Ce qu’on apprend dans l’épisode :
- Les plus grands apprentissages de Thibaud durant sa carrière d’entrepreneurs et de BA.
- La recette secrète de Thibaud pour entrer au Y Combinator.
- Les étapes que suivent toutes les startups efounders pour arriver au PMF.
eFounders : le startup studio où Thibaud Elzière lance des SaaS B2B
Thibaud Elzière a fondé Fotolia, une banque d'images en ligne revendue à Adobe pour à peu près 850 millions de dollars. Avec son associé Quentin, il crée ensuite eFounders, un startup studio qui lance des logiciels SaaS B2B avec une équipe mutualisée de designers, de développeurs et de gens du marketing. Au moment de l'épisode, le studio a lancé à peu près 16 startups, dont Mailjet, Mention, Textmaster, Aircall et Front : 2 ont été arrêtées, 14 tournent. La plupart des idées viennent de Thibaud, les premières de problèmes vécus chez Fotolia. Il est aussi business angel, dans à peu près 70 startups.
Chaque mois, à peu près 100 à 200 profils contactent eFounders, et le studio en retient 4 à 6 par an pour cofonder ses startups. Ces startups ne cherchent pas d'abord à créer une marque, mais des leads : une centaine de pilotes, avant même que la société existe légalement.
85 à 90% de marge brute : financer un SaaS sans trop diluer
Jusqu'ici, eFounders finance ses startups comme le reste de la tech, auprès de fonds de capital-risque. Thibaud y voit un désalignement. Les fonds veulent une part minimum, de l'ordre de 15, 20 ou 25%, donc ils mettent dans les startups de l'argent dont elles n'ont pas forcément besoin. Résultat : une dilution très forte des fondateurs, et donc d'eFounders, dont les parts suivent à peu près celles des cofondateurs.
Il veut donc financer les startups de façon plus progressive et les rendre rentables plus vite. Pour lui, trois points rendent le SaaS plus intéressant que n'importe quel business : il n'est pas trop cher à construire, on peut prédire et contrôler le coût d'acquisition des clients, et la marge brute atteint 85 à 90%.
[…] un SaaS pour moi a besoin de beaucoup moins d'argent que ce que les VCs veulent nous faire croire.
Crisp est allé plus loin : Baptiste Jamin raconte comment il a fait grandir Crisp sans lever de fonds.
Une centaine de pilotes en 6 mois avant de créer la société
Chez eFounders, une idée est d'abord une maquette. Elle décrit précisément le périmètre du MVP, côté fonctionnel plus qu'interface : ce que le produit va résoudre. En général, un cofondateur technique et un cofondateur business arrivent, et le MVP se construit en 3 ou 4 mois.
Le MVP part ensuite chez des pilotes : des entreprises du réseau eFounders, de 20 à 2 000 personnes, en Europe ou aux États-Unis. Le but est d'en avoir une centaine qui utilisent le produit en 6 mois, pour recueillir leurs retours et voir s'il y a un premier product market fit. Jusque-là, la startup est incubée chez eFounders, sans existence légale.
Si le product market fit est là, la société est créée. L'équipe grossit, les canaux inbound s'ouvrent sans arrêter l'outbound, et la recherche de financement commence. Le but : en 18 mois, une équipe d'une douzaine de personnes, un produit et une première traction.
Un mail et 3 réunions : la semaine d'une startup eFounders
Thibaud met le moins de process possible, mais assez pour être beaucoup plus efficace que n'importe quelle startup. Chaque semaine suit le même rythme :
- le dimanche soir, la plupart du temps, le CEO envoie à son équipe un agenda : ce qui a été fait la semaine d'avant, ce qui devrait l'être la semaine d'après ;
- le lundi matin, un kick-off de 20 minutes reprend cet agenda pour vérifier que tout le monde est raccord sur les tâches ;
- le mardi, le go-to-market meeting, d'une heure, fait le point sur le marketing ;
- le vendredi après-midi, le comité produit revoit le sprint de la semaine et prépare le suivant.
Le go-to-market meeting ne commence qu'au troisième mois, quand il y a quelque chose à présenter. Jusqu'au sixième mois, il porte sur les pilotes : qui a été contacté, qui a été bien onboardé, qui est content de la plateforme. Dès que la centaine de pilotes est atteinte, l'équipe fait moins d'outbound et passe plus de temps sur l'inbound.
[…] le fait de suivre cette espèce de commitment, d'engagement, cette discipline hebdomadaire, ça change tout.
Pour Thibaud, c'est justement ce qu'on ne s'impose pas quand on a sa propre startup. Chez Alan, Jean-Charles Samuelian suit cinq grands indicateurs et fait du produit une obsession.
3 leads en un an de blog : choisir un canal par sa source
Pour l'inbound, Thibaud refuse d'appliquer des recettes magiques. L'équipe regarde tout ce qui est possible, content marketing, SEM, SEO, et garde ce qui est pertinent pour le business lancé. eFounders a fait l'erreur, à un moment, d'ouvrir systématiquement un blog : des heures passées à écrire des articles, et au bout d'un an, 3 leads.
[…] on n'est pas là pour créer de la marque, on est là pour créer du lead au départ.
Thibaud ne part pas vraiment d'un persona mais d'une source, et se demande s'il y a une opportunité dessus. Chez Fotolia, 2 ou 3 mots-clés en SEM (Image Bank, Stock Images, Royalty Free Photos) généraient énormément de leads : il fallait mettre beaucoup d'argent sur le SEM. Slite, l'outil de notes du studio, n'a pas de mot-clé très défini : personne ne tape « outil de notes en ligne », donc pas d'opportunité SEO. Mais l'outil marche bien auprès des équipes à distance, d'où une piste : le contenu, pour se positionner comme l'outil de cette nouvelle manière d'organiser les entreprises.
Interroger les pilotes les plus engagés sur leurs canaux ? L'idée est bonne, dit-il, mais elle peut créer des biais : c'est le studio qui les a contactés, et beaucoup sont des startups tech.
On essaie le plus longtemps possible d'essayer de ne pas définir un persona, paradoxalement, et de le faire dans un second temps.
Reste l'essai-erreur : une intuition, une hypothèse, un test, puis on continue ou on arrête. Cette boucle, la formation Growth Marketing & IA la déroule canal par canal, du SEO à Google Ads en passant par la prospection. Front est née d'une idée de Thibaud chez Fotolia : dans son épisode, Olivier Cassasus détaille le process d'expérimentation rapide de l'équipe. Dans l'épisode, Thibaud explique aussi ce que Y Combinator cherche, selon lui, dans une candidature.
