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- Le process de Salesforce pour se lancer sur un nouveau territoire
- Comment Salesforce segmente un nouveau marché
- Une semaine type dans l’équipe commerciale chez Salesforce
Plan de territoire et pilotage des ventes : la méthode de Raphaël Croteau chez Salesforce
Raphaël Croteau est Regional Sales Director chez Salesforce. L'animateur présente l'entreprise comme le leader mondial du CRM, avec alors 40 000 personnes et un chiffre d'affaires avoisinant les 13 milliards de dollars. Au moment de l'épisode, Raphaël y travaille depuis 4 ans, après deux autres postes dans la vente, et manage une équipe de 10 commerciaux.
Sa première vente conséquente chez Salesforce cumulait tous les signaux d'alerte, et au début, il était le seul à y croire. Il finit par la gagner face à tous ses grands concurrents. De ses plus belles ventes, il retient d'abord une règle : croire en ses batailles, pour transmettre cette énergie à son équipe, à sa direction et au client. Et tout commence avant le premier deal : un commercial qui arrive chez Salesforce dresse d'abord son plan de territoire.
Environ 6 mois pour gagner un deal auquel il était d'abord seul à croire
Le client, un fournisseur d'immobilier pour le commerce, cumule ce que Salesforce appelle les red flags : pas d'accès au président, un calendrier de décision flou, et de nombreuses solutions en concurrence, dont SAP, Oracle et SugarCRM. En interne, Raphaël a beaucoup de mal à faire croire à ce deal.
[…] le fait que je crois dur comme fer au fait de pouvoir gagner ce deal, puisqu'en fait, c'était mon premier chez Salesforce et je n'avais pas de plan B.
Il transmet cette envie de gagner à son équipe étendue : commerciaux spécialisés, ingénieur avant-vente, directions. Puis l'équipe traite les obstacles un par un : gagner l'accès aux décisionnaires, mettre le client dans un calendrier, ce qu'il refusait au début, et négocier chaque demande du client contre ce dont l'équipe a besoin pour dérouler le cycle de vente. Au bout d'à peu près six mois, le projet est gagné. Pour lui, chez Salesforce, un commercial qui travaille seul ne peut pas réussir.
Un deal 3 fois plus gros : challenger le statu quo du client
Son autre plus belle vente, Raphaël la vit comme manager. Le client gère des fonds en assurance vie et vit un rapprochement avec une autre société, après un rachat. L'équipe aurait pu se contenter d'ajouter des licences. Elle a préféré montrer que Salesforce, au-delà d'un CRM, pouvait accélérer la fusion des deux entreprises. Le directeur informatique, leur champion, leur ouvre le comité de direction, auquel l'équipe n'avait jamais eu accès chez ce client. Le comité accepte. Résultat : la taille du deal triple.
Challenger le statu quo, c'est la quatrième qualité que Raphaël attend d'un commercial, après la conviction, l'énergie et la passion. Un client arrive en général en disant qu'il veut un CRM pour ses équipes de vente. Raphaël lui demande pourquoi.
[…] pourquoi est-ce que vous prendriez un CRM maintenant et pourquoi vous ne l'avez pas fait il y a 6 mois […]
La découverte creuse ensuite des sujets auxquels le client n'avait pas pensé, comme la collaboration entre ventes et marketing ou le retour sur investissement des campagnes. Ce retour sur investissement, un marketeur apprend à le chiffrer avec l'Analytics de la formation Growth Marketing & IA. Sur l'approche et la qualification, Gauthier Davesne, lui aussi chez Salesforce, détaille 3 méthodes pour approcher, qualifier et convertir ses prospects.
Une vingtaine de comptes en direct, les autres avec un business developer
Un commercial qui démarre chez Salesforce reçoit un territoire. Son premier travail : un plan de territoire, qui analyse le potentiel de chaque client et de chaque prospect. On y cherche des signaux : une levée de fonds récente, le rachat d'une autre société, une très forte croissance, ou une décroissance qui oblige à se transformer.
Le territoire se classe ensuite en trois niveaux (tiers). Le tiers 1 réunit le plus fort potentiel : sur les startups et les PME, en général une vingtaine de comptes à peu près, que le commercial contacte lui-même. Le tiers 2, à bon potentiel, se travaille avec un business developer qui contacte les comptes, les invite à des événements et bâtit avec eux une stratégie sur un an ou plus. Le tiers 3 se traite en réactif : les clients qui contactent Salesforce d'eux-mêmes, et des campagnes plus massives. L'objectif annuel se répartit enfin par tiers et par trimestre.
Mathias Privat, Regional Vice President chez Salesforce, raconte de son côté comment un nouveau commercial est préparé avant de recevoir son territoire.
Le lundi en équipe, puis environ 45 minutes de one-to-one par commercial
Pour piloter son équipe, Raphaël s'appuie sur une idée de Tony Robbins : le succès vient d'une série de disciplines et d'activités exécutées avec constance. Sa semaine garde donc la même organisation. Elle commence par les priorités, en général pas plus de trois, sur lesquelles les commerciaux doivent passer 80 à 90% de leur temps : le pipeline et le forecast en début de mois, le closing vers la fin du mois et du trimestre.
Le lundi matin, une réunion d'une heure réunit toute l'équipe. Jusqu'au mardi en fin d'après-midi, Raphaël voit ensuite chaque commercial en one-to-one, environ 45 minutes : développement de carrière, génération de pipeline, puis coaching sur les deals, sur mesure. Le mardi en fin de journée, il présente son forecast à son responsable. À partir du mercredi, il voit des clients.
[…] si je fais que de l'interne, on n'est plus dans le commerce, mais plus dans l'interne, donc ce n'est pas ce que je veux.
Le vendredi, la réunion d'équipe appartient aux commerciaux : ils l'organisent, choisissent le thème et partagent leurs pratiques, un deal gagné, un deal perdu, la construction d'un ROI. Chez OpenClassrooms, Justine Mesnard réunit elle aussi son équipe le lundi matin, avant une heure de one-to-one avec chaque commercial.
