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- La structure parfaite d’un discovery call pour Vincent
- La formation des commerciaux chez Hivency pour être opérationnel en 2 semaines
- Et leur contest hebdomadaire qui surmotive leur SDR
Se retrouver dans l’épisode
- 3:45Ce qui a donné à Vincent l’envie de vendre
- 6:55La vente la plus salvatrice de Vincent : sa dernière vente chez AskAnna
- 7:48Comment il a vendu son produit au ministre du logement du Cameroun
- 12:05Le process pour rendre opérationnel les commerciaux en 2 semaines
- 14:40La structure du rendez-vous découverte
- 27:40Rapid Fire Questions
Onboarding commercial : comment Vincent Deloffre a bâti l'équipe sales d'Hivency
Vincent Deloffre est sales director chez Hivency, une plateforme qui permet aux marques d'identifier des influenceurs pertinents et de gérer leurs collaborations. Au moment de l'épisode, Hivency réalise 2,5 millions d'ARR avec plusieurs centaines de clients. Son directeur marketing, Joel Gaudeul, a raconté sur GrowthMakers comment Hivency se sert de l'influence marketing pour croître.
Avant, Vincent a cofondé AskAnna. Pendant deux ans, l'équipe se heurte, dit-il, à tous les murs possibles. Sa dernière vente décroche un contrat de déploiement avec Gémo, du groupe Eram. Mais les indicateurs de la société sont au rouge, et elle ferme. Vincent rejoint alors Hivency, qui compte à peu près une quinzaine de personnes et vient de recruter ses deux premiers commerciaux. Sa mission : construire toute l'équipe commerciale. Au moment de l'épisode, elle compte 25 personnes, et un peu plus de 30 sont prévues en fin d'année.
Un premier rendez-vous d'une heure qui fait, pour lui, plus de 70% de la vente
Premier chantier : former les deux premiers commerciaux à une vente plus conseil, avec une phase de découverte. Deux semaines de formation, dont, selon lui, plus de 60% de jeux de rôle. Ce premier chantier porte ses fruits à partir de deux ou trois mois. Vincent bloque toujours au moins quatre heures par semaine pour faire monter l'équipe en compétences.
Si tu arrives à structurer un rendez-vous de découverte, tu as déjà fait plus de 70% pour moi de la vente.
Bien mené, ce rendez-vous d'une heure à peu près ne laisse plus de négociation à faire : le commercial connaît sa close date et ses chances de signer. D'abord un bris de glace préparé, pour créer du fit dès la première seconde. Ensuite, le commercial prend le contrôle : il annonce le planning du rendez-vous et valide qu'il dispose de 45 minutes ou d'une heure. Puis un pitch le plus court possible, car s'il s'étire, l'interlocuteur pose des questions, demande le prix, et le commercial perd le contrôle. Enfin la découverte : questions ouvertes, écoute très alerte, relances.
Ce rendez-vous compte d'autant plus que les SDR d'Hivency, juniors, se concentrent exclusivement sur la génération de rendez-vous en outbound. La qualification avant ce premier rendez-vous est donc petite, et c'est au closer de le préparer. Pour Vincent, le nerf de la guerre reste le nombre de rendez-vous obtenus chaque semaine. Côté marketing, faire venir ces rendez-vous par l'acquisition digitale s'apprend dans la formation Growth Marketing & IA.
7 feux verts à juger pendant la découverte
Pour la découverte, l'équipe s'appuie sur une grille montée avec Joel : need, alignment, budget, timing, authority, champion et compétition.
[…] tous les feux verts que tu dois avoir pour être sûr à 100% que la vente se fait et s'il t'en manque un, c'est qu'il y a un risque que tu la perdes
Le but n'est pas de cocher les cases, mais de mesurer la distance qui reste sur chacune. L'alignement est souvent oublié : la direction de l'interlocuteur va-t-elle investir sur ce besoin ? Sinon, un prospect cesse soudain de répondre, parce que son CEO ou son boss lui a dit de ne pas travailler sur le sujet. Vincent juge l'alignement à la connaissance qu'a l'interlocuteur des process internes, à son aisance sur les prochaines étapes. Il n'y a pas de question magique, dit-il : il faut connaître assez bien les questions pour ne pas penser à la suivante. MyBizDev détaille de son côté les 6 questions à connaître pour closer une vente.
300 slides en 5 jours, puis une semaine de jeux de rôle
L'équipe SDR compte alors 13 personnes, il lui semble, dont une partie en stage, généralement de quatre à six mois. Il faut donc rendre chaque SDR opérationnel en deux semaines, le garder motivé, et recruter des successeurs déjà formés dès la fin de son stage. Pour recruter, Vincent avait une méthode simple : parmi les stagiaires SDR recrutés, un stagiaire de plus était chargé uniquement de recruter le batch suivant.
La première semaine est de la théorie : une présentation de 300 slides sur 5 jours, menée par le directeur SDR. Elle transmet la culture de l'équipe commerciale et pourquoi le métier est génial pour un stagiaire : passer des appels à froid toute la journée. Selon Vincent, une immense majorité des commerciaux a peur d'appeler un inconnu. Au bout de deux semaines, ses SDR n'ont plus cette peur. La deuxième semaine n'est faite que de jeux de rôle, en groupe, devant tout le monde.
Et en fait, on leur dit tout de suite, si vous êtes ridicules, tant mieux. C'est le but.
Des évaluations suivent pendant le premier mois, pour vérifier que les connaissances sont appliquées. Une prof de théâtre venait aussi toutes les deux semaines. Dans un autre épisode, Welcome to the Jungle raconte comment il forme et évalue ses nouveaux commerciaux.
Un buzzer et 2 trophées chaque vendredi
Vincent travaille la motivation sur deux axes. Le premier est extrinsèque : le salaire, des primes s'ils performent, et la valorisation aux yeux des autres. À chaque rendez-vous obtenu, le SDR appuie sur un buzzer et tout l'open space, 30 personnes, applaudit.
Chaque vendredi, les Champions Awards remettent deux trophées. Le Hunter of the Week, une coupe avec un chasseur, va à celui qui a obtenu le plus de rendez-vous : il le garde une semaine sur son bureau, puis le remet en jeu. Le Rocky of the Week, lui, est une paire de gants de boxe. L'idée : faire de la vente un jeu, pour que le SDR y prenne goût dès les deux premières semaines.
Le second axe est intrinsèque : ce qu'Hivency leur apporte, les compétences qu'ils y développent, l'ambition d'être leader mondial à laquelle ils participent.
[…] moi je crois que mon rôle avant tout c'est de vendre aux commerciaux […]
Il leur vend des évolutions, un cadre de vie, une motivation. Dans l'épisode, Vincent raconte aussi comment il a obtenu, au culot, un rendez-vous avec le ministre du logement du Cameroun quand il travaillait pour Rocket Internet.
