur expérience, avec des accélérateurs par niveau : avec ce leveling et du coaching, environ 75% de l'équipe de Jennifer Sitruk atteint 100% de son objectif le mois suivant son arrivée, selon elle.

Questions fréquentes

Comment Gymlib est-elle passée du B2C au B2B ?

Après trois ans de vente aux particuliers, des entreprises, notamment des comités d'entreprise, demandent à Gymlib une offre pro, et une levée de fonds lance l'offre B2B. Raphaël Dardek, directeur marketing, arrive pour accompagner ce pivot sans commerciaux ni SDR. Reste une question : garder ou non une offre B2C qui rapporte encore 100 000 à 150 000 euros par mois.

Pourquoi les entreprises clientes de Gymlib résilient-elles si peu ?

En 20 mois d'existence, la formule B2B compte moins de 1% de churn, selon l'estimation de Raphaël Dardek. Pour lui, retirer du jour au lendemain un avantage utilisé par, par exemple, 1 000 salariés n'est « jamais très bon » pour des RH.

Comment Gymlib a-t-elle fait vendre son offre par les salariés de ses prospects ?

Dans près de 30 à 40% des ventes, ce sont les salariés qui ont poussé l'offre auprès de leur employeur, parfois à vingt devant leur CE, leur RH ou leur CEO. Quand le dossier Total n'avance pas, l'équipe fait distribuer des flyers à ses salariés, devant l'entreprise.

Comment Gymlib organise-t-elle sa prospection outbound ?

L'outbound fournit 60% des leads, contre 40% pour l'inbound, mais presque autant d'opportunités réelles. Chaque séquence compte trois à cinq emails, des messages LinkedIn et cinq à huit appels, et le premier email obtient environ 10 à 12% de réponses.

Comment Gymlib a-t-elle traversé le Covid ?

La plupart des salles de sport sont fermées depuis près d'un an : Gymlib ajoute des cours en ligne, des applications partenaires et des ateliers bien-être. Mais dans beaucoup d'entreprises, la qualité de vie au travail est « le premier budget qui va sauter », et à l'arrivée de Jennifer Sitruk à la direction commerciale, personne dans l'équipe n'atteint ses objectifs depuis quatre ou cinq mois. Elle les rend atteignables en les fixant selon le niveau de chacun.

Ressources

Les livres recommandés

Les outils cités

HubSpot : pour centraliser ses outils et suivre les transactions, les entreprises et les contacts, et par Florian Voyer, pour les séquences de prospection
Livestorm : pour les webinars
Intercom : pour un CRM plus orienté utilisateurs

Les sites et articles

Source des chiffres clés : Presse Agence, d'après un communiqué d'EGYM Wellpass, juin 2026.