Se retrouver dans l'épisode
- 3:14Lever 20 millions d’euros pour seulement 20 clients
- 7:17Comment Quentin Guilluy a switché d’un CDI en grande entreprise à l’entrepreneuriat
- 12:45La technique qui a permis à Quentin Guilluy de signer son premier client
- 16:28Créer sa place au milieu des grands acteurs quand on est petit
- 20:15Trouver son product-market fit en co-créant avec ses clients
- 22:13Adapter sa solution aux nouveaux enjeux de ses prospects après la Covid
- 26:43Aider sa cible à verbaliser ses problèmes (et évangéliser sa solution)
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Andjaro : comment Quentin Guilluy a fait entrer sa startup dans les grands groupes
Quentin Guilluy est cofondateur et CEO d'Andjaro, un logiciel RH qui s'intègre dans les grandes organisations. Quand un manager doit remplacer quelqu'un au pied levé, il se connecte à Andjaro et voit toutes les ressources disponibles : en interne, en CDD ou chez des partenaires en intérim. Au moment de l'épisode, Andjaro compte 60 employés, 20 clients et 20 millions d'euros levés.
Au départ, la startup veut fournir du personnel aux restaurants. Ses quatre fondateurs viennent de grands groupes et vont frapper chez des géants. Mais le premier à leur ouvrir la porte, Elior, ne veut pas d'un nouvel acteur de l'intérim : il leur demande de construire autre chose avec lui.
Elior : 2 secondes de pitch, au moment où son contact s'en va
Sur le marché des petites entreprises, Quentin le reconnaît, ses associés et lui n'étaient pas assez percutants. Ils visent la restauration collective, parce qu'il y a du volume. Incubé chez Paris&Co, Quentin apprend qu'un responsable de l'innovation d'Elior sera à un événement à l'Hôtel de Ville. Il y va en scooter et interroge tous les gens qu'il connaît dans la salle pour le trouver.
[…] je t'assure que ce n'est pas du storytelling, je l'attrape au moment où il fout son manteau.
Il lui pitche Andjaro en 2 secondes. L'homme lui promet un rendez-vous avec un DRH et un directeur des opérations. Ce directeur, Frédéric, veut surtout faire appel plus intelligemment à ses propres équipes, et pense que la technologie d'Andjaro n'en est pas loin. Le produit se construit donc avec lui.
Le pilote démarre, de mémoire, sur à peu près tous les restaurants de La Défense. À la rentrée, Andjaro s'étend à l'ensemble des restaurants d'entreprise d'Île-de-France. L'été, où l'activité baisse dans ce secteur, a même éprouvé sa valeur, d'une certaine manière.
Sodexo : une alliée hors des RH qui l'emmène jusqu'au comité exécutif à 26 ans
Après Elior, Quentin reste dans la même industrie et arrive très vite chez Sodexo. Là-bas, c'est Maria qui le prend sous son aile, alors qu'elle n'était pas du tout aux ressources humaines. Elle l'accompagne dans plusieurs rendez-vous, quatre, cinq ou six selon ses souvenirs, jusqu'au comité exécutif, et jusqu'au lancement d'un pilote. Il a alors 26 ans.
[…] je crois qu'il faut trouver la personne qui y croit quasiment autant que toi.
Dans son cas, ces alliés ne faisaient souvent pas partie des futurs acheteurs. Ils voient de la valeur dans le produit, l'entreprise et la personne, et présentent le fondateur aux bonnes personnes. Martial, Country Manager France de Botify, explique comment il cartographie les interlocuteurs d'un compte, et Sébastien Cochard raconte comment il a tourné la vente de Tilkee vers les grands comptes. Chez Phénix, Jean Moreau raconte comment il a convaincu la grande distribution, d'un magasin pilote à des centaines.
Le produit, lui, vient en partie de ces clients : chez Elior, Quentin croit que Frédéric a vu le potentiel avant lui, et son avantage, dit-il, c'est peut-être d'être une bonne éponge.
[…] c'est des gens qui te soufflent petit à petit l'idée, toi ton boulot c'est de consolider un certain nombre d'informations qui viennent de parties prenantes différentes au début.
Avec Elior, Sodexo et les entreprises qui suivent, Andjaro trouve assez vite un premier product market fit. Jean-Stéphane Arcis raconte comment il a bâti Talentsoft en associant ses clients au produit.
Premier confinement : offrir la plateforme et, au 3e jour, la refaire en place de marché
Au premier confinement, les décideurs des grands groupes gèrent l'hygiène, la sécurité et le chômage partiel, et débloquer un budget devient compliqué. Andjaro continue de signer, mais moins que prévu. Ses fondateurs prennent deux décisions.
D'habitude, les besoins en personnel dépassent de loin le personnel disponible en interne. Avec le chômage partiel, c'est l'inverse. Andjaro donne donc sa solution à ses clients, et même à ses prospects, pour sauver des emplois. La première semaine du confinement, la base d'utilisateurs double. Des clients commencent ensuite à dire qu'Andjaro a sauvé plusieurs centaines d'emplois chez eux.
La seconde décision est prise au 3e jour du confinement : revoir l'expérience du produit, d'une solution purement algorithmique à une véritable place de marché. Le constat de Quentin : un manager qui cherche quelqu'un n'a pas de vision complète des personnes disponibles, essuie des refus et finit par appeler l'intérim. La nouvelle version lui montre dès la première connexion toutes les personnes disponibles. Elle sort quelques mois plus tard.
Le diagnostic terrain : un email en 3 points pour obtenir le rendez-vous
Andjaro vend un logiciel sur un marché relativement ancien et très transactionnel, où l'intérim est budgété depuis des dizaines d'années. Les clients n'ont pas toujours conscience de leur problème. Quentin choisit donc de marteler la douleur du futur utilisateur, plutôt que le gain pour l'entreprise.
[…] il faut leur mettre le nez dedans, c'est aussi simple que ça.
Concrètement, l'équipe appelle des managers opérationnels et leur demande ce qui se passe quand ils ont un absent. Quentin participe encore à ces appels quand ils passent par son réseau : il a appelé un ami de lycée qui travaille dans la construction, à qui il n'avait pas parlé depuis 10 ans, pour l'interroger sur l'absentéisme dans son équipe. Pour ces managers, un absent qui appelle le matin pèse sur toute la journée.
De ces appels sort un diagnostic. Idéalement, il passe par un tiers de confiance : un email en 3 points qui reformule le problème du client (« on a appelé des gens sur le terrain, on a vu que le matin, il se passait ça, ça et ça »), puis lui demande une mise en relation avec le DRH, parce qu'Andjaro a déjà réglé ce problème dans une organisation similaire. Transformer les plaintes d'un chef d'équipe en un message qui décroche un rendez-vous de direction, c'est de la prospection, et elle s'apprend avec la formation Growth Marketing & IA.
Au moment de l'épisode, Andjaro compte 5 commerciaux grands comptes, et le cycle de vente tourne autour de 6 mois en moyenne. Dans l'épisode, Quentin explique pourquoi il peut tomber à un mois, même chez de très grands groupes.
