Ce qu’on apprend dans l’épisode :
- Comment Mangopay est passé de 450M de transaction à 2,2Mds en 2 ans.
- Comment Céline fait pour comprendre et être en avance sur son marché.
- Les 5 KPIs de MongoPay : transaction/up time/acquisition/churn/growth margin.
Céline Lazorthes : de Leetchi à Mangopay, la solution de paiement des marketplaces
Céline Lazorthes a fondé Leetchi, qu'elle présente comme le leader de la cagnotte en ligne, puis Mangopay, la solution de paiement des marketplaces qu'elle dirige au moment de l'épisode. Mangopay est né d'un besoin de Leetchi, encaisser de l'argent pour le compte de ses clients, qu'aucune solution ne couvrait. Au dixième entrepreneur venu lui demander comment Leetchi s'y prenait, elle s'est dit qu'il y avait peut-être un business à faire. Le groupe Leetchi a levé 7 millions d'euros, compte 90 personnes et a été revendu pour plus de 50 millions d'euros. Mangopay sert plus de 2 500 plateformes clientes.
L'année précédant l'épisode, l'équipe s'était fixé un objectif qu'elle jugeait « un peu fou » : 800 millions d'euros de volume traité, contre 450 millions l'année d'avant. Elle en a fait 1,1 milliard. Céline ne demande pas à ses équipes de courir après les nouveaux clients, et préfère rater un très gros client plutôt que de lui développer une fonctionnalité sur mesure.
60% de la croissance vient des clients existants
Chez Mangopay, les métriques portent sur le volume traité. Le métier a une particularité : un client, a priori, si tout se passe bien, ne s'en va pas, et son chiffre d'affaires rentre tous les mois. Au moment de l'épisode, 60% de la croissance vient des clients existants.
Si on n'est pas trop nul, en fait, on grandit automatiquement.
Pour garder ces clients, l'équipe a investi en priorité dans la technologie, la sécurité et la qualité de service. Et la consigne de Céline à ses équipes est claire : ne pas courir après la croissance ni après l'onboarding de nouveaux clients, mais apporter de l'innovation à ceux qui sont déjà là.
Pour l'année de l'épisode, l'objectif est de 2 milliards d'euros, « pas des objectifs très ambitieux de croissance » pour l'équipe, et les indicateurs semblent la mener vers 2,2 ou 2,3 milliards. Mais ce qui intéresse vraiment l'équipe, ce sont les quatre autres objectifs.
5 objectifs pour l'année, dont un churn sous 3%
L'équipe s'en est fixé cinq :
- le volume traité : 2 milliards d'euros ;
- la disponibilité du service : pas plus de 4 heures d'interruption sur l'année, soit 99,95% ; au moment de l'épisode, moins de 30 minutes cumulées depuis le début de l'année, « je crois », dit Céline ;
- l'onboarding : un nombre de nouveaux clients à intégrer chaque mois, avec un parcours le plus simple possible d'une équipe à l'autre ;
- le churn : moins de 3% ;
- la marge brute : la maintenir, car Mangopay ne se veut pas la solution la moins chère du marché.
Le churn est pour elle la métrique la plus importante, parce que ses clients grandissent tous très vite. Sa mesure : quand un client part, l'équipe prend son plus gros mois, le multiplie par 12, puis divise ce volume par le volume visé sur l'année. L'année précédente, ce churn était de moins de 1% ; au moment de l'épisode, il est à 0,66%, « je crois », précise-t-elle.
Ces chiffres se revoient chaque mardi, en comité de pilotage d'environ 45 minutes, puis une fois par mois, pays par pays, en comité stratégique d'une heure et demie en général. Dans l'épisode, Céline détaille aussi le parcours d'un nouveau client, de 48 ou 72 heures pour une petite startup à plusieurs mois pour La Redoute.
Dire non à un client de 300 ou 400 millions d'euros
Chaque pays remonte des idées de fonctionnalités. Elles passent toutes par Aha, l'outil de roadmap de l'équipe, où chacune reçoit un poids qui tient compte, entre autres, du chiffre d'affaires qu'elle peut générer, du gros client qui la demande, du marché qu'elle ouvre et du temps de développement estimé. La roadmap ne dépend donc pas d'« un client qui crie fort » ou d'« un commercial qui a beaucoup de bagout ».
Mangopay ne vend que ce qu'il fait. Pas de développement spécifique, même s'il faut rater un client qui fait 300 ou 400 millions d'euros de volume. Une fonctionnalité construite pour un seul client, qui souvent ne s'en sert pas, se maintient ensuite pour des raisons politiques, et l'équipe a appris à préférer la supprimer. Pour Céline, l'ensemble des petits clients forme son très gros client : le chiffre d'affaires dépend de milliers d'entre eux, pas d'un seul.
[…] une des choses les plus dures pour un entrepreneur c'est de dire non, et il faut savoir dire non.
Sa parade : une roadmap ouverte, y compris aux clients. Mangopay n'a jamais à dire oui ou non, son offre est à prendre ou à laisser. Autre solution de paiement pour les marketplaces, Lemonway a aussi fait le choix de la concentration : Martin-Pierre Gaultier raconte pourquoi il a concentré ses efforts commerciaux sur une seule cible.
Salons professionnels : un talk, un stand et un suivi de chaque prospect
Côté acquisition, l'un des gros chantiers de l'année précédente, ce sont les événements. Mangopay y allait peu, surtout quand Céline était invitée à parler. L'équipe a décidé d'industrialiser sa présence : tous les événements des pays prioritaires (Allemagne, France, Angleterre, Italie, Espagne, Pays-Bas, et Luxembourg) ont été sélectionnés, comme VivaTech ou le salon du e-commerce en France. L'objectif à chaque fois : un talk ou un workshop, et un stand.
[…] on a mis en place tout un fichier de suivi des prospects qu'on rencontre au moment des stands, parce que c'est vraiment important que les choses ne se perdent pas dans la nature.
Chaque prospect rencontré est qualifié ; s'il est intéressé, un commercial le recontacte par email ou par téléphone, et son parcours est suivi dans Salesforce, pour voir quels événements produisent des clients. Sans chiffre exact, Céline estime que la grande majorité des prospects rencontrés deviennent clients ; la vraie question est le délai, qui peut être de plusieurs mois. Derrière chaque stand, il y a donc de la prospection, par email et par téléphone : la formation Growth Marketing & IA la met entre les mains des marketeurs.
Pierre Lion, VP Growth de Mangopay, raconte comment il exporte les recettes qui ont marché en France, et la success story de Mangopay rassemble les épisodes de l'entreprise.
