360Learning : aller créer le projet chez ses prospects

Comment scaler une stratégie d'inbound

À l'époque, 360Learning compte 90 salariés et vient de franchir les 10 millions d'ARR. Pierre Touzeau, Head of Growth, répond à Gabriel Gourovitch. Arrivé comme growth hacker environ deux ans et demi plus tôt, l'un de ses premiers gros projets a été de structurer Marketo pour scorer les leads. Pour lui, culture et produit suivent la même idée : les organisations qui réussissent sont celles qui ont su décentraliser leurs processus, et c'est la même chose pour la formation.

L'inbound en génère désormais 4 000 à 5 000 par mois, selon lui, et jusqu'à cette année, 360Learning a grandi en 100% inbound. Mais pour continuer à doubler chaque année, Pierre Touzeau juge l'outbound obligatoire : l'inbound finit par plafonner.

Les débuts ratent : l'équipe reproduit sa logique d'inbound à coups de mass mailing, et récolte assez peu de résultats pendant deux mois. Elle comprend que l'outbound relève de l'évangélisation : le SDR décroche un rendez-vous chez le bon interlocuteur, sans attendre un projet. Au deuxième trimestre, l'équipe génère environ 20 opportunités ; en juillet, 37.

La même année, 360Learning ouvre les États-Unis, où le coût par clic est généralement quatre à cinq fois plus élevé. Le travail sur la marque en naît, pour s'imposer sur la Learning Experience Platform, une catégorie que Gartner vient de reconnaître.

Dans l'épisode, Pierre Touzeau détaille comment il a construit son scoring à partir des projets détectés par les commerciaux, et pourquoi chaque SDR est désormais spécialisé sur une verticale et un pays.

Diminuer de 30% le time to first deal

À l'époque, selon Gabriel Gourovitch, 360Learning a levé 41 millions d'euros, doublé son ARR et grandi de 70 à 160 salariés en douze mois. Sophie Agosta, VP Operations & Strategy, lui répond dans l'émission Dans l'Arène. Ancienne de McKinsey entrée comme commerciale, « clairement un stretch », elle est ensuite passée par la fonction de sales ops, créée sa deuxième année et presque introuvable en Europe sur LinkedIn.

Le sales enablement bute sur une difficulté : savoir quel est l'impact d'une formation sur le business est « très difficile ». Sa réponse : relier la plateforme de formation au CRM, pour corréler les formations suivies et l'atteinte du quota. Le 30% du titre est une attente, pas un bilan : selon elle, des processus de formation plus modernes peuvent faire passer le time to first deal de trois à deux mois.

Ses tableaux de bord suivent aussi le win rate face aux dix principaux concurrents. Quand 360Learning a récemment perdu des projets contre l'un d'eux, toute l'entreprise, du CEO au produit, a bâti une nouvelle feuille de route : depuis, plus un deal perdu face à lui.

Dans l'épisode, Sophie Agosta détaille le rôle des coachs qui remplacent les managers dans l'équipe de vente, et les seuils de CAC ratio qui décident quand recruter des commerciaux.

Une culture pour ceux qui ne parlent pas

Au moment de l'épisode, 360Learning passe les 200 personnes et compte, selon Gabriel Gourovitch, 1 200 clients. Nicolas Hernandez, CEO et cofondateur, lui répond dans Smart & Scale.

Avant 360Learning, il a passé quatre ans à échouer avec son associé Guillaume, dont l'année 2012 à proposer en vain des quiz aux musées parisiens. Puis un salarié du service formation d'une entreprise lui explique que créer un cours en ligne lui prend six mois et coûte 30 000 euros : avec un login et un mot de passe devant l'outil de l'équipe, il paierait.

Sa culture part d'un constat personnel : en groupe, certains comblent les silences, et les autres se taisent. Il en fait un projet clivant, assumé : une autorité faible, des périmètres clairs, et des réunions dont on rend public ce qui s'est dit.

Mais l'approche « très outil et process » qu'il défendait ne marche « plus vraiment » à 200 personnes, reconnaît-il. En 2019, il a ajouté 100 personnes, et « c'était compliqué ». Pendant le Covid, il passe les all hands d'un par mois à un par semaine, ouverts sur des objectifs à trois ans restés les mêmes.

Dans l'épisode, Nicolas Hernandez détaille comment les OKR trimestriels rendent possibles les revues de performance, et sa méthode pour trancher un désaccord : revenir d'abord aux hypothèses.

La culture de ceux qui ne parlent pas et délivrent beaucoup

Au moment de l'épisode, Matthieu Leventis a quitté 360Learning depuis environ deux ans. Ex-Corporate Culture Director, il répond à Laurian Gourovitch dans A-Team. Sa mission avait été d'apprendre la culture telle qu'elle était à 40 personnes, puis de la garder vivante à 200 ou 300, « ce qui s'est passé ».

Il traduit la formule de Nicolas Hernandez : une culture clivante, où le travail passe par l'écrit et l'asynchrone. Chaque arrivant y est formé, junior comme senior avec 30 ans d'expérience. Les sondages anonymes montraient que beaucoup de salariés étaient là pour cette culture : il fallait donc la maintenir en grandissant, sinon « ils vont se barrer ».

La transparence a aussi sa limite : une information publiée sans son contexte peut créer des « tollés », longs à résoudre, surtout quand l'entreprise grandit.

Dans l'épisode, Matthieu Leventis détaille comment 360Learning applique le pyramid principle à ses messages internes, et la méthode qui consiste à lister tous les rôles d'un manager pour décider lesquels redistribuer.

En bref

360Learning vend aux entreprises une plateforme de formation qui s'appuie sur leurs experts métiers, avec des outils de création de cours assistés par l'IA. Son site revendique 2 500 entreprises clientes. Depuis janvier 2025, Benjamin Marchal la dirige, et Nicolas Hernandez, son cofondateur, est passé président du conseil d'administration. En août 2026, l'éditeur présente son serveur MCP, qui connecte les assistants IA à son LMS : dans la démonstration, Claude suggère un module sur Convexity, la culture maison.

• Construisez votre scoring de leads à partir des projets que détectent vos commerciaux : c'est ainsi que Pierre Touzeau a construit celui de 360Learning.
• Ne recopiez pas votre logique d'inbound en outbound : 360Learning a obtenu assez peu de résultats pendant deux mois en mass mailing, avant de traiter l'outbound comme de l'évangélisation auprès du bon interlocuteur.
• Reliez votre plateforme de formation au CRM : Sophie Agosta y voit le moyen de savoir si les formations suivies se retrouvent dans l'atteinte du quota, quand mesurer leur impact sur le business est « très difficile ».
• Suivez votre win rate face à chaque grand concurrent : quand l'un d'eux a pris des projets à 360Learning, toute l'entreprise, du CEO au produit, a bâti une nouvelle feuille de route produit, et plus aucun deal n'a été perdu face à lui depuis.
• Assumez une culture clivante, avec une autorité faible et des périmètres clairs : chez 360Learning, beaucoup de salariés venaient pour elle, et sans elle, « ils vont se barrer », prévient Matthieu Leventis.

Questions fréquentes

Comment 360Learning est-il passé de l'inbound à l'outbound ?

Jusqu'en 2018, 360Learning grandit en 100% inbound, avec 4 000 à 5 000 leads par mois selon Pierre Touzeau, son Head of Growth. Pour continuer à doubler chaque année, l'équipe ajoute l'outbound, mais ses premiers envois en mass mailing déçoivent pendant deux mois. Elle fait ensuite décrocher à ses SDR un rendez-vous chez le bon interlocuteur, sans attendre un projet. Au deuxième trimestre, elle génère environ 20 opportunités ; en juillet, 37.

Comment 360Learning s'est-il attaqué au marché américain ?

360Learning ouvre les États-Unis en 2018, où le coût par clic est généralement quatre à cinq fois plus élevé. Le travail sur la marque naît en grande partie des contraintes du marché américain. L'objectif : s'imposer sur la Learning Experience Platform, une catégorie que Gartner vient alors de reconnaître.

Comment 360Learning mesure-t-il l'impact du sales enablement ?

Sophie Agosta, VP Operations & Strategy, branche l'outil de formation sur le CRM pour corréler les formations suivies et l'atteinte du quota. Elle attend de processus de formation plus modernes un time to first deal ramené de trois à deux mois. Ses tableaux de bord suivent aussi le win rate face aux dix principaux concurrents.

Comment Nicolas Hernandez a-t-il trouvé l'idée de 360Learning ?

Avant 360Learning, il passe quatre ans à échouer avec son associé Guillaume, dont l'année 2012 à proposer en vain des quiz aux musées parisiens. Puis un salarié du service formation d'une entreprise lui explique que créer un cours en ligne lui prend six mois et coûte 30 000 euros. Avec un login et un mot de passe devant l'outil de l'équipe, il paierait.

Comment fonctionne la culture d'entreprise de 360Learning ?

Nicolas Hernandez l'a pensée pour ceux qui ne parlent pas : on rend public ce qui s'est dit en réunion, et le travail passe par l'écrit et l'asynchrone. Selon Matthieu Leventis, ex-Corporate Culture Director, les sondages anonymes montraient que beaucoup de salariés étaient là pour cette culture : il fallait donc la maintenir en grandissant.

Ressources

Les livres recommandés

• Reinventing Organizations, Frédéric Laloux
• Le Rivage des Syrtes, Julien Gracq

Les outils cités

• Salesforce

Les sites et articles

• Site officiel de 360Learning
• 360Learning Appoints Benjamin Marchal as CEO, Founder Nick Hernandez to Chair the Board, Business Wire repris par Silicon UK (septembre 2024)
• Benjamin Marchal, CEO, sur le blog de 360Learning
• Transformer la formation en entreprise : 360Learning et Workday deviennent partenaires, 360Learning (novembre 2025)
• Comment notre serveur MCP s'adapte aux exigences des grandes entreprises ?, 360Learning (août 2026)