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Superprof : comment Wilfried a construit sa plateforme de cours particuliers sur le SEO
Wilfried est le CEO et cofondateur de Superprof, une plateforme qui met en relation des élèves et des professeurs particuliers, partout dans le monde. Au moment de l'épisode, la société vient de doubler son chiffre d'affaires, à 7,2 millions d'euros, a dépassé 12 millions d'élèves et 10 millions de professeurs, et compte à peu près 90 salariés. Le tout sans avoir levé un euro : Superprof se développe avec l'argent de ses clients.
Au départ, il n'y a pourtant qu'un développeur, Wilfried, son idée et un nom de domaine. Pour trouver un prof, on passe alors par Leboncoin, où une annonce de cours côtoie une machine à laver, ou par une étiquette à la boulangerie. Wilfried veut créer le Airbnb du cours particulier. Mais une plateforme sans professeurs n'a rien à montrer aux élèves.
Deux sites rachetés, 20 000 annonces chacun et 27 euros le premier jour
Il faut d'abord des professeurs. Wilfried rachète donc deux petits sites endormis, coursparticuliers.org et Profélève, chacun avec à peu près 20 000 annonces de professeurs. Il les verse dans son moteur, avec leur trafic. Son principe : l'offre crée la demande. Avec les meilleurs professeurs, les élèves viendront d'eux-mêmes par le référencement naturel.
Son modèle va à l'inverse de celui de ses concurrents : c'est l'élève qui paie, pas le professeur, et seulement si le professeur accepte la demande de cours. À l'époque, la mise en relation coûte 9 euros. Le premier jour, trois élèves trouvent leur prof : 27 euros de chiffre d'affaires.
Mais je te promets, je suis fou de joie parce qu'on se dit ça marche. Les gens sont capables de payer quelque chose pour trouver le professeur.
Le principe n'a pas changé depuis, seul le prix a bougé : au moment de l'épisode, 29 euros pour 30 jours d'accès à la plateforme. Pour démarrer, Wilfried se fixe une enveloppe d'à peu près 50 000 euros : environ 30 000 euros pour fabriquer le site, 10 000 à 15 000 euros pour les deux rachats, environ 7 000 euros de rédaction. S'y ajoute le .com de la marque, qu'un détenteur coréen proposait à 25 000 dollars et que Wilfried finit par négocier à 5 000. Sur le rachat comme moyen de gagner des clients, Armand Thiberge raconte comment Sendinblue rachète des entreprises.
Un site construit pour Google : environ 100 000 pages au départ
Côté élèves, Superprof ne mise que sur le référencement naturel. Wilfried pense le site pour les robots de Google avant l'utilisateur.
Moi je suis un féru de référencement naturel, donc il a été totalement construit, non pas pour être à la rigueur user-friendly, mais vraiment orienté bot de Google.
Chaque professeur a sa page, et des pages d'atterrissage croisent les matières, environ 500 à l'époque, avec les 36 000 communes de France. Des rédacteurs recrutés sur Textmaster écrivent sur les matières et les cours. Les professeurs, eux, produisent du contenu en déposant leur annonce, leur CV, leurs stages. Le contenu est vérifié pour rester unique, et l'adresse de chaque annonce, tirée de son titre, doit être parfaitement unique elle aussi. Wilfried estime être parti avec peut-être 100 000 pages à référencer.
Une adresse unique par annonce, le maillage interne : pour Wilfried, c'est le b.a.-ba du référencement naturel, et ce socle SEO s'acquiert en suivant la formation Growth Marketing & IA. Sur le même canal, l'épisode de HomeExchange revient sur le référencement naturel.
Fusionner avec le numéro 1 sur Google : 190 000 annonces à migrer
En observant Google, Wilfried repère un concurrent qui domine toutes les recherches autour du cours particulier. Il approche son propriétaire pour lui racheter le site. Celui-ci refuse de vendre, mais propose de s'associer. Wilfried trouve ainsi son associé, un ingénieur comme lui, passé par le conseil. Il en fait son plus beau coup : ce concurrent faisait payer le professeur, pas l'élève, et face à un leader gratuit pour l'élève, son propre modèle aurait eu du mal.
La fusion se décide environ deux mois après le premier café. Il faut migrer, d'après les souvenirs de Wilfried, quelque 190 000 annonces actives, soit plutôt 300 000 pages. Avec son développeur, il analyse comment le site de son associé construit ses adresses et ses pages d'atterrissage, gère les professeurs présents sur les deux sites et traite une cinquantaine de cas à peaufiner, estime-t-il. La migration prend à peu près 10 jours, puis les tests continuent en ligne. Dès le mois suivant, le trafic bat ses records.
[…] 1 plus 1 n'a pas du tout donné de 2, mais il a plutôt donné de 10 […]
Côté profs, 1,2 million recrutés sur Facebook Ads et 10% gardés
Au moment de l'épisode, l'équipe marketing et growth compte une trentaine de personnes en France, et presque toute la société poursuit un seul but.
[…] tout le monde est focussé sur un truc, un point, recruter les meilleurs professeurs.
Superprof recrute large et trie dur. L'année précédant l'épisode, la publicité Facebook lui a apporté 1,2 million de professeurs, et le moteur n'en a gardé qu'à peu près 10% : ceux qui sont disponibles, diplômés et répondent vite à leurs élèves. S'y ajoutent Google Ads, des partenariats avec des universités, des job boards comme Indeed ou Monster et des sites de petites annonces, dans 26 pays. Un professeur actif coûte 5 euros en France, 7 centimes en Inde, croit-il, et 25 dollars aux États-Unis. Dans l'épisode, Wilfried détaille aussi ses deux indicateurs : la croissance du chiffre d'affaires et celle des sessions.
Pour ouvrir l'Espagne, Superprof veut, comme pour chaque pays, une personne native qui connaît la langue et le système scolaire. L'équipe la cherche dans sa propre base : une dizaine de profils, quatre ou cinq retenus, et Eva, professeure d'espagnol sur la plateforme aux très bonnes évaluations, est recrutée. Au moment de l'épisode, elle dirige tous les country managers. Recruter, puis rendre les nouveaux opérationnels vite : sur ce second point, Pierre-Gaël raconte comment Welcome to the Jungle forme ses nouveaux commerciaux.
