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- Comment 360 Learning a triplé la taille de son équipe commerciale
- Comment ils ont diminué leur "time to first deal" de 30%
- L'importance des rôles de "sales operations manager" et "sales enablement manager"
Cycle de vente : comment Sophie Agosta mesure le premier contrat de chaque commercial
Sophie Agosta est VP Operations & Strategy de 360Learning, une plateforme de formation qui mise sur l'intelligence collective. Au moment de l'épisode, l'animateur rappelle que l'entreprise a levé 41 millions d'euros, doublé son ARR et grandi de 70 à 160 salariés en 12 mois. Ici, le cycle de vente se mesure côté commercial : c'est le temps qu'il faut à une recrue pour signer son premier contrat, le « time to first deal ».
Avant 360Learning, elle a connu Jumia au Maroc, quand l'équipe comptait 15 personnes, et passé trois ans dans le conseil chez McKinsey. Elle n'était pas forcément la plus à l'aise à l'oral, ni celle qui aimait le plus pitcher. Elle choisit pourtant la vente, et atteint 120% de ses objectifs la première année. L'année suivante, l'entreprise crée une fonction sales ops, dont Sophie trouvait à peine trace en Europe en cherchant sur LinkedIn ; un an plus tard, elle crée une équipe opérations de 5 personnes.
De 100 à 3 000 utilisateurs : une vente portée par un sponsor interne
Parmi ses plus beaux souvenirs de vente, Sophie cite un grand groupe d'assurance à l'organisation assez rigide. Première étape : trouver le bon sponsor. C'est un directeur de business unit qui voit des centaines de millions d'euros partir chaque année dans la fraude, et veut former ses téléconseillers à la détecter.
Mais le groupe a déjà une plateforme de formation, et il faut convaincre les RH, l'informatique et les filiales d'en changer. La réponse : deux tests en parallèle, le même travail sur les deux plateformes pendant deux mois. Côté 360Learning, les porteurs du projet créent leur cours et recueillent des retours très positifs. Sur l'autre plateforme, trop complexe, impossible de créer un cours.
Les porteurs du projet font ensuite le tour des filiales européennes. Cinq pays veulent lancer le projet au plus vite : le pilote prévu pour 100 utilisateurs passe à 3 000, et le montant de la vente est multiplié par 8.
Quand des clients s'approprient le produit et vont le pitcher et le vendre en interne, il n'y a rien de plus puissant.
Environ 1 250 euros la semaine d'un commercial : chiffrer le délai avant son premier contrat
Chez 360Learning, ce délai relève du sales enablement, un rôle encore rare en Europe selon Sophie : formation initiale et continue, coaching, contenus d'aide à la vente. Ses deux indicateurs principaux : le time to first deal, de la date d'arrivée à la signature du premier contrat, et l'atteinte du quota.
La difficulté est de relier une formation à son effet sur le chiffre, ce que Sophie a vécu pendant un an en sales ops et en enablement.
[…] c'est très difficile de savoir quel est l'impact sur le business en termes d'atteinte du quota […]
Sa réponse : relier la plateforme de formation au CRM. L'équipe importe, pour chaque commercial, le nombre de formations suivies et le taux de complétion dans des tableaux de bord, à côté de l'atteinte du quota. Placer les formations suivies à côté du quota atteint, sur un seul écran : la formation Automatisation et Agent IA Marketing donne les bases du vibecoding pour coder soi-même ce genre de tableau de bord.
Avec des processus de formation plus modernes, Sophie estime qu'on peut s'attendre à réduire le time to first deal de 30%. Son exemple : trois mois deviennent deux. À environ 1 250 euros la semaine d'un commercial, cela fait 5 000 euros économisés par recrue. Mathias Privat détaille de son côté la méthode Salesforce pour onboarder ses commerciaux en 3 mois.
Le win rate face à 10 concurrents, suivi en temps réel
Sophie suit aussi le win rate : la part des projets gagnés face à un concurrent donné. À chaque affaire, le commercial demande au prospect qui est en compétition, puis qui a gagné. Des tableaux de bord affichent ensuite le win rate face aux 10 principaux concurrents, en temps réel.
Quand il baisse face à l'un d'eux, la formation se construit avec toute l'entreprise : le product marketing compare les fonctionnalités point par point, les inside sales notent pourquoi des clients sont mécontents de ce concurrent, et chaque commercial raconte pourquoi il a gagné ou perdu face à lui. Cette intelligence collective tient à une culture que Sophie détaille dans l'épisode : aucun e-mail entre salariés, toute l'information sur Trello, accessible à tous.
[…] la mine d'or elle se trouve dans les cerveaux de toute l'entreprise.
Peu avant l'épisode, face à un concurrent qui leur prenait des projets, l'entreprise a bâti une nouvelle feuille de route produit pour rattraper les fonctionnalités manquantes. Depuis, plus un seul deal perdu face à lui. Sur un marché de centaines de concurrents, son win rate tournait autour de 70% au moment de l'épisode.
Moins de 0,7 euro rapporté par euro investi : les recrutements s'arrêtent
Pour décider quand agrandir l'équipe commerciale, 360Learning pilote chaque mois le CAC ratio : pour 1 euro mis en sales et marketing, combien de nouveau revenu la première année. Au-dessus de 1, l'entreprise ajoute des commerciaux. Entre 0,7 et 1, elle prépare les recrutements. Sous 0,7, elle arrête de recruter et améliore d'abord le ratio.
[…] on a beaucoup de startups qui ont levé beaucoup d'argent et qui ne regardent pas forcément des indicateurs comme celui-ci […]
La prévision suit elle aussi des règles. Le nouveau revenu de chaque commercial sur le trimestre est pondéré selon ce qu'il sait du deal : concurrents en lice, échange avec le décideur, sponsor interne, date de signature. Quand tout y est, 70% du montant, par exemple, est considéré comme sécurisé. À l'inverse, Sophie conseille de ne pas hésiter à dire stop sur un mauvais projet : soit l'affaire s'arrête et le commercial ne perd pas de temps, soit le prospect est vraiment intéressé et accélère sa décision.
Face au CEO, elle suit aussi le taux de rétention nette. Sur la relation client vue depuis la direction, Romain Mazeries raconte comment Mangopay a réinternalisé son support client et fait progresser son NPS. Et sur la source des leads, son collègue Pierre Touzeau explique comment il a structuré l'acquisition de 360Learning.
