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- Le scope d’action d’un SDR
- Comment Juliette s’organise pour passer 40 appels par jour
- Les 3 projets permettant aux SDRs de monter en compétences
- L'événement mensuel qui génère du pipe en 2 jours
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Sales development representative chez Salesforce : comment Juliette Bologne a appris le métier
Juliette Bologne est Senior SDR chez Salesforce, présenté dans l'épisode comme le leader mondial du CRM. Le SDR, pour sales development representative, traite les leads envoyés par le marketing et prospecte des comptes pour décrocher des rendez-vous aux commerciaux. Au moment de l'épisode, l'équipe SDR compte 17 personnes en France, dont 3 seniors choisis par les managers. Juliette en fait partie.
Elle a choisi la vente pendant son école de commerce, après une introspection sur papier : ses forces, ses faiblesses, et les métiers où elle pourrait s'épanouir. Ses stages l'ont confirmé. Mais chez Salesforce, la vente ne commence pas par le closing. Elle le dit : « je ne suis pas encore commerciale », elle travaille dans la pré-vente.
Les étapes pour devenir SDR chez Salesforce : 6 mois en moyenne comme BDA
Juliette est entrée par le graduate programme, au poste de BDA, pour business development associate. Ces premiers mois servent à apprendre les solutions Salesforce, pour être opérationnel le plus vite possible une fois passé SDR. La durée dépend des places disponibles en SDR : six mois en moyenne.
Viennent ensuite deux marches de prospection avant le closing. SDR pendant à peu près un an, sur les TPE, les start-up et les PME, avec beaucoup d'inbound et de plus en plus d'outbound. Puis BDR, à peu près un an aussi, sur de plus gros comptes et essentiellement en outbound. Enfin account executive : le vrai poste de commercial, celui qui signe. Dans un autre épisode, Alexis Andreieff, de Salesforce, explique comment promouvoir 60% de ses commerciaux chaque année.
La journée type d'un SDR : chaque lead à rappeler en moins de 2 heures
Le matin, l'équipe traite l'inbound. Les leads arrivent du marketing : par exemple, une personne a téléchargé quelque chose sur le site ou lancé une version d'essai. Le premier appel doit partir en moins de deux heures, et ce délai est mesuré.
Chaque lead doit ensuite être « touché » au moins cinq fois par téléphone, généralement sous deux semaines, avec l'email et LinkedIn en complément. La deuxième partie de la journée va à l'outbound : les account executives demandent aux SDR de prospecter tel ou tel compte de leur territoire, pour obtenir des rendez-vous quand il y a un projet.
Juliette est mesurée sur ces règles : délai de rappel, nombre d'activités, opportunités validées par les account executives et leur valeur, aucun lead sans contact pendant 15 jours. Côté sources de listes, les trois qui fonctionnent le mieux pour l'équipe sont l'organique, le SEM et le paid digital. Le SEO et Google Ads, qui nourrissent les deux premiers, ont chacun leur place dans la formation Growth Marketing & IA.
Environ 15 appels aboutis par jour, et l'objectif de l'appel validé dès le début
Pas vraiment de script défini : chacun, selon Juliette, a son propre style. Elle se présente, demande à la personne comment elle va pour briser la glace, puis explique la raison de son appel selon le contenu consulté. S'il y a un projet, elle cherche à comprendre le business model du prospect et où sont les trous dans la raquette.
Pour elle, l'upfront contract est « super important » : annoncer dès le début de l'appel où va l'échange, et le faire valider par le prospect. La durée, son objectif, et la suite : un rendez-vous avec un chargé de compte si Salesforce peut aider.
Et si par contre, je vois que Salesforce ne peut pas vous accompagner, je vous le dirai en toute transparence, comme ça, vous ne perdez pas de temps à investiguer nos solutions.
L'enjeu : ne pas passer une demi-heure avec quelqu'un qui refuse, à la fin, de parler à un autre interlocuteur. Quand le lead est qualifié, Juliette crée une opportunité dans Salesforce avec ses notes et cale le rendez-vous dans l'agenda de l'account executive. Côté volume, chaque SDR passe au moins 200 appels par semaine, une quarantaine par jour, messageries comprises. Environ 15 aboutissent à quelqu'un au bout du fil, et, selon elle, une ou deux conversations par jour sont vraiment intéressantes. Pour travailler les appels à froid, un autre épisode propose une séance de cold call en direct avec Enzo Colucci.
Blitz, business clinics et pipe-ups : 3 rituels pour former les SDR et générer du pipe
Une ou deux fois par mois, en milieu de journée, l'équipe se retrouve en visio pour une session Blitz. Chacun appelle sa liste de prospects à son tour.
[…] tous les autres se mettent en mute pour écouter finalement la personne passer l'appel […] ça permet aux plus juniors de voir un peu comment les seniors peuvent mener les conversations […]
Deux fois par semaine, l'équipe prend une demi-heure pour une business clinic : se former sur une industrie ou une solution, avec un collègue ou un ingénieur solution. L'équipe met aussi en place, une fois par semaine, un jeu de rôle : les seniors, dont Juliette, jouent le prospect, l'équipe pose ses questions, et chacun partage ses conseils pour que tout le monde progresse de façon homogène. Chez Hivency, Vincent Deloffre consacre une semaine entière aux jeux de rôle pour rendre ses SDR opérationnels en 2 semaines.
Devenue senior, Juliette a reçu une leçon de sa manager. Elle supposait que chaque consigne était appliquée tout de suite par toute l'équipe, avec les mêmes leviers pour faire ses chiffres. Ce n'était pas le cas, et la même règle vaut pour les clients.
On a vite fait d'avoir pour habitude que tel problème génère telle frustration chez un client. En fait, ça, c'est une supposition et ça ne va pas forcément être le cas chez tout le monde.
Le pipe-up se tient généralement en début de mois ou de trimestre, sur un ou deux jours. Une équipe de stratégie commerciale de Salesforce prépare des listes d'appels sur un focus choisi, pense Juliette, avec les managers. Les SDR sont formés sur ce public, puis l'appellent toute la journée. Pour un pipe-up de rentrée, le focus était les marketing buyers, appelés sur leur maturité en marketing automation. Pas chaque semaine pour autant : ces journées mettent de côté tout le reste, sauf les leads inbound du jour, et, pense-t-elle, demandent beaucoup de ressources aux équipes stratégiques.
