Au menu
- La méthode Doctolib pour onboarder les commerciaux, en 2 semaines
- La question clé pour susciter de l’intérêt lors d’un call de découverte
- Comment optimiser ses appels commerciaux
- La structure de A a Z d’un call outbound chez Doctolib
Pitch commercial : ce que Paul Berloty a appris chez Doctolib avant de cofonder Modjo
Paul Berloty est le cofondateur et CEO de Modjo, un outil d'analyse de conversations qui aide les commerciaux à construire le meilleur pitch de vente possible et à closer plus de deals. Au moment de l'épisode, Modjo a levé 500 000 euros et compte 20 clients et 7 employés. Avant, il a passé plus de deux ans chez Doctolib, d'abord commercial, puis manager sales. Son parcours est sur sa page invité, et la suite de l'entreprise dans la success story de Modjo.
Chez Doctolib, tout commence pourtant par un raté. À son premier entretien, Paul arrive avec un pitch de lui-même à peu près rodé, mais sans avoir préparé l'appel. La recruteuse démonte tout, hésite, puis lui laisse une seconde chance, avec de quoi préparer l'entretien suivant. Il entre au tout début de l'équipe inside sales, à cinq dans le bureau, et finit par manager une quinzaine de commerciaux inside sales et outbound.
Décrocher le rendez-vous : 15 à 20 appels aboutis par jour, sans trop qualifier
Chez Doctolib, tout nouveau commercial suit deux semaines de formation, pendant lesquelles il s'entraîne sur le script et passe ses premiers appels avec son manager à côté. Au téléphone, Paul évite de trop qualifier. Il cherche un début d'intérêt, puis propose aussitôt un créneau : « là par exemple mardi matin, c'est le seul moment que j'ai de dispo ».
[…] ce qu'il faut c'est susciter un mini intérêt et dès que le gars, tu sens une once de curiosité, c'est là où tu arrêtes la conversation.
Le script ne suffit pas, le ton de la voix compte aussi. Paul oppose « je travaille pour la société Doctolib » à « je t'appelle parce que je développe la start-up Doctolib ». Si le prospect connaît déjà, le commercial a toujours une réponse : on avait été en contact il y a 6 mois, vous trouviez ça un peu cher, on se prend 5 minutes mardi.
Beaucoup d'entreprises annoncent 90 appels par jour. Selon Paul, elles comptent tous les appels, aboutis ou non. Lui ne compte que ceux où quelqu'un décroche, refus compris. Les meilleurs commerciaux en faisaient 15 à 20 par jour. L'objectif était de 15 rendez-vous par semaine : certains restaient à 12 ou 13, d'autres montaient à 20 ou 22. Compter seulement les appels où quelqu'un décroche, puis les rendez-vous qu'ils donnent : ce suivi de la prospection se règle dans la formation Growth Marketing & IA.
Ouvrir le rendez-vous : se présenter en 1 minute, comme le responsable de l'équipe
Le prospect a été dérangé par un appel à froid et a accepté gentiment le rendez-vous : l'ouverture doit être très courtoise. C'est la phase la plus structurée, annoncée en trois temps : se présenter en 1 minute, montrer ce qu'il a trouvé sur le prospect (son référencement en ligne, l'organisation de son cabinet), puis répondre à ses questions sur Doctolib.
Un des fondateurs de Doctolib le lui disait : on entre en enfant dans le rendez-vous, on en ressort en adulte. Le but : faire oublier au prospect qu'il est dans un rendez-vous de vente.
Personne n'a envie d'être au téléphone avec le sales numéro 64. Tout le monde a envie d'être avec le CEO.
Chaque commercial de Doctolib, même sans être manager, se présente donc comme « en charge de l'équipe Inside Sales ». Paul appelle ça monter en grade dans l'appel. Le même soin du mot juste se retrouve chez Sunday, où Kevin Meert veut que les phrases charnières de son pitch soient toujours les mêmes.
Une question au lieu d'une démo : « qu'est-ce qui vous plaît ? »
Le piège, selon Paul : présenter son produit. Il préfère faire dire au prospect ce qu'il voulait lui dire, avec une question posée dès le début du rendez-vous : « Qu'est-ce qui vous plaît ? » Le prospect réfléchit deux ou trois secondes, puis donne les points de valeur qui l'intéressent.
[…] au lieu de lui vendre l'intégralité de ton produit, tu vas te concentrer uniquement sur ce qui lui plaît.
Sur chaque point, Paul demande pourquoi c'est important pour lui. S'il dit que le produit lui plaît, il y croit à moitié, sinon il aurait déjà souscrit. Et un prospect qui dit ce qui lui plaît est déjà presque convaincu. Dans l'épisode, Paul rejoue ces échanges avec l'animateur dans le rôle du prospect. Chez Sellsy, Jérôme Bidault détaille les questions à poser à son prospect lors d'un premier rendez-vous.
Le closing : 1 mois sans facturation pour vérifier que c'est rentable
Chez Doctolib, selon Paul, les commerciaux avaient les meilleures phrases de closing. Pour une entreprise qui peut offrir une période d'essai, voici ce qu'il ferait : faire imaginer au prospect que l'outil est rentable dès le premier mois (« c'est utopique je le sais »), puis proposer de le lancer pendant 1 mois sans le facturer. Si c'est rentable à la fin du mois, est-ce qu'il continuera ?
[…] je cristalliserais toute la vente sur le fait que la question c'est est-ce que c'est rentable ou pas ?
L'erreur inverse : lancer « si vous voulez, je vous fais même un mois d'essai », sans rien y attacher. La proposition ne vaut que pour les entreprises dont la trésorerie supporte un mois sans facturation.
Chez Doctolib, l'entraînement passait par la réécoute d'appels, et Paul passait énormément de temps à trouver les bons. Un collègue lui suggère de les transcrire pour y chercher avec un Contrôle F. Quelques semaines plus tard, il voit des entreprises américaines se lancer sur ce créneau et se dit que c'est pour lui. En les appelant, il constate qu'elles n'ont aucune ambition en France. Modjo transcrit les appels enregistrés : on peut alors demander tous ceux qui mentionnent l'objection prix. Chez Spendesk, des heures d'appels étaient stockées, et selon Paul, probablement 0,01% étaient réécoutés.
Selon lui, sur une équipe de 10 personnes, 2 sont très forts et les autres ont plus de mal à tenir leurs résultats. L'outil sert à comprendre ce que font les meilleurs : leurs mots-clés, leurs questions, leurs phrases de closing. Paul revient sur la signature dans la méthode pour closer efficacement qu'il présente avec Alexis Dugard.
Se retrouver dans l'épisode
- 3:40Ce qui a donné envie de vendre à Paul
- 8:45Les plus belles ventes de sa carrière
- 10:04Les débuts de Paul chez Doctolib
- 13:30La méthode de doctolib
- 26:05Les débuts de modjo
- 32:30Rapid Fire Question
