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- Qu’est-ce que la règle des 30/60/90
- Les 5 étapes de l’onboarding chez Salesforce
- Les critères pris en compte pour évaluer leurs commerciaux, lors de la phase d’onboarding
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Onboarder ses commerciaux : ce que Mathias Privat a appris en 6 ans chez Salesforce
Mathias Privat est Regional Vice President chez Salesforce, présenté comme le leader mondial du CRM. L'animateur cite alors 24% de croissance et plus de 150 000 clients. Après 4 ans chez Oracle, Mathias a tenu quatre postes chez Salesforce : commercial, responsable des SDR (l'équipe de prospection), responsable des commerciaux, puis Regional Vice President depuis quelques mois.
L'épisode suit un nouveau commercial de son premier jour à son premier objectif complet. Pendant un mois et demi, il n'a aucun compte à signer, et le premier mois, aucun quota. Pourtant, l'objectif posé dans l'épisode est qu'il délivre 100% de son quota mensuel au bout de trois mois. Mais tout se fait alors à distance : certains employés n'ont jamais été rencontrés, et on ne peut plus écouter les appels de ses collègues.
Un dirigeant qui veut 50% de chiffre d'affaires en plus : la vente consultative selon Mathias
Sa plus belle vente : une start-up de la silver economy, qui propose des aménagements du logement pour les seniors. Des années plus tôt, ce n'était pas le bon moment. Recontactée, elle réfléchit à un CRM, pas forcément pour tout de suite. L'équipe remonte jusqu'au CEO, et la commerciale s'immerge dans l'entreprise : elle apprend son jargon, cartographie l'organisation, parle à tout le monde.
Et consultative pour moi, ça veut dire de vraiment s'imprégner.
Le CEO veut augmenter son chiffre d'affaires de 50% et améliorer l'expérience de ses clients comme de ses franchisés. Salesforce restitue sa compréhension des besoins et crée un « compelling event », une raison de décider qui n'existait pas au départ. D'habitude, dit-il, les leads inbound arrivent avec une bonne partie de leurs recherches faites et ne demandent plus qu'une démonstration. Un an après la signature, le premier réflexe du CEO est d'appeler Salesforce pour ses process de devis et de RH.
Ce niveau d'immersion se choisit : chaque commercial a une dizaine d'affaires à signer par mois, à peu près. Sa leçon de manager : entrer dans le deal dès le début, alors que, croit-il, certains managers n'arrivent qu'à la fin pour négocier le dernier rabais. Parler tôt au dirigeant aligne le cycle sur ses objectifs : leviers d'acquisition, ROI du marketing, taux de conversion.
Le 90, 60, 30 : préparer son prochain poste avant de l'occuper
À Grenoble École de Management, un professeur leur disait qu'un entrepreneur doit savoir vendre : Mathias commence donc chez Oracle. Chez Salesforce, dès son quatrième ou cinquième mois de commercial, peut-être, il regarde déjà l'étape suivante, alors qu'une promotion demande souvent 2 à 3 ans.
On parle souvent du 30, 60, 90 lorsque tu démarres un job. Moi, j'ai envie de penser au 90, 60, 30.
À l'envers, le travail commence avant l'arrivée. Avant de devenir SDR manager, il assiste à un recrutement mené par sa collègue, pour observer les critères du oui et du non, et comment se jugent les soft skills. Ce poste doit lui apprendre à recruter, onboarder et coacher, ce qui servira au sales manager qu'il veut devenir.
Il remplit aussi les critères de chaque rôle, du quota dépassé comme commercial à la précision du forecast comme sales manager. Résultat : trois promotions en six ans. Il se fait aussi accompagner par un senior VP qui manage une soixantaine d'account executives grands comptes. Sur le métier de SDR, Juliette Bologne raconte comment Salesforce forme ses SDR.
4 étapes avant le premier compte : e-learning, bootcamp, répétitions, examen final
Après un premier jour d'installation, vient, d'après des retours récents, une quarantaine d'heures d'e-learning sur les trois premières semaines, sur les solutions et sur la méthode de vente. Deuxième étape, le bootcamp. Il se tenait à Madrid ; à distance, chacun reçoit, souvent en groupe de trois, un cas avec un site web, et explique comment Salesforce aiderait cette société fictive.
Troisième étape, retour dans l'équipe avec un buddy, le « trail guide », un commercial plus senior qui l'aide à répéter pour l'examen final, la License to Sell, le passeport pour recevoir son territoire. Quatrième étape, l'examen, devant son manager, parfois le Regional Vice President, et quelques pairs, au bout d'un mois et demi à peu près. À titre de comparaison, Vincent Deloffre raconte comment Hivency forme ses SDR en deux semaines.
Le jury juge la forme : l'introduction, les objections, la parole laissée au client, le next step obtenu face à un client un peu difficile, joué par le jury. Il juge le fond : le commercial choisit un vrai prospect de son territoire, en étudie les enjeux, l'appelle parfois pour une découverte, et construit un retour sur investissement.
[…] on a une solution très complète, qui n'est pas la moins chère du marché et donc on est obligé de vendre de la valeur.
Chez OpenClassrooms, Justine Mesnard raconte comment son équipe vend l'offre B2B aux grands comptes.
Une fois sur le terrain : 10 clients prioritaires, puis 9 sessions de rappel
Le shadow, écouter les appels d'un collègue, n'attend pas l'examen.
[…] pour moi le shadow il peut démarrer, d'ailleurs il devrait démarrer dès le premier jour […]
Les recrues arrivées à distance lui ont dit qu'il fallait mieux le structurer. Son projet en cours : un roulement pour écouter des commerciaux seniors des autres équipes SMB, soit six équipes et une cinquantaine de commerciaux.
Sur son territoire, le commercial classe ses comptes : sur, par exemple, une trentaine de clients existants, il isole ses dix principaux et bâtit une stratégie pour chacun, à partir de leur historique, de leur site et des dirigeants repérés sur Sales Navigator. Ce ciblage des décideurs avant le premier appel n'est pas réservé aux commerciaux : la formation Growth Marketing & IA en fait l'une de ses briques de prospection. Dès ses premiers leads inbound, le commercial qualifie seul et mène la découverte avec son sales engineer.
Le premier mois sur son territoire, il est en rampe : peut-être 60% de son objectif. Dès le deuxième, 100%, mesurés sur trois métriques : le revenu signé, le pipeline généré et l'activité. Ensuite, deux fois par an, neuf sessions de 30 minutes reprennent chaque étape du cycle de vente, de la qualification au closing, menées par un manager ou un commercial.
