Flatlooker : comment Nicolas Parisot a trouvé les clients de sa gestion locative en ligne
Nicolas Parisot est COO et cofondateur de Flatlooker, une plateforme de location et de gestion locative en ligne. Le locataire y loue à distance, le propriétaire bailleur y confie location et gestion. Au moment de l'épisode, Flatlooker compte 3 000 clients, un peu plus de 150 000 inscrits côté locataire et une présence dans 32 villes.
Au départ, les deux associés ont 25 ans, et Nicolas est le premier commercial et le premier marketeur de l'entreprise. Leur pari : faire louer un logement sans visite. Les agences immobilières les prennent pour des fous, et le premier modèle ne fait pas vivre l'entreprise. Mais la location à distance fonctionne. Donc Flatlooker change de client, s'adresse aux propriétaires, et Nicolas reconstruit toute l'acquisition, de Google Ads à la recommandation.
Environ 300 euros par location : le premier modèle, vendu aux agences
Pour remplir la plateforme, Nicolas et son associé proposent aux agences immobilières de louer leurs appartements en ligne. Quand une agence accepte, ils vont sur place avec caméra 360, appareil photo, télémètre laser et hygromètre. Cet énorme investissement ne se rentabilise que si personne ne visite derrière.
Le discours aux agents immobiliers : une annonce sur Leboncoin ou SeLoger rapporte des dizaines ou des centaines d'appels non qualifiés ; Flatlooker coûte beaucoup plus cher, mais livre des dossiers complets de personnes prêtes à louer en ligne. Le prix : un forfait par annonce et par location, aux alentours de 300 euros d'après ses souvenirs.
Mais au bout d'un an, la plateforme ne s'intègre pas au process de chaque agence, en place depuis 20 ans. Et Flatlooker prend une commission sur une commission : ces 300 euros ne suffisent pas pour vivre. Les deux associés gardent pourtant une certitude.
[…] on a un truc entre les mains qui est de l'or, c'est que, contrairement à ce que tout le monde disait, on arrive à louer des logements en ligne […]
Ils se tournent donc vers les propriétaires. Mais peu veulent déléguer la location sans la gestion. Flatlooker ajoute donc une offre de gestion et devient gestionnaire d'actifs immobiliers 100% en ligne. À partir de ce pivot, raconte Nicolas, « tout a explosé ».
2 fois moins cher qu'une agence traditionnelle : les annonces après le pivot
Le pivot change l'acquisition. Plus de rendez-vous avec des agences : des campagnes Google Ads sur des mots-clés comme « louer mon appartement » ou « gestion locative », et des appels entrants. À deux ou trois, l'équipe refait la landing page, crée une offre, fixe un prix vite, apprend l'outil et s'inspire des mots-clés des concurrents.
Pour son discours commercial, Nicolas appelle des concurrents et écoute comment ils présentent leur offre. Un appel, puis dix, puis cent : le discours se rode, les process se posent dans le CRM, et il se sent prêt à recruter son premier commercial.
Deux arguments portent les publicités. Le prix d'abord : l'automatisation réduit les coûts de structure, et les annonces disaient par exemple 2 fois moins cher qu'une agence traditionnelle. La transparence ensuite : d'habitude, le propriétaire qui délègue n'a qu'un point de contact par mois, son compte rendu de gestion.
Nous on a développé une plateforme, en fait tu délègues tout mais tu suis tout en temps réel […]
Le propriétaire garde la main sur le choix du locataire ou la validation d'un devis. Sur Google Ads, Chris Demarle a trouvé un autre moyen de sortir du lot : chez Lucca, les étoiles des avis clients affichées dans les annonces Google Ads ont apporté 50% de conversion en plus, à budget égal.
32 villes et une offre premium : l'acquisition pilotée au ROI de chaque deal
Flatlooker a ouvert 32 villes, et le panier moyen n'y est pas le même : ses revenus sont proportionnels au loyer, donc un studio à Paris peut rapporter plus qu'un 3 pièces à Rouen. S'y ajoute une offre de gestion premium, lancée à côté de l'offre historique à 3,9% des loyers encaissés. Jusque-là, Flatlooker raisonnait pourtant avec un seul coût d'acquisition par propriétaire.
[…] on ne réfléchit plus en coût d'acquisition, on réfléchit en ROI. Quand je dépense un, je veux X.
Pour y arriver, l'équipe relie Segment à Zapier, à Analytics et à Google Ads. Pour chaque campagne, elle sait quel bien a été confié et quelle offre a été prise. Les tableaux de bord croisent la ville et l'intention de recherche (« gestion locative », « agence immobilière », « estimation de loyer ») pour fixer ce que Flatlooker est prêt à payer.
Relier chaque campagne au bien confié et à l'offre prise, puis fixer ce qu'on est prêt à payer ville par ville : dans la formation Growth Marketing & IA, ce suivi se monte en croisant Google Ads et l'analytics. Le ROI sert aussi de boussole côté CRM : Alexis Bouvard raconte comment Glovo a structuré le sien en donnant la priorité aux campagnes qui ramènent des commandes.
Dans l'épisode, Nicolas explique pourquoi les honoraires de location couvrent déjà le coût d'acquisition, et ce que la gestion récurrente change au financement.
Des notes de 9 ou 10 : la recommandation pilotée par le NPS
Premier réflexe : chaque fois que Flatlooker perd un prospect ou un client, un e-mail automatique part de la boîte personnelle de Nicolas. Il demande pourquoi la personne n'a pas souscrit et, si ce n'est pas indiscret, vers qui elle est allée et pourquoi. Avec une vingtaine de commerciaux, il signe surtout les gros deals : cet e-mail le garde chaque jour au contact des clients.
Le second levier part du NPS (Net Promoter Score). Les clients qui donnent 9 ou 10 sont très satisfaits : Flatlooker leur demande une recommandation ou un avis.
[…] autant tu n'as pas une corrélation directe entre ta note moyenne de 1 à 10 et ton taux de recommandation, autant sur le NPS, c'est vraiment corrélé.
Suivi chaque semaine, le NPS compte dans la rémunération des équipes, sur le score de chacun. Sa conviction : pour qu'un indicateur soit regardé chaque jour, le faire entrer dans la rémunération variable des commerciaux. Chez Mangopay, Romain Mazeries raconte comment le NPS a progressé de quasiment 70% après la réinternalisation du support client.
Se retrouver dans l'épisode
Les débuts de Flatlooker en B2B
Adapter son acquisition à un pivot en B2C
Pourquoi Flatlooker fait le choix du crédit vs. la levée de fonds
Comment piloter ses campagnes Ads au ROI réel
2 hacks pour booster son NPS
