Au menu
- Comment Yves augmente sa productivité grâce aux quatre D
- Le hack pour multiplier par 7 l’engagement d’un prospect
- La méthode pour enfin passer des appels performants (de A à Z)
Cold calling : la méthode d'Yves Bourgoin, chez HubSpot, pour des appels qui qualifient
Yves Bourgoin est Senior Sales Manager France chez HubSpot, l'éditeur dont la plateforme sert au marketing, à la vente et au service client. Sur les 12 mois qui précèdent l'épisode, HubSpot a ouvert la France et doublé son équipe commerciale. Chez Salesloft, c'est Coralie de Robert qui a ouvert le marché français. Yves était déjà venu raconter la façon dont HubSpot forme ses commerciaux.
Toute sa vie, on lui a conseillé la vente et l'école de commerce. Il choisit d'abord d'autres métiers : formé comme ingénieur du son, passé par Canal, MTV et Radio France, il lance un label qui ne marche pas. Après quelques mois sans argent, il préfère un stage chez Salesforce à Dublin, mieux payé qu'un CDI en maison de disques. Suivent Twitter, où il signe sa plus grosse vente, une campagne pour le Parlement européen sur 28 pays, puis Google et HubSpot. Malgré ce parcours, il le reconnaît à la fin de l'appel qu'il joue en direct avec l'animateur, Gabriel : ce call a encore beaucoup de points d'amélioration.
4 D pour trier ses tâches, et la prospection avant le reste de la journée
Pour Yves, l'organisation est un des points clés de la performance commerciale. Tout part des objectifs personnels du commercial, pas de ceux de l'entreprise, puis d'un plan d'action fait avant que la journée démarre.
Chaque tâche qui arrive passe ensuite par les 4 D. Do : si elle prend 2 minutes, on la fait tout de suite. Defer : on la place dans son calendrier. Delegate : on la confie à quelqu'un qui apprendra en la faisant. Delete : on n'est pas obligé de tout faire.
Reste à choisir ce qui passe en premier. Dans la matrice d'Eisenhower, la prospection est importante mais pas toujours urgente, et un commercial qui a des deals en cours peut vite la délaisser.
La prospection, je pense qu'un bon sales le fait au quotidien. Et moi, ce que je recommande à la plupart des sales, c'est de démarrer sa journée avec ça.
Il faut connaître le nombre de nouveaux deals nécessaires par jour et par semaine, et l'atteindre avant de passer au pipe. La suite de la journée se fait avec moins de stress. Tenir ce quota chaque matin demande de savoir trouver ses prospects et les contacter, deux gestes auxquels la formation Growth Marketing & IA entraîne ses élèves.
Répondre en moins d'une heure à un lead chaud : des chances multipliées par 7
Toutes les entreprises n'ont pas de leads chauds, certaines ne font que de l'outbound. Mais quand un lead chaud arrive, Yves le traite toujours en priorité. Il cite une statistique de Harvard dont on parle beaucoup chez HubSpot : répondre en moins d'une heure multiplie par 7 les chances d'engagement et de progression du projet.
Pour le reste, il conseille de préparer toute sa liste d'appels avant de décrocher, avec une note pour chaque contact. Chez HubSpot, des tâches automatisées enchaînent les appels. Le sourcing et la recherche se font avant, pour ne pas couper la session. Gabriel résume par des blocs, 2h30 d'appels puis 2h30 de reporting et de revue du pipe, et Yves acquiesce. Chez HubSpot aussi, Yann Guilleux explique comment s'organiser pour prospecter et qualifier.
Un directeur marketing fictif, 5 leads par semaine : l'appel joué en direct
Gabriel joue le directeur marketing d'un éditeur fictif de logiciel pour le secteur public. Il a passé son site dans Website Grader, l'outil d'analyse SEO de HubSpot, et Yves l'appelle sur ce lead. Il demande 3 à 4 minutes pour comprendre ses priorités, sans engagement.
Les questions font sortir le contexte. L'entreprise se diversifie dans la santé et doit le prouver pour lever des fonds. Ses leads sont de mauvaise qualité : des étudiants plutôt que des chargés de recherche médicale. L'objectif, une fois quantifié : au moins 5 leads par semaine et un closing chaque semaine. Quand le prospect propose de passer par son stagiaire, Yves demande aussi le directeur marketing et le VP Sales au prochain appel, et obtient un rendez-vous de 30 à 40 minutes.
Au débrief, Yves revient sur sa grille, GPCT, qu'il présente comme un peu le nouveau BANT de HubSpot : les objectifs (goals), les plans d'action, les challenges qui empêcheraient d'atteindre l'objectif, et la timeline. Une vraie date butoir, un compelling event, pèse plus qu'une échéance vague : ici, la levée de fonds. Et il ne faut pas être trop scripté.
C'est assez dur, au début tu suis des règles, et plus tu développes ta qualification, plus tu suis ton instinct.
Pour de vrais appels passés en live, écoutez Enzo Colucci, du Kold Club, qui coache un cold call en direct.
Creuser en 3 coups, comme une petite voiture qu'on remonte, puis lister les objections
Un problème technique, comme un fichier Excel, n'est que le premier niveau. Le deuxième, c'est son impact sur le business. Le troisième, son impact personnel sur l'interlocuteur. Un objectif se creuse de la même façon : le quantifier et le dater, puis comprendre ce que coûterait de le manquer.
Yves garde une image que lui a donnée un dirigeant de HubSpot : une petite voiture mécanique qui doit monter une pente. Un coup de remontoir, elle s'arrête au tiers. Deux coups, aux deux tiers. Avec 3 coups, comme une qualification menée jusqu'au troisième niveau, elle a assez de force pour aller jusqu'au closing.
Dernier réflexe : repérer de façon proactive les red flags, les raisons qui empêcheraient d'avancer ensemble, du budget à la politique interne. Face à une objection, Yves la questionne, demande si le deal avance sans elle, et liste toutes les objections avant de répondre. Sinon, la dixième peut faire tomber le deal après neuf réponses.
Disqualifier rapidement un deal, c'est aussi hyper important.
Dans l'épisode, Yves distingue aussi trois types de deals, et estime qu'il faut savoir en arrêter certains.
