Au menu
- Comment ils ont acquis leurs 500 premiers leads
- Pourquoi ils ont lancé directement leur produit en 4 langues
- L’importance d’adopter une vision internationale très tôt dans un projet
- Les étapes de l’onboarding de NoCRM.io leur permettant d’atteindre un taux de conversion de 20%
Se retrouver dans l'épisode
- 2:18La genèse de NoCRM.io : d’un pain point à un CRM
- 5:13Leur vision internationale
- 13:36Devenir un « artisan du numérique »
- 17:15Comment créer un produit face sur un marché très compétitif
- 19:47Les KPIs suivis
- 22:43Le processus de vente permettant un taux de conversion de 20%
- 29:06Rapid Fire Questions : Les outils, le conseil de Sunny, la vidéo à voir si l’on veut vendre un SaaS.
noCRM.io : comment Sunny Paris a lancé un SaaS sans investisseurs
Sunny Paris est CEO et cofondateur de noCRM.io, un SaaS qui aide les commerciaux à suivre leur pipe en limitant la saisie de données, et les managers à accompagner leurs équipes. Au moment de l'épisode, noCRM.io est présentée avec 55% de croissance de chiffre d'affaires sur 12 mois, 2 millions d'ARR et plus de 3 000 clients, le tout sur fonds propres. L'équipe compte 16 personnes.
Sunny a déjà levé des fonds, avec Weborama, sa première entreprise. Pour noCRM.io, il ne lève pas : à 16 face à HubSpot, il doit savoir exactement ce qu'il peut payer pour chaque clic. Les leads arrivent dès les premiers mois, et au moment de l'épisode, un essai gratuit sur cinq finit en client en France.
16% d'inscription sur une page de test, avant de recoder le produit
Au départ, l'entreprise fait du réseau social d'entreprise, sans grosse croissance. Sunny essaie de le vendre avec un CRM pénible : il passe son temps à y entrer des informations et n'arrive pas à signer ses deals. L'équipe se demande si son réseau social peut devenir un outil pour les commerciaux.
Elle monte une seule page : un pitch de trois phrases et une invitation à laisser son adresse e-mail. Elle y envoie du trafic avec un peu de liens sponsorisés. Résultat : 16% d'inscription, une personne sur six. L'équipe tord son produit en preuve de concept en un mois ou deux, voit que les gens s'en servent, puis recode l'outil en SaaS. La promesse part de son propre problème de vendeur :
Finalement, quelle est la problématique d'un commercial ? C'est de savoir quand est-ce qu'il doit rappeler son prospect, ce qui s'était dit la fois d'avant et quelle est la prochaine étape.
4 langues dès le lancement : un SaaS qui se vend sans rendez-vous
noCRM.io sort d'emblée en anglais, en français, en espagnol et en portugais, pour aller chercher le Brésil et l'Amérique du Sud. Sunny reprend un argument entendu sur Israël : un marché intérieur minuscule et un voisinage hostile obligent à penser international dès le premier jour.
Le lancement se fait avec de petits moyens : des RP en France, où son réseau lui vaut plusieurs articles, des blogs en Amérique du Sud et des liens sponsorisés. Les États-Unis ne sont pas la priorité : sans levée de fonds, on n'y est pas visible et tout y est très cher. Les premiers mois, noCRM.io fait dans les 300 leads, puis assez vite 400 à 500 par mois avec peu de budget, à peu près un tiers en anglais, un tiers en espagnol et portugais, un tiers en français. Au moment de l'épisode, le Mexique, qui n'était pas prévu, est devenu son troisième plus gros pays.
Sunny invite à se méfier des conseils d'entrepreneurs : ce choix tient à un produit « low touch », où le client démarre un essai sur le site, est convaincu et entre sa carte bancaire en ligne.
Si tu as besoin d'un commercial pour aller voir ton prospect, tu ne peux pas te lancer en Amérique du Sud depuis la France en bootstrap.
Quand la vente passe par un commercial, le chemin est autre : Antoine Fort, cofondateur de Qobra, explique quand recruter ses premiers commerciaux : une fois 100 000 euros de ventes faites seul.
Des clics à 12 euros face à HubSpot : le choix de ne pas lever
Sunny se décrit comme un résolveur de problèmes plutôt qu'un spécialiste de la levée, et voit noCRM.io comme de l'« artisanat numérique ». Son marché n'est pas un marché où le gagnant rafle tout, mais la concurrence y est forte.
[…] si demain tu me donnes 10 millions de dollars, je ne suis pas sûr que je saurais en faire quelque chose de suffisamment bien […]
La difficulté, pour lui, est marketing. En SEO, noCRM.io affronte HubSpot, 3 000 personnes selon lui, à 16 et en 7 langues. En publicité, un clic sur un mot vraiment qualifié, parmi les premiers résultats, coûte vers 12 à 15 euros. Il faut un modèle économique qui supporte un clic à 12 euros. Sur la même voie, Baptiste Jamin raconte comment il a fait grandir Crisp sur fonds propres.
Pour ses campagnes AdWords, Sunny calcule chaque mois la lifetime value (valeur vie client) estimée de ses clients : combien restent, quelle probabilité ils ont de partir, donc combien ils vont rapporter. Il a ainsi une estimation de ses revenus futurs en face de chaque campagne. Google Ads d'un côté, l'Analytics de l'autre : la formation Growth Marketing & IA enseigne les deux.
20% des essais convertis en France : un seul message, de la pub à l'application
noCRM.io n'est pas en freemium : on teste 15 ou 30 jours, puis on paie, et qui entre sa carte bancaire au début a droit aux 30 jours. Au moment de l'épisode, l'essai se convertit en client à 15% en moyenne dans le monde et à 20% en France, ce que Sunny n'imaginait pas possible. Avec son associé, il est obsédé par le tunnel d'inscription : un développeur qui le casse met de l'argent dans une cagnotte. Sur ce sujet, écoutez aussi l'épisode de N26 sur le taux de conversion de l'inscription.
Mais le plus important, selon lui, est l'alignement du message. noCRM.io dit que les commerciaux n'utilisent pas les CRM parce qu'ils les ralentissent, alors qu'on les juge sur les deals signés. La publicité le dit, le site le développe, puis l'application le tient : à l'arrivée, on montre deux ou trois choses essentielles pour commencer à travailler, pas toutes les fonctionnalités.
Sunny rappelle à son équipe quels deals elle va perdre : un prospect qui veut du sur-mesure, des données très structurées et qu'on vienne le pitcher chez lui.
[…] ça c'est un deal qu'on va perdre, il faut savoir le perdre parce qu'il n'est pas pour nous.
Sa cible idéale : les entreprises de 3 à 30 commerciaux, des gens qui décrochent le téléphone ou vont voir des clients pour leur vendre des produits.
