Mangopay : servir ses clients avant d'en chercher d'autres

De 450 M€ à 1,1 Md€ de transactions en un an

À l'époque, Mangopay appartient au groupe Leetchi, qui compte 90 personnes, a levé 7 millions d'euros et a été revendu plus de 50 millions d'euros en 2015. Céline Lazorthes, fondatrice et CEO, répond à Gabriel Gourovitch.

Tout part d'un besoin de Leetchi : encaisser de l'argent pour le compte de ses clients. Aucune solution n'existe, l'équipe la construit. Puis des plateformes viennent lui demander comment elle a fait. Au dixième entrepreneur conseillé, Céline Lazorthes se dit qu'il y a peut-être un business à faire.

En 2017, l'objectif est de 800 millions d'euros de volume, à peu près le double des 450 millions de l'année précédente. Mangopay fait 1,1 milliard. Selon elle, 60% de la croissance vient des clients existants.

Sa consigne pour 2018 n'est donc pas de courir après les nouveaux clients, mais d'apporter innovation et qualité de service à ceux qui sont déjà là. Ce cap a un prix : Mangopay ne vend que ce qu'elle fait, et dire non reste selon elle « une des choses les plus difficiles pour un entrepreneur ».

Dans l'épisode, Céline Lazorthes détaille les cinq objectifs fixés pour 2018, de l'uptime au churn, et la façon dont l'équipe a industrialisé sa présence sur les salons européens.

De 2 à 3,8 milliards d'euros de volume en 2019

Selon Gabriel Gourovitch, Mangopay est passée en 2019 de 2 à 3,8 milliards d'euros de volume d'affaires et de 50 à 90 personnes, et a dépassé les 2 500 entreprises clientes. Pierre Lion, VP Growth, lui répond. Arrivé de PayPal chez Leetchi en 2012, il a accompagné la création de Mangopay.

Les premiers clients étaient venus d'eux-mêmes. L'équipe mise donc sur un site où s'inscrire en ligne et tester gratuitement l'API dans une sandbox. Une fois la sandbox ouverte, « 90% du temps », le client allait utiliser Mangopay.

Dès que la traction arrive, un pays ne se gère plus depuis Paris. En Allemagne, les acheteurs n'aiment pas payer par carte : sans country manager pour l'expliquer, on peut perdre beaucoup de temps. Mangopay a donc ouvert très tôt Berlin et Londres, avec des country managers rattachés à l'équipe Growth, qui réunit sales et marketing. L'Allemagne pèse déjà environ 30% des volumes, et dix bureaux sont prévus fin 2020.

La long tail réserve aussi des surprises. Wallapop, marketplace espagnole rencontrée lors d'une présentation dans un espace de coworking, intègre l'API sans que l'équipe le voie tout de suite. Elle est en train de devenir l'un des plus gros clients en Espagne, où Mangopay va donc ouvrir un bureau début 2020.

Dans l'épisode, Pierre Lion détaille les trois canaux qui amènent les clients, du SEO aux salons, et les workshops testés en Allemagne pour aider les entrepreneurs à lancer leur plateforme.

Se restructurer et augmenter son NPS de 70% en 5 mois

Au moment de l'épisode, Mangopay compte un peu plus de 200 salariés et plus de 15 milliards d'euros de volume de paiement en cumul, dont 70% faits en moins de 24 mois. Romain Mazeries, CEO, ami de lycée de Céline Lazorthes qu'il a rejointe aux débuts de Leetchi, répond à Gabriel Gourovitch.

Au premier confinement, les transactions tombent 90% en dessous du budget. Après deux semaines de réflexion, Mangopay maintient son plan d'environ 80 recrutements pour 2020. Vers avril 2020, le comité exécutif se réunit une demi-journée par semaine pendant près d'un mois pour se demander ce qui a fait son succès.

L'une des premières décisions : réinternaliser le support client, confié à un prestataire, Voxpro, parce que Mangopay perdait le lien avec ses clients. Le head of support, recruté chez Blizzard en décembre 2019, prévoyait 18 mois. Le Covid arrive, l'équipe lui demande de le faire en cinq : il le fait. Le temps de réponse est divisé par presque dix, et le NPS comme le CSAT ont progressé de quasiment 70%.

Romain Mazeries reconnaît aussi une erreur : n'avoir ouvert un département RH qu'en mars 2019, de peur de perdre le lien avec les équipes.

Dans l'épisode, Romain Mazeries détaille la Mangopay Academy, créée pour former les nouveaux arrivants, et ses réunions de 20 minutes, 30 minutes ou une heure, annoncées comme « share » ou « decide ».

En bref

En mai 2026, Vinted prolonge son partenariat avec Mangopay comme prestataire de paiement en Europe, après plus de dix ans à grandir ensemble. Mangopay fournit aux marketplaces et aux plateformes des wallets qui leur permettent de conserver, répartir et reverser l'argent entre acheteurs, vendeurs et partenaires. Elle appartient au fonds Advent International et compte sept bureaux, de Paris à Dublin.

• Annoncez la durée et le but de chaque réunion : chez Mangopay, Romain Mazeries tient des réunions de 20 minutes, 30 minutes ou une heure, annoncées comme « share » ou « decide ».
• Ne vendez que ce que vous faites : Céline Lazorthes refuse le développement spécifique, même s'il fait rater à Mangopay un client de 300 ou 400 millions d'euros de volume.
• Laissez le prospect s'inscrire en ligne et tester gratuitement votre API dans une sandbox : chez Mangopay, une fois la sandbox ouverte, le client allait utiliser le service « 90% du temps ».
• Dès qu'un pays décolle, confiez-le à un country manager sur place : Mangopay a ouvert très tôt Berlin et Londres, et l'Allemagne pèse déjà environ 30% de ses volumes.
• Reprenez la main sur votre support client quand vous sentez le lien avec vos clients se perdre : après l'avoir réinternalisé, Mangopay voit son NPS et son CSAT progresser de quasiment 70%.

Questions fréquentes

Comment Mangopay est-elle née ?

D'un besoin de Leetchi : encaisser de l'argent pour le compte de ses clients. Aucune solution n'existait, l'équipe l'a construite, puis des plateformes sont venues lui demander comment elle avait fait. Au dixième entrepreneur conseillé, Céline Lazorthes s'est dit qu'il y avait peut-être un business à faire.

D'où vient la croissance de Mangopay ?

En 2017, Mangopay fait 1,1 milliard d'euros de volume pour un objectif de 800 millions, soit à peu près le double des 450 millions de l'année précédente. Selon Céline Lazorthes, 60% de la croissance vient des clients existants : pour 2018, elle demande donc à l'équipe de mieux servir ceux qui sont déjà là plutôt que de courir après de nouveaux.

Comment Mangopay a-t-elle trouvé ses premiers clients ?

Selon Pierre Lion, VP Growth, les premiers clients sont venus d'eux-mêmes, d'où un site pensé pour l'essai en autonomie, avec une sandbox gratuite pour l'API. L'acquisition repose surtout sur trois gros canaux, du SEO aux salons.

Comment Mangopay s'est-elle développée en Allemagne et en Espagne ?

Avec des country managers rattachés à l'équipe Growth, qui réunit sales et marketing, parce que dès que la traction arrive, un pays ne se gère plus depuis Paris. Mangopay ouvre très tôt Berlin, et l'Allemagne pèse environ 30% des volumes à l'époque ; sans country manager pour expliquer que les acheteurs n'y aiment pas payer par carte, on peut perdre beaucoup de temps. En Espagne, la marketplace Wallapop est en train de devenir l'un des plus gros clients, et Mangopay prévoit d'y ouvrir un bureau début 2020.

Comment Mangopay a-t-elle traversé le Covid ?

Au premier confinement, les transactions tombent 90% sous le budget ; après deux semaines de réflexion, Mangopay maintient son plan d'environ 80 recrutements pour 2020. Le comité exécutif se réunit une demi-journée par semaine pendant près d'un mois pour se demander ce qui a fait son succès. Le support client, confié à Voxpro, est réinternalisé en cinq mois au lieu des 18 prévus, et le temps de réponse est divisé par presque dix.

Ressources

Les livres recommandés

• Immortelle randonnée, Jean-Christophe Rufin
• Strategy from the Outside In, George Day et Christine Moorman
• High Growth Handbook, Elad Gil

Les outils cités

• Aha! : pour planifier la roadmap et recueillir les suggestions des équipes
• Google Analytics
• Salesforce : pour la connaissance client avec Service Cloud
• Pardot : pour la partie CRM et les scénarios, puis par Pierre Lion et Romain Mazeries
• Talkwalker : pour construire la voice of customer

Les sites et articles

• Mangopay : le site officiel
• Finscale : le podcast
• Céline Lazorthes sur LinkedIn
• Platforms face multi-party payment challenges led by compliance requirements and manual processes, Mangopay (avril 2026)
• Mangopay extends long-standing payments partnership with Vinted, Mangopay (mai 2026)
• À propos de Mangopay

Source des chiffres clés : Communiqué Mangopay, avril 2026.