iBanFirst : passer de 15 à 50 commerciaux en 12 mois

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La méthode pour former ses nouvelles recrues sur un marché technique
Construire son process de découverte client en 3 étapes
Comment ils ont divisé par deux le « time to first deal » des nouveaux commerciaux
Leurs stratégies pour prospecter des cibles peu présentes sur les canaux digital

Se retrouver dans l'épisode

4:00Son parcours : De la finance en banque d’investissement à la vente chez Groupon, pour arriver chez iBanFirst
10:40Sa plus belle vente ou le deal qui dépassait les 150 millions d’euros
17:00Les premiers projets mis en place : recrutement et définition des processes
22:30Les stratégies pour prospecter des cibles peu présentes sur les canaux digital
26:06La formation des commerciaux
33:20Rapid Fire questions : la compétition qui a le mieux marché, les sources de leads d’iBanFirst, le conseil de Grégoire….

iBanFirst : comment Grégoire Andrieu-Guitrancourt a organisé une équipe commerciale qui triple

Grégoire Andrieu-Guitrancourt est le directeur commercial d'iBanFirst, une plateforme qui permet aux entreprises de faire des paiements et des transferts en devises étrangères. Dit autrement : gérer ses paiements internationaux de façon moins chère et plus rapide qu'avec une banque. Sur les 12 mois qui précèdent l'épisode, iBanFirst a signé 1 000 nouveaux clients et son équipe commerciale est passée de 15 à 50 personnes.

Avant iBanFirst, Grégoire a passé plusieurs années en banque d'investissement, puis 5 ans chez Groupon à faire du sales ops : objectifs, territoires, outils et formation des commerciaux. Il en retient que la vente est une science, pas un art. Chez iBanFirst, le produit est financier, la cible passe peu de temps en ligne, et un nouveau commercial mettait au moins 6 mois à signer son premier deal.

4 commerciaux en France à son arrivée : recruter, puis écrire le process de vente

À son arrivée, iBanFirst compte 4 commerciaux en France et à peu près autant en Belgique. Les conversations avec la plupart des prospects sont très intéressantes, il faut donc accélérer. Sa première brique : recruter, sur un marché qu'il juge extrêmement compétitif. La deuxième : poser le process de vente, pour piloter le pipe et garder la pente de croissance.

Ce process part du parcours du client. Par quelles étapes passe-t-il avant de décider d'acheter, et que fait iBanFirst à chacune ? Pour chaque étape, l'équipe décrit à quoi elle ressemble et ce qu'il faut pour passer à la suivante.

Donc c'est vraiment décrire, c'est écrire tout simplement.

Des SDR préqualifient le prospect et identifient ce qu'il cherche à faire. L'équipe dessine ensuite la solution idéale pour lui, la confronte au CEO, au CFO, au trésorier et au comptable, puis chiffre les bénéfices clés. iBanFirst dit pouvoir faire économiser entre 1% et 1,5% du nominal traité sur la plateforme. Sur la plus belle vente de Grégoire, une biotech d'à peu près 150 millions d'euros de chiffre d'affaires, présente dans à peu près 10 pays, trois bénéfices étaient attendus : des virements entre filiales plus efficaces, des paiements internationaux moins chers, et un support disponible après 17h, quand les salles de marché des banques sont fermées.

Prospecter une cible peu digitale : 2 niveaux de ciblage avant d'appeler

Les clients d'iBanFirst sont des PME et des ETI, avec des flux qui vont en général de quelques millions à 100 millions. Ces clients ont très peu de temps et en passent peu en ligne à chercher comment traiter des flux à l'étranger. Le flux entrant était très limité et de qualité relativement variable, un point que l'équipe est en train de résoudre par la qualité de son site web et de ses livres blancs. Amandine Moreau, VP of Marketing d'iBanFirst, raconte comment iBanFirst score ses leads.

Donc c'est vrai que nous, on a besoin d'aller prendre de leur temps d'attention pour leur dire qu'en fait, il y a des manières intéressantes, autres que les banques, pour faire ce type de flux.

Faire des paiements à l'étranger n'est pas une donnée publique. Premier niveau : croiser des sources jusqu'à une probabilité de taper juste suffisante pour justifier un appel. Certaines sont classiques, comme la taille de l'entreprise, le nombre de salariés ou l'industrie. D'autres se lisent sur le site web, s'il existe en plusieurs langues. Deuxième niveau : l'équipe de R&D utilise notamment l'intelligence artificielle pour repérer, à partir de la base clients, des « look-alikes », des prospects qui ressemblent aux clients et auront les mêmes problèmes. Ce travail est fait en interne, sans outil du marché. Chercher dans sa base clients les entreprises qui leur ressemblent : la formation Growth Marketing & IA relie ce travail de look-alikes à la prospection et à l'IA appliquée au marketing.

Former les nouveaux commerciaux en 3 semaines, puis sans jamais s'arrêter

Au début, iBanFirst formait ses commerciaux en les réunissant dans une salle pendant une, deux ou trois journées, puis les lançait dans le bain. Pour Grégoire, la formation est un élément de scalabilité : elle ne doit pas mobiliser trop de ressources de l'entreprise.

Le premier bloc couvre les fondamentaux de la vente B2B, à commencer par la découverte client et son entonnoir de questions. Un contrat envoyé qui ne revient pas signale en général un besoin mal compris.

[…] il faut sortir en fait absolument de la liste à la Prévert de features entre guillemets en espérant que le prospect sélectionne les bons features dans ce qu'on présente et vraiment partir de son besoin à lui, de ses problèmes à lui.

Sur la découverte, Paul Berloty donne la question qui fait dire au prospect ce qui l'intéresse, dans l'épisode sur le meilleur pitch de vente. Chez iBanFirst, le deuxième bloc est technique et financier, car un directeur financier ou un trésorier fait ces opérations au quotidien. Le troisième couvre la conformité, le middle office et le risque. La formation dure en général 3 semaines, avec une montée en pression à l'approche des premiers appels.

[…] le training technique en fait ne s'arrête jamais. C'est ça le vrai point.

Elle passe par un outil de formation en autonomie, Talent LMS : des contenus techniques et des tests, qui montrent quels commerciaux ont du mal sur quel sujet pour les reprendre en présentiel. Un groupe de stagiaires a posé les premières briques en interrogeant ceux qui détenaient la connaissance, puis les meilleurs commerciaux et les experts financiers ont complété. Le but : une seule méthode documentée, pas quatre process de vente dans quatre pays. L'animateur y retrouve l'intelligence collective dont parlait Sophie Agosta, de 360Learning, dans son épisode sur le premier deal des nouveaux commerciaux.

Premier deal d'un nouveau commercial : de 6 mois à 4 ou 5 mois

Avant cet outil, un nouveau commercial mettait 6 mois, pas moins, à signer son premier deal. Le cycle de vente dure à peu près 3 mois. Au moment de l'épisode, l'animateur avance 4 à 5 mois, et Grégoire confirme, tout en jugeant l'outil encore relativement récent pour être catégorique. Descendre sous les 3 mois lui semble compliqué. Pour aller plus vite dans l'exécution commerciale, iBanFirst cherche aussi à recruter des profils plus seniors.