Au menu
- LA méthode pour bien préparer ses RDV
- La liste de questions à poser à son prospect
- Adapter son discours à son client
Se retrouver dans l’épisode
- 2:21Les 3 étapes d’accompagnement de Sellsy
- 3:25Le parcours de Jérôme
- 5:15Une première grosse vente de la carrière de Jérôme
- 6:303 méthodes pour bien débuter sa carrière
- 7:491 étape pour préparer ses rendez-vous
- 10:30Comment bien tenir son premier rendez-vous téléphonique ?
- 11:20Les questions à poser à son prospect
- 14:16Trouver une solution aux besoins du client
- 15:25Gérer les désaccords avec son prospect
- 16:16Le bon timing pour annoncer le prix à son client
- 17:37Comment bien terminer son premier RDV
- 19:35Adapter sa démo à son client
- 22:08Les 4 points qui suivent le premier RDV
- 25:0225 tâches à réaliser entre ses rendez-vous
- 26:303 erreurs à éviter
- 28:32Les défis que se fixe Jérôme
Premier rendez-vous commercial : comment Jérôme Bidault mène ses démos chez Sellsy
Jérôme Bidault est account executive et team lead chez Sellsy, un logiciel SaaS qu'il résume ainsi : une suite CRM complète. Au moment de l'épisode, l'animateur rappelle qu'il y travaille depuis 6 ans, et que Sellsy compte plus de 155 collaborateurs, dont 30 dans l'équipe sales, 55 millions d'euros levés et plus de 6 500 clients. Avant, Jérôme a travaillé pour les Pages Jaunes en Belgique, puis pour Groupon, qu'il a développé à La Rochelle avant de coacher les équipes locales de 5 ou 6 villes.
Chez Groupon, une équipe grands comptes essayait depuis quelques mois de signer un deal national avec McDonald's, sans y arriver. Jérôme, simple commercial en local, passe par la petite porte : un propriétaire de plusieurs restaurants McDonald's de sa zone. Ils se mettent d'accord, ce propriétaire lui fait rencontrer d'autres propriétaires, et Jérôme remonte jusqu'à la tête de réseau pour signer le deal national. Il en tire une leçon : « parfois, c'est bien de commencer par plus petit et d'upgrader tranquillement vers du plus gros. »
Ne pas découvrir le dossier 5 minutes avant : réécouter l'appel de qualification
Chez Sellsy, le marketing amène les leads, les SDR qualifient ces demandes entrantes et transmettent à Jérôme ce qu'ils ont appris. Lui fait la démo. Il croise souvent des commerciaux qui découvrent le rendez-vous 5 minutes avant qu'il commence. Lui bloque du temps, d'abord parce que cela valorise le travail du SDR.
Il réécoute ensuite souvent l'enregistrement de l'appel de qualification. Deux intérêts : une autre oreille comprend parfois autre chose que le SDR, et il entend déjà la personne qu'il va avoir en face de lui.
[…] tu vas choper une intonation de voix, une personnalité déjà de ton interlocuteur que tu vas avoir dans quelques minutes.
Puis le classique : le site web, le profil LinkedIn de l'interlocuteur, une recherche Google sur l'entreprise.
Annoncer un plan en 3 phases, puis poser des sous-questions
Jérôme ouvre le rendez-vous sur le but et le plan de la visite, en 3 phases, et prévient : on va parler du prospect, présenter Sellsy, pour qu'à l'issue le prospect fasse un retour et dise s'il y aura une suite. L'interlocuteur, mis en condition, pose ses questions pour pouvoir se positionner à la fin de l'appel.
Il résume ce qu'il sait du prospect, puis pose les questions préparées. Une seule question ne suffit pas : l'interlocuteur ne donne pas tout, c'est le jeu, donc Jérôme sous-questionne, avec des questions ouvertes et fermées. Il cherche le métier du prospect, où il veut emmener son entreprise dans 6 mois ou 1 an, et son point de douleur. Juste avant la démo, il demande ses motivations d'achat :
[…] si ma solution répond à vos besoins, quels vont être les critères qui font que vous allez sélectionner tel ou tel partenaire.
La réponse lui resservira au closing. Il annote au stylo, entoure des mots et relève le vocabulaire du métier du prospect, qu'il reprend dans la démo pour qu'elle ne soit pas scolaire.
Le prix, il en parle souvent dès le début sur un deal classique. Pour lui, un commercial qui parle de son tarif dès le départ en fait une force. Caché, le tarif occupe la tête du prospect, qui n'est plus forcément concentré sur le rendez-vous. Abordé tôt, il devient un non-sujet et facilite le closing. Gabriel Frasconi, lui, laisse le prix arriver à la fin, dans l'épisode sur le développement commercial de Zendesk sur le marché français.
Au bout de 10 minutes d'appel, montrer d'abord ce qui intéresse le prospect
Les nouveaux commerciaux de Sellsy répètent souvent une démo type. Jérôme leur donne l'image d'un vendeur de voitures qui ouvre le coffre et le capot de tous ses modèles, alors que le client ne veut peut-être voir que le coffre d'une seule voiture. Mieux la découverte est faite, mieux on sait quoi montrer en premier.
Il garde un fil conducteur mais commence par une grosse réponse au besoin : au bout de 10 minutes d'appel, le prospect est encore attentif. Parfois, il ne montre pas tout : avec trop de visuels, le prospect risque de perdre ce qu'il a vu au début.
Et parfois, on n'a pas besoin de tout montrer d'un outil.
Il laisse en général des temps d'arrêt pendant la démo, qui dure 45 minutes, parfois une heure. À la fin, il ne demande pas au prospect de se positionner : il lui demande ce qu'il a retenu, ce qui lui a le plus plu. Les effets waouh passent en gras dans ses commentaires du CRM. Paul Berloty part lui aussi de ce qui plaît au prospect, dans l'épisode sur le pitch commercial qu'il a appris chez Doctolib.
Environ 20 à 25 tâches par jour : relancer avec une raison
Après le rendez-vous, il envoie un mail de récap court : ce qu'ils ont vu, ce qui a plu, les points de douleur, sa proposition avec l'offre tarifaire, et la prochaine étape. Le prospect ne doit pas passer plus de 10 minutes à le lire. Il fixe cette étape vite, souvent sous 4 à 5 jours, rarement plus d'une semaine : le prospect oubliera les trois quarts de la démo d'ici deux semaines, et s'il y a un besoin, pourquoi attendre pour y répondre ?
Il bloque une heure de relance dans son agenda et traite à peu près 20 à 25 tâches au quotidien, surtout de la relance et du closing. Pour relancer, il cherche d'abord le bon support, mail, téléphone, SMS ou message LinkedIn, selon celui auquel l'interlocuteur réagit. Choisir le support selon la personne vaut dès le premier message, et la formation Growth Marketing & IA aborde ce premier message dans son volet prospection.
Il faut ensuite une raison : une nouvelle fonctionnalité sortie chez Sellsy suffit à justifier un message. Maxime Pari, de MyBizDev, ne donne qu'une seule information par email de relance, dans l'épisode sur ses techniques de closing.
[…] il faut toujours trouver la petite raison par laquelle on peut justifier sa relance
