Au menu
- La méthode de Kevin pour créer un pitch répétable et simple à retenir
- 3 étapes pour construire son playbook au lancement d’une entreprise
- Le processus d'onboarding des équipes commerciales de Sunday
- 4 types de contenus à créer pour nurturer ses deals perdus
Sunday app : comment Kevin Meert a bâti la vente du paiement par QR code
Kevin Meert est Head of Sales Europe chez Sunday, le paiement au restaurant depuis sa table. Pas d'application : le client scanne un QR code, arrive sur une page et paie. Avant Sunday, il a notamment passé cinq ans chez Groupon.
À son arrivée, l'entreprise a à peine un mois. Elle a levé 24 millions d'euros, mais compte moins de 10 personnes, et Kevin est le premier commercial. Les objectifs, rappelés par l'animateur : ouvrir 4 marchés et passer de 0 à 2 500 clients en 9 mois. Au moment de l'épisode, Sunday a 5 mois d'existence, 130 employés dont 25 commerciaux, et 1 000 clients.
12 mois de relances avant de signer : la zone grise du pipe
Sa plus belle vente date de Groupon, signée par un de ses commerciaux. Le rendez-vous se passe sans plus, et les relances finissent par un refus franc du restaurateur. Ils le rappellent alors le dernier vendredi de chaque mois, avec humour : « on va toujours se faire voir ? ». Au douzième mois, il les réinvite, et la vente se signe. La leçon que Kevin en tire :
Moi, je pense qu'un deal, il n'est jamais perdu.
Kevin découpe son pipe en quatre blocs : le haut, le milieu et le bas du funnel, plus une zone grise d'opportunités très peu probables. Un deal sous 1% de chances de signature reçoit du contenu d'un clic, une fois par mois, peut-être tous les deux mois : de quoi en suivre 200, 300 ou 500. Ce contenu : nouveautés produit, promotions, marché, ou le cas d'un restaurant voisin avec son retour sur investissement, que le prospect peut appeler.
Encore faut-il que ce restaurant voisin tire un résultat du produit : c'est le terrain du customer success, et Benoit Houdemond raconte comment il construit la roadmap customer success de PayFit.
15 restaurateurs vus en une semaine avant d'écrire le pitch
Le produit est né pour les restaurants Big Mamma, qui l'utilisent. Kevin interroge d'abord ces utilisateurs sur leur retour sur investissement. Puis il appelle des restaurateurs qu'il connaît, après 10 ans de métier, et leur présente le produit en personne.
Je voulais pas le faire par téléphone parce que je voulais vraiment voir à quel moment j'avais de l'impact, à quel moment je passais à côté.
La première semaine, il voit une quinzaine de restaurateurs, une quinzaine d'heures au total. À la fin, les 15 disent oui : selon lui, le produit change leur quotidien et leurs résultats. Big Mamma lui donne aussi une histoire vraie, connue de nombreux restaurateurs parisiens. Côté inbound, la presse est le canal qui a le plus marché au lancement : ce jour-là, 400 leads entrants. Au moment de l'épisode, Kevin estime l'inbound et l'outbound à 50-50, sans savoir si ça durera.
Pitch commercial : 10 vendeurs en France, les mêmes phrases charnières
Devant la page blanche, le pitch vient après. Kevin fixe d'abord l'objectif avec les fondateurs, en déduit à rebours le nombre de commerciaux, puis écrit un playbook de recrutement et un plan de rémunération. En France, il passe de 2 commerciaux à 6 le mois suivant, puis à 10.
Dès 2 commerciaux, il veut que tout le monde dise la même chose. Il retranscrit son pitch mot à mot, comme document de référence. Il se filme en rendez-vous, avec l'accord du client, pour montrer les objections. Chaque nouvelle objection remonte dans un canal Slack, puis dans une base classée par catégorie (prix, usage), avec sa réponse travaillée en atelier. Sa règle : remercier l'objection, car un prospect qui n'objecte pas n'achètera probablement pas.
Pour qu'un pitch se retienne, Kevin le répète, le scripte, puis le découpe en phrases clés qui ouvrent chaque partie, comme les fiches de Thierry Ardisson qui ne portaient que 3 mots clés. S'y ajoutent quelques chiffres de bénéfice client. Chez Sunday, la première phrase ne change pas : le moyen de paiement au restaurant le plus rapide du monde.
[…] tout ce que tu dis au milieu de ces phrases, ça va sortir à peu près naturellement. En revanche, ce que je veux, c'est que les phrases un peu charnières, celles-là, ce soit toujours les mêmes.
Kevin les déroule une à une dans l'épisode. Sur la structure d'un appel, Paul Berloty détaille celle d'un call outbound chez Doctolib.
Structurer l'équipe de vente : 3 équipes pour un marché d'environ 200 000 restaurants
L'équipe suit le marché. La France compte à peu près 200 000 restaurants, dont la moitié en service à table, la seule partie que Sunday adresse. Kevin découpe ce marché en trois segments (de 0 à 5 restaurants, de 5 à 20, 20 et plus), puis par zone. Les commerciaux terrain couvrent Paris, Lille, Bordeaux et Nice ; Paris est découpé en parts égales selon le nombre de leads.
Le but, c'est d'abord de signer les Big Mamma de ce monde, et après d'aller chercher les plus petites pizzas de quartier […].
Deux commerciaux grands comptes se partagent une grosse centaine de chaînes de 20 restaurants et plus. Ailleurs, un commercial par ville serait compliqué à manager, coûteux et peu efficient. Une équipe d'inside sales, en cours de lancement, traite l'inbound des villes sans commercial terrain (Poitiers, Nantes, Brest), prospecte et signe à distance ville par ville, et contractualise avec les franchisés des chaînes signées. Chez AtScale, Amine Slim passe 6 semaines à observer avant de structurer une équipe commerciale.
Dans une zone, la prospection commence par l'automatique : une équipe growth en cours de création scripte des campagnes de nurturing que le commercial déclenche d'un bouton, en suivant qui ouvre, clique ou répond. La formation Automatisation et Agent IA Marketing apprend à câbler ce mécanisme. Les taux d'ouverture varient selon le pays : 80% chez les restaurateurs américains, 0,2% en Espagne, où Kevin envisage plutôt WhatsApp. Viennent ensuite les appels, sur deux créneaux, à peu près de 9h à 11h30 et de 15h à 17h30, hors livraisons et services. Et un appel à froid s'ouvre souvent sur un voisin : « on travaille avec X dans votre rue ».
