Artur'in : Générer 300 leads qualifiés en 24h

Artur'in : comment Paul Lemonnier a structuré l'acquisition de leads qualifiés

Paul Lemonnier est Head of Marketing d'Artur'in, une plateforme qui gère la communication d'une TPE ou d'une PME sur les réseaux sociaux pour moins de 200 euros par mois : newsletters, contenus personnalisés, animation des réseaux. Sur les 12 mois qui précèdent l'épisode, l'entreprise a multiplié son revenu mensuel récurrent (MRR) par 2,5 et ses SQL, les leads qualifiés transmis aux commerciaux, par 3. Elle est passée de 30 à 100 personnes.

Paul arrive un peu plus d'un an plus tôt, après un poste de CMO dans une entreprise qui vendait déjà aux TPE et PME, verticale par verticale. Il prend tout le marketing du funnel AARRR, de l'acquisition au parrainage, sauf le customer success. Un jeu concours de parrainage lui rapporte 300 SQL. Mais le même jeu, relancé avec un autre cadeau, divise la performance par trois au moins.

150 à 200 publicités testées, puis des landing pages par verticale

À son arrivée, Facebook Ads fonctionne déjà. L'équipe a lancé une trentaine de campagnes selon son estimation, avec au moins 5 variantes chacune : au moins 150 à 200 publicités testées en quelques mois, à la main, sans outil. Les taux de clic et les volumes d'impressions sont bons. Mais personne n'a travaillé ce qui se passe après le clic.

Paul choisit donc un logiciel de landing pages, personnalise les pages par verticale et cherche le bon message pour chaque métier. Son calcul :

Paul va jusqu'à abandonner le site web : avec des landing pages et une acquisition où c'est lui qui va chercher les prospects, il n'en a plus besoin. Sur Facebook, l'équipe multiplie aussi le nombre de leads par 2 à 2,5 et fait baisser les coûts, à force d'optimiser ce canal. Dans un autre épisode, Jessy Grossi raconte comment LiveMentor a misé sur la publicité Facebook. Personnaliser la landing page par métier pour faire baisser le coût par lead : ce travail d'optimisation de la conversion, la formation Growth Marketing & IA le fait pratiquer avec l'Analytics.

50% de l'acquisition dans l'immobilier : un objectif pour ouvrir d'autres métiers

Artur'in fonctionne en OKR. Pour l'équipe growth, le premier résultat clé est un volume de SQL, revu chaque semestre, sur 6 verticales. Le second impose qu'une part des rendez-vous vienne de verticales nouvelles pour l'équipe.

Paul assume la raison : sous pression, son réflexe serait d'aller chercher les agents immobiliers, la verticale historique, qui pèse 50% de l'acquisition. Les opticiens représentent désormais 5 à 10%, contre 0 à 3% deux ou trois mois plus tôt. Devant les investisseurs, l'immobilier seul ne prouve pas la vision : devenir le responsable marketing digital de toutes les TPE et PME dans le monde.

Le produit impose aussi son rythme : son intelligence artificielle apprend chaque métier à partir de ses données, et une stratégie de contenu pour un cordonnier sortirait des articles à côté de la plaque. Artur'in choisit donc ses verticales sur trois critères : un métier où chacun vend à peu près le même service (lunettes, immobilier, assurance), un business local, et, idéalement, un abonnement qui ne dépasse pas 2,5 à 3% du chiffre d'affaires du client.

3 variables sur chaque SQL : savoir d'où vient chaque lead

Au moment de l'épisode, Paul estime qu'environ 50% de l'acquisition vient de la publicité payante sur Facebook et LinkedIn, 20% du parrainage, 20% des médias et 10% du mailing, des fourchettes qu'il juge lui-même très larges. Il sait que Facebook ne grandira pas à l'infini : LinkedIn, absent un an plus tôt, apporte désormais un volume qui compte, et des médias partenaires commencent à bien fonctionner.

Pour suivre chaque canal, il a déployé avec le chief data officer et le CEO une « nomenclature générale ». Chaque opportunité saisie dans le CRM par les commerciaux porte 3 variables : d'où vient le lead, par quel canal et comment il a converti (une recommandation, une demande de démo, un livre blanc, un webinar).

Pour un média spécialisé de l'immobilier, qui lui a apporté 30 SQL le mois précédent, il ajoute au formulaire des champs cachés avec des valeurs par défaut : le nom du média et le type de conversion. La presse hors ligne, elle, n'est pas suivie : ce budget compte comme de l'image de marque, pas comme de l'acquisition. Dans l'épisode, Paul détaille aussi comment il travaille avec ces petits médias de niche. Suivre chaque canal sert aussi quand tout change d'un coup : Nicolas Marchais (Spendesk) et Geoffrey Bressan (Proxyclick) racontent comment ils ont adapté leur business pendant le confinement.

2 places pour PSG Manchester United : une chance de plus par recommandation

Paul aime le parrainage pour une raison simple :

Le programme démarre un an plus tôt environ, tout simple : une landing page pour recommander quelqu'un, poussée par les commerciaux et le customer success. Un jour, le CEO arrive avec 2 places en loge présidentielle pour PSG Manchester United. L'équipe lance un jeu de parrainage : chaque recommandation donne une chance de plus de gagner. Résultat : 300 SQL sur cette opération, pour une base de 3 000 et quelques clients.

La qualité baisse un peu : certains inscrivent la secrétaire d'un ami ou un stagiaire pour gagner. Mais d'après Paul, même un seul client converti aurait rentabilisé l'opération, qui sert aussi d'animation pour les clients. L'équipe recommence avec un jeu d'été : 1 500 euros de bons d'achat pour des billets d'avion. Les leads arrivent, mais la performance est divisée par 3 au moins.

Paul veut garder la mémoire de chaque test passé, pour décider quand retenter une vieille campagne Facebook ou un canal écarté comme Twitter. Sur le même levier, Xavier Zeitoun raconte le programme de parrainage de Zenchef.

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