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Mangopay : comment Pierre Lion exporte les recettes qui ont marché en France
Pierre Lion est VP Growth de Mangopay, la solution de paiement des marketplaces, des plateformes de crowdfunding et des fintechs en Europe. Mangopay communique sur le volume de transactions qu'elle traite, pas sur son chiffre d'affaires. Au moment de l'épisode, ce volume vient de passer de 2 à 3,8 milliards d'euros, pour plus de 2 500 entreprises clientes et 90 personnes. Pierre est arrivé de PayPal chez Leetchi pour accompagner la création de Mangopay. Céline Lazorthes, la fondatrice, avait raconté l'étape précédente, et la success story Mangopay rassemble les épisodes de l'entreprise.
Au départ, Mangopay mise sur le libre-service : les premiers clients frappent d'eux-mêmes à sa porte, et un site leur permet de s'inscrire et de tester seuls. Mais dès qu'un pays décolle, il ne se gère plus depuis Paris. Le rôle de Pierre est désormais de trouver les recettes qui ont fonctionné en France, qui commence à être un marché mature, et de les reproduire dans chaque nouveau pays.
Sandbox gratuite : une fois ouverte, le client est acquis 90% du temps
Premier chantier : l'équipe construit un site où les clients s'inscrivent 100% en ligne et accèdent directement à une sandbox, un environnement pour tester l'API. C'est gratuit.
Pierre découpe le parcours en trois étapes. Faire venir les gens sur le site. Rendre le site assez clair pour qu'ils se disent qu'on a compris leur business model. Puis, la plus difficile, leur faire ouvrir la sandbox. L'équipe était sûre de la qualité technique de son produit :
[…] une fois que la sandbox était ouverte, 90% du temps on savait que c'était bon.
Selon lui, rien n'accélère autant que d'automatiser ainsi l'inscription. Mangopay a même une équipe, au sein de l'équipe produit, dédiée à l'onboarding client et à son automatisation, « la seule façon de pouvoir scaler ». Molotov TV fait le même pari du gratuit : Eléna Vouge y vise la plus grosse base d'utilisateurs gratuits possible pour gagner des abonnés payants.
Un country manager local dès qu'un marché fonctionne : l'Allemagne pèse à peu près 30% des volumes
L'équipe commerciale de Mangopay est vite devenue l'équipe Growth : elle réunit les commerciaux et le marketing, et porte le développement international. Sur les 20 personnes qu'évoque l'animateur, Pierre en compte 3 au marketing.
Dès qu'un marché fonctionne, le schéma se répète : un country manager local, qui connaît la langue et la culture. Mangopay a ouvert très tôt Berlin et Londres, et prévoit au moment de l'épisode d'ouvrir 7 bureaux, ce qui l'amènera à 10. Le country manager ne fait pas que du démarchage : il aide à localiser le site, cherche des partenariats bancaires ou de communication, et arrive avant même que le produit soit 100% prêt. Il choisit d'abord les clients à viser, puis les besoins produit à adapter ou à créer, et s'attaque ensuite seulement à la long tail.
En Allemagne, avant d'avoir un country manager qui t'explique que les gens ne payent pas par carte, ils détestent les cartes […] tu peux perdre beaucoup de temps à penser que depuis Paris, tu vas ouvrir les bureaux.
Au moment de l'épisode, l'Allemagne représente à peu près 30% des volumes de Mangopay, avec peu de clients mais de très gros, comme Chrono24, la marketplace leader des montres de luxe.
SEO, Google Ads et salons : 3 canaux réglés pays par pays
Pierre cite trois gros canaux. Le premier est le site, où toutes les actions marketing envoient leurs leads, avec le SEO et un gros travail de réputation en ligne. Comme les solutions de paiement sont très locales, avec un acteur historique dans chaque pays, le site se traduit et le SEO se travaille dans chaque langue. Un content manager veille à ce que le site ne dise pas des choses différentes d'une langue à l'autre, et l'équipe passe par une agence. Le SEO ne paie pas partout : chez eFounders, Thibaud Elzière raconte un an de blog pour 3 leads, et comment il choisit un canal par sa source.
Le deuxième canal est Google Ads. En Allemagne, Mangopay vend surtout aux marketplaces ; au Royaume-Uni, ses clients historiques sont les plateformes de crowdfunding. L'équipe ajuste ses campagnes à ces différences et multiplie les tests :
On est vraiment dans un process où on n'a jamais la vérité infuse.
L'équipe teste, réessaie, puis garde ce qui fonctionne. Une campagne Google Ads réglée sur le client type de chaque pays, puis corrigée test après test : ce travail se pratique dans la formation Growth Marketing & IA.
Le troisième canal, clé pour une solution B2B : les salons et les événements. Ils coûtent cher : du budget, et des commerciaux mobilisés deux jours, parfois huit heures debout sur un stand. La stratégie est double : tous les meetups et petits événements dans les pays qu'on ouvre, moins d'événements mais plus visibles dans les pays mûrs.
Workshops et webinaires : repérer un futur gros client parmi 2 500
La campagne qui a le mieux marché, selon Pierre, se joue surtout en Allemagne : des workshops physiques et des webinaires pour les clients. L'idée n'est plus seulement de vendre une solution de paiement et de toucher des frais en fin de mois, mais d'aider les clients à déployer leur business.
On a une expertise et ça, on tient à le partager.
Le résultat se mesure mal, car ces workshops visent surtout la long tail : des entrepreneurs souvent encore à l'idée de projet. Certains signent et intègrent l'API, mais ne feront peut-être leurs premières transactions que deux ans plus tard. En Espagne, après une présentation dans un espace de coworking sur la conformité des marketplaces, Wallapop, une marketplace de revente, notamment de vêtements, intègre l'API. L'équipe ne le voit pas tout de suite, pense Pierre : sans country manager sur place, les petits clients sont difficiles à repérer parmi 2 500. Puis les flux apparaissent, l'équipe va la voir, et au moment de l'épisode, Wallapop est en train de devenir l'un de ses plus gros clients en Espagne. Mangopay prévoit donc d'y ouvrir un bureau. Dans l'épisode, Pierre raconte aussi l'histoire d'une plateforme de location de camping-cars rencontrée à Bordeaux quand elle en était encore à l'idée de projet.
