Au menu
- Comment ils ont atteint 1 millions d’euros d’ARR en 9 mois, avec un seul produit
- Le hack qui a fait passer de 50% à 70% la conversion de l’essai en payant
- Comment Toinon a récupéré des insights utilisateurs avant le lancement du produit
- Le message exact de prospection que Toinon envoie sur LinkedIn
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Prospectin : comment Toinon Georget a fait d'un outil interne un SaaS de prospection
Toinon Georget est le CEO de Waapi, la société qui commercialise Prospectin, un outil d'automatisation de la prospection sur LinkedIn lancé à quatre cofondateurs. On y exporte une recherche LinkedIn, puis une séquence se déroule seule : visite du profil, demande d'invitation, messages. Au moment de l'épisode, Toinon a 24 ans et Prospectin compte 15 employés, 3 000 clients et 1,5 million d'euros d'ARR, le tout sur fonds propres.
Avant Prospectin, l'équipe passe un peu plus de deux ans sur une app de tourisme, pour simplifier le parcours d'un voyageur en camping et en hôtel. Toinon le dit sans détour : ils ne parlent pas à leurs clients et ne mettent jamais le produit en ligne. Pour prospecter les hôtels sur LinkedIn, ils commencent à la main, puis font automatiser la tâche par un développeur, pour leur seul usage. Des startups autour d'eux veulent l'outil, et la bêta gratuite prend tellement qu'ils arrêtent le tourisme. En 9 mois, Prospectin atteint 1 million d'euros d'ARR.
500 utilisateurs au lancement, LinkedIn pour seul canal pendant 6 mois
Pour trouver leurs premiers clients, les fondateurs utilisent leur propre outil. Pendant les 6 premiers mois, LinkedIn est leur seul travail d'acquisition. À la sortie de la version commerciale, Prospectin compte 500 utilisateurs, puis grandit de 30 à 50% par mois.
Toinon préfère LinkedIn au cold emailing : selon lui, les taux de réponse y sont 10 à 20 fois supérieurs. Il évite le « j'ai un super produit pour toi » : il part du problème du prospect et lui demande comment il cherche des leads aujourd'hui.
[…] l'idée ça va toujours être d'avoir une approche où tu demandes de l'aide, tu vas essayer de solliciter le prospect en face sur quelque chose où il peut t'apporter […]
Le message qu'il a lui-même utilisé suit cette règle : aux consultants en marketing, il demandait les trois conseils qu'ils lui donneraient pour le lancement de son SaaS B2B, avec le lien du site. Ils allaient voir le site pour l'aider, et l'accroche les convertissait. Parmi les erreurs qu'il voit le plus, il cite les recherches LinkedIn mal qualifiées. Sur le ciblage, Gaëtan Desazars de Montgailhard explique comment il fixe sa cible avant d'écrire, et Florian Voyer, chez Gymlib, mêle email, LinkedIn et téléphone dans une même séquence.
Aucune démo, une réponse en moins de 3 minutes sur le chat
Dès le début, l'équipe s'interdit les démos et le support par téléphone : avec l'app de tourisme, elle avait passé trop de temps en démos auprès de gérants de camping. Les échanges passent donc par le chat d'Intercom. L'animateur objecte qu'un produit centré sur le client demande de lui parler ; Toinon répond que le chat le permet, à une condition.
[…] quand tu fais pas de call et pas de démo tu dois donner une contrepartie à ton utilisateur pour qu'il vive la meilleure expérience possible […]
Cette contrepartie passe par le contenu éducatif, les emails d'onboarding et un support très rapide. Pendant les 8 ou 9 premiers mois après la bêta, les deux associés côté business tiennent le chat de 8h à 20h, parfois jusqu'à 22h, et répondent en moins de 3 minutes. Ils signent sous un même personnage pour se relayer, et un GIF montre une fonctionnalité en quelques secondes. Toinon y trouve des retours clients en grand nombre et un moyen de les fidéliser.
De moins de 50% à près de 70% d'activation : le produit et les relances LinkedIn
L'équipe suit deux indicateurs d'activation, jour par jour, dans un canal Slack : l'utilisateur exporte des prospects de LinkedIn vers Prospectin, puis il lance une action sur LinkedIn depuis l'outil. Au bout de deux ou trois mois, un peu moins de 50% des inscrits passent la première étape. L'équipe change des choses dans le produit et, pour comprendre pourquoi, crée les relances LinkedIn. L'activation est la deuxième étape du funnel AARRR.
Le mécanisme : trois jours après l'inscription, si l'utilisateur n'a toujours rien exporté, un message part automatiquement du compte LinkedIn de Toinon. Toinon ne sait pas chiffrer l'effet direct, mais il en tire des retours très qualitatifs et plus de rétention : le CEO revient vers l'utilisateur, personnellement. Au moment de l'épisode, l'activation tourne près de 70%, et 5 utilisateurs sur 7 qui exportent lancent ensuite une action. Trois jours sans export, et la relance part toute seule du compte de Toinon : écrire une règle de ce type, puis la brancher sur ses outils, s'apprend avec l'automatisation marketing de la formation Automatisation et Agent IA Marketing.
Plus de 2 000 inscrits avant la bêta, et leurs questions posées sur LinkedIn
Après Prospectin, l'équipe lance deux autres outils, encore gratuits au moment de l'épisode : l'un pour multiplier les vues de ses posts LinkedIn, l'autre qui ajoute une couche de CRM à la messagerie LinkedIn. Son ambition : un process réplicable pour passer d'une idée à un produit qui génère du chiffre d'affaires. Toinon juge l'équipe très bonne pour lancer un produit, de 0 à 1, et peut-être moins pour le faire grandir, de 1 à 10 : elle veut construire autour de chaque produit une équipe qui a peut-être un peu plus d'expérience. Tenter, puis confier à quelqu'un qui fait mieux : c'est aussi ainsi que Kevin Aserraf, premier growth marketer d'Alan, voit son rôle.
Pour chaque lancement, l'équipe réutilise les relations LinkedIn accumulées pendant la prospection : un prospect contacté pour Prospectin l'est ensuite pour le produit suivant. C'est ce qui a donné plus de 2 000 inscrits au deuxième outil avant même que sa bêta existe. Mais une liste d'attente classique perd ses inscrits : l'email du lancement finit parfois en spam. L'équipe fait donc passer l'échange sur LinkedIn, où les inscrits lui posent directement leurs questions : date de sortie, fonctionnalités, prix.
Et tu vas avoir, avant même lancement de ta bêta, des insights utilisateurs sur ce que les gens attendent de ton produit.
L'équipe y ajoute une roadmap publique sur Trello, où les inscrits votent pour les fonctionnalités qu'ils préfèrent. Dans l'épisode, Toinon raconte aussi un gros échec, une trentaine de pages LinkedIn qui ne se sont jamais classées sur Google : il n'a coûté qu'une demi-journée, parce que l'équipe teste sur de petits volumes avant d'itérer.
