Modjo : vendre sans la marque Doctolib derrière soi

Créer le meilleur pitch de vente

À l'époque, Modjo compte 7 salariés, 20 clients et 500 000 euros levés, selon les notes de l'épisode. Paul Berloty, cofondateur et CEO, répond à Gabriel Gourovitch. Avant Modjo, il a passé plus de deux ans chez Doctolib : arrivé au tout début de l'équipe inside sales, à cinq dans le bureau, il y manageait à la fin une quinzaine de commerciaux.

Chez Doctolib, l'entraînement passe par la réécoute d'appels, et il en devient expert. Mais trouver les bons appels prend énormément de temps, et plus l'équipe grandit, moins le manager a le temps de le faire, et moins bien il le fait. Un collègue lui suggère de transcrire les appels pour les fouiller d'un Ctrl+F. Quelques semaines plus tard, il voit des entreprises américaines se lancer sur ce créneau, sans ambition en France. « C'est pour moi », se dit-il.

Mais vendre Modjo, « c'est pas la même paire de manches » que vendre Doctolib : sans la marque, il n'y a pas la même confiance, et le produit, c'est lui. Ses plus belles ventes, dit-il, il les a faites quand Modjo n'avait pas de produit.

Dans l'épisode, Paul Berloty détaille les deux semaines de formation que suit chaque nouveau commercial chez Doctolib, et la phrase de closing qui transforme une période d'essai en question de rentabilité.

Trouver ses premiers clients et évangéliser son marché

Au moment de l'épisode, Modjo compte une soixantaine de collaborateurs et a levé 7,5 millions d'euros au total. Tom Le Cocguen, sales executive arrivé environ un an et neuf mois plus tôt comme premier commercial, répond à Anass Zekri, account executive chez Spendesk, dans l'émission Dans l'Arène.

Paul Berloty a attendu d'avoir signé lui-même ses cinq premiers clients, des « flagships », avant de recruter. Tom Le Cocguen, lui, était là pour signer « les 50 prochains ». Sa mission tient en deux mots, nouveau logo. Sans inbound, ses premières semaines sont « full chasse », et Modjo n'a pas encore de CRM.

Mais au début, les prospects n'acceptent pas toujours la découverte : « montre-moi ton tool et je verrai bien ». Plus Modjo se fait connaître, plus il devient simple de faire accepter un premier appel avant la démo. Pour lui, cela passe par évangéliser son marché.

Paul Berloty forme Tom Le Cocguen un mois, puis l'observe deux mois. Quand son premier commercial signe ses cinq premiers clients, deux commerciaux sont recrutés. Pendant un an, chacun fait tout le cycle, pour mesurer la difficulté de chaque étape avant d'en faire un pôle. Une équipe de SDR arrive en septembre 2021 ; depuis janvier 2022, les account managers reprennent les clients dès la signature.

Dans l'épisode, Tom Le Cocguen détaille le seul indicateur sur lequel ses objectifs ont toujours reposé, et l'idée qui lui a donné, à 19 ans, les adresses email de 500 journalistes en quelques heures.

Le management de performance, clé des équipes

Au moment de l'épisode, Pierre-Emmanuel Branger a rejoint Modjo six ou sept mois plus tôt, après trois ans chez Spendesk, où il était team leader BDR. Head of Business Development, il pilote la chasse et l'équipe de BDR. Il répond à Laurian Gourovitch dans A-Team.

Selon lui, Modjo fait cette année « un x3 » sur ses métriques clés, et vise désormais l'efficience plutôt que la « croissance à tout prix ». Son équipe est passée de cinq personnes, quand il l'a reprise, à trois, puis remontée à douze, avec environ deux business developers pour un account executive. Et la fin d'année est difficile : beaucoup de rendez-vous glissent sur janvier.

Selon lui, les organisations se posent rarement la question de ce qu'est un top performer. Dans la sienne, il a tranché : un top performer ne s'arrête pas à 100%, il dépasse son objectif. Un low performer fait moins de 70% plus de deux mois de suite. Sa plus grosse erreur de management, dit-il : avoir passé plus de temps sur les low performers que sur les top performers.

Dans l'épisode, Pierre-Emmanuel Branger détaille comment il confronte la capacité réelle de son équipe à l'objectif du business plan, et le plan d'accompagnement qu'il prépare pour un BDR qui vise le poste d'account executive. Dans l'Arène a rediffusé l'entretien le 24 janvier 2023.

La méthode pour closer efficacement

Au moment de l'épisode, Paul Berloty, 31 ans, présente Modjo comme une plateforme de productivité qui aide les équipes de vente sur trois piliers : la performance, le temps gagné sur le reporting dans le CRM, et la réalité client partagée avec le marketing et le produit. Il intervient dans une masterclass de GrowthMakers avec Alexis Dugard, cofondateur et CEO de Business First, une communauté où les équipes commerciales d'éditeurs de logiciels s'échangent du business.

Selon Alexis Dugard, le pipe de début d'année se remplit d'opportunités décalées de mois en mois. Sur son exemple, environ 10% valent la peine, un gros 30% forme le « ventre mou », et plus de la moitié ne laisse « zéro souvenir ». Pour Paul Berloty, les meilleurs commerciaux se disent la vérité sur leur pipe le plus vite possible, quitte à en supprimer 70%. Chez Modjo, l'équipe s'appuie sur la méthode MEDDIC.

Chez près de 90% des clients de Modjo, dit-il, la plus grosse perte du cycle se situe entre le premier et le deuxième rendez-vous, souvent sur la découverte. Il imaginait aussi, « peut-être », remplir un jour le CRM automatiquement à partir de la conversation. Le site de Modjo annonce aujourd'hui la mise à jour automatique du CRM.

Dans l'épisode, Paul Berloty détaille l'indicateur qui mesure si un commercial est objectif sur son pipe, et le rythme de formation qu'il conseille à chaque commercial.

En bref

Modjo vend aux équipes commerciales un assistant propulsé par l'IA qui, selon son site, « redonne la vente aux commerciaux » : ses agents captent chaque interaction avec un client, résument les réunions et mettent à jour le CRM à leur place. En août 2026, son centre d'aide documente un serveur MCP qui laisse Claude, ChatGPT ou n8n interroger les appels, les deals et les comptes d'une équipe. Paul Berloty, cofondateur, en est toujours le CEO.

• Signez vous-même vos premiers clients avant de recruter : Paul Berloty en a signé cinq, des « flagships », avant d'embaucher.
• Surveillez le passage du premier au deuxième rendez-vous : selon Paul Berloty, c'est là que se situe la plus grosse perte du cycle chez près de 90% des clients de Modjo, souvent sur la découverte.
• Faites faire tout le cycle de vente à vos premiers commerciaux avant d'en découper les étapes en pôles : Modjo les a laissés mener chaque vente de bout en bout pendant un an, avant de créer une équipe de SDR en septembre 2021.
• Définissez ce qu'est un top performer, puis consacrez-lui plus de temps qu'aux low performers : Pierre-Emmanuel Branger, de l'équipe Modjo, regrette d'avoir fait l'inverse.
• Dites-vous la vérité sur votre pipe le plus vite possible, quitte à en supprimer une grande partie : pour Paul Berloty, cofondateur de Modjo, on peut avoir un pipe à zéro et faire ses résultats.

Questions fréquentes

Comment est née l'idée de Modjo ?

Chez Doctolib, où Paul Berloty a fini par manager une quinzaine de commerciaux, l'entraînement passe par la réécoute d'appels, mais trouver les bons appels prend énormément de temps. Un collègue lui suggère de transcrire les appels pour les fouiller d'un Ctrl+F. Quelques semaines plus tard, il voit des entreprises américaines se lancer sur ce créneau, sans ambition en France : « C'est pour moi », se dit-il.

Comment Modjo a-t-il trouvé ses premiers clients ?

Paul Berloty a signé lui-même les cinq premiers, sans la confiance qu'apportait la marque Doctolib : le produit, c'était lui, et ses plus belles ventes, dit-il, datent du moment où Modjo n'avait pas de produit. Tom Le Cocguen, premier commercial, arrive ensuite pour signer « les 50 prochains ». Sans inbound, ses premières semaines sont « full chasse », et Modjo n'a pas encore de CRM.

Comment Modjo a-t-il recruté et structuré son équipe commerciale ?

Paul Berloty forme Tom Le Cocguen un mois, puis l'observe deux mois, et deux commerciaux sont recrutés quand celui-ci signe ses cinq premiers clients. Pendant un an, chacun fait tout le cycle, pour mesurer la difficulté de chaque étape. Une équipe de SDR arrive en septembre 2021, et depuis janvier 2022 les account managers reprennent les clients dès la signature.

Comment Modjo manage-t-il la performance de ses commerciaux ?

Pour Pierre-Emmanuel Branger, Head of Business Development, un top performer dépasse son objectif, et un low performer fait moins de 70% plus de deux mois de suite. Sa plus grosse erreur de management : avoir passé plus de temps sur les low performers que sur les top performers. Son équipe compte environ deux business developers pour un account executive.

Comment Modjo nettoie-t-il son pipe commercial ?

Pour Paul Berloty, un gros pipe n'a « pas de valeur objective » : les meilleurs commerciaux se disent vite la vérité sur le leur, quitte à en supprimer 70%, et l'équipe de Modjo s'appuie sur la méthode MEDDIC. Sur l'exemple d'Alexis Dugard, environ 10% du pipe de début d'année vaut la peine, un gros 30% forme le « ventre mou » et plus de la moitié ne laisse « zéro souvenir ».

Ressources

Les livres recommandés

• Good to Great, Jim Collins
• Focus, Daniel Goleman
• One Call Closing, Claude Whitacre
• Vendredi ou les Limbes du Pacifique, Michel Tournier

Les outils cités

• Salesforce
• Aircall : pour la téléphonie de son équipe commerciale
• Kaspr : pour trouver des adresses email
• Lusha : pour trouver des adresses email

Les sites et articles

• Modjo : le site officiel
• À propos de Modjo
• Set up and use the Modjo MCP, centre d'aide Modjo (août 2026)

Source des chiffres clés : Site officiel de Modjo, octobre 2026.