Au menu
- Le projet qui a permis aux SDR d’économiser 40% de leur temps
- Comment ils génèrent jusqu’à 600 leads par semaine
- Les deux étapes fondamentales pour réussir un rendez-vous commercial
Se retrouver dans l'épisode
- 3:39Le parcours de Baptiste : De la régie publicitaire, à l’entrepreneuriat pour arriver chez Payfit
- 6:53Quand la vente la plus difficile devient la plus belle
- 11:23La méthode de Baptiste pour réussir un rendez-vous commercial
- 14:34Comment est construit l’équipe sales chez Payfit
- 23:47Comment ils ont optimisé l’organisation de l’équipe commerciale pour générer plus de leads
- 30:11Rapide Fire Questions : Les outils utilisés par les équipes commerciales, le conseil de Baptiste, les livres qu’il conseille...
SDR chez Payfit : Baptiste le Bihan raconte l'organisation de la prospection outbound
Baptiste le Bihan est Sales Director chez Payfit, le logiciel de paie et de ressources humaines pour les PME. Passé par la vente d'espaces publicitaires et par une entreprise montée avec des associés, il a rejoint Payfit comme account executive (AE), le commercial qui mène les démos et signe. L'équipe comptait alors six account executives et deux SDR (sales development representatives : les commerciaux qui prospectent et décrochent les rendez-vous). Au moment de l'épisode, elle compte 35 SDR et 25 account executives, pour plus de 4 000 clients.
Mais Payfit vend la paie, un domaine d'experts, avec des commerciaux recrutés sans aucune expérience du sujet. Baptiste l'a mesuré lors d'une de ses premières démos. Et ses SDR passaient 30 à 40% de leur temps à chercher qui appeler plutôt qu'à parler aux prospects.
Rendez-vous commercial : 5 à 10 minutes sur les enjeux avant de montrer le produit
Peu après son arrivée, Baptiste rappelle un lead entrant : le dirigeant d'une société de 80 salariés qui livre des fruits et légumes aux entreprises. La démo dure une heure et demie. Le dirigeant mène l'appel et enchaîne les questions techniques, que Baptiste transmet sur Slack au responsable des ventes de l'époque. La démo se termine sur des prochaines étapes, mais l'offre tarifaire qui intéresse le client reste floue. Baptiste en parle comme de la vente qui lui a le plus appris.
Sa méthode depuis : annoncer la structure du rendez-vous dès le début de l'appel. Expliquer pourquoi on passe 5 à 10 minutes à comprendre les enjeux et les besoins, combien de temps durera la présentation du produit, et prévenir qu'on gardera un moment à la fin pour dire si la démo répond aux problèmes du prospect. C'est ce moment qui prépare le closing.
C'est vraiment prendre le temps, expliquer les choses, être calme, structurer la démo et faire part de cette structure à l'interlocuteur.
Face à une objection, il prend un temps de silence, pose d'autres questions pour être sûr de l'avoir comprise, répond de façon claire, puis vérifie avec le prospect que la réponse couvre son besoin.
8 SDR et 7 account executives par tribe : l'organisation de l'équipe
Pour gagner la confiance des prospects, Payfit a outillé ses commerciaux sur la paie : un playbook des objections les plus courantes, un plan de formation mois par mois, et Teamdrill, un outil où chacun s'entraîne sur des séries de questions. Les nouveaux commencent par des entreprises de 5, 10 ou 15 salariés, où la paie est simple, puis reçoivent des comptes plus gros à mesure qu'ils progressent.
Quand l'équipe a grandi, il a fallu choisir entre des binômes SDR et commercial ou des groupes. Payfit a choisi les groupes. Une tribe réunit une squad de 8 SDR et une squad de 7 account executives, et toutes les opportunités créées par ces SDR vont aux commerciaux de la même tribe.
Un SDR n'est pas dépendant que d'un seul AE dans les résultats de ses démos.
Un account executive ne dépend pas non plus d'un seul SDR pour recevoir des rendez-vous. Chacun apprend de plusieurs personnes, et les tensions habituelles des équipes sales baissent. Dans le SaaS, rappelle Baptiste, la gestion des comptes et l'upsell passent souvent au customer success : chez Payfit, Benoit Houdemond raconte ce qu'il a structuré de ce côté.
1,3 SDR par account executive : le ratio de Payfit en outbound
Baptiste prévient : le bon ratio dépend de chaque business. Chez Payfit, une grande partie de l'équipe fait de l'outbound, la prospection d'entreprises qui n'ont rien demandé, parce que Payfit veut convaincre les services RH français de digitaliser leur paie. Mais l'outbound demande plus de monde : pour un volume d'affaires presque égal, l'inbound se traite avec 4 à 5 fois moins de SDR.
Le ratio en outbound est de 1,3 SDR par account executive. Un SDR génère à peu près 15 opportunités qualifiées par mois. Avec l'inbound en plus, un account executive en reçoit 15 à 20 par mois, presque un rendez-vous par jour, et garde en moyenne 50 deals ouverts. Sur le même métier, Juliette Bologne raconte comment Salesforce forme ses SDR.
30 à 40% du temps à chercher des leads : la cellule qui source pour les SDR
Payfit a constaté que ses SDR passaient 30 à 40% de leur temps à sourcer les entreprises à appeler ou à mettre dans leurs emailings. Pour leur rendre ce temps, Payfit a créé dans son département Growth Marketing une petite business unit de Growth Accelerators. Elle travaille sur des bases de données et livre chaque semaine à chaque SDR un batch de 10 à 20 nouveaux leads. Avec 30 SDR, cela fait 300 à 600 leads par semaine, avec les bons interlocuteurs, leurs numéros et leurs emails.
[…] que quasiment 80-90% de leur temps soit consacré à le passer avec des clients au téléphone, par mail, pour échanger, et c'est ça leur vraie valeur ajoutée.
Le ciblage part de l'historique. Comme toutes les entreprises font de la paie, Payfit choisit les secteurs qui convertissent le mieux. Sur les hôtels, cafés et restaurants, le taux de lead à démo est historiquement de 25% en outbound, et celui de démo à client de 20%. Chaque batch est ensuite suivi sur ces deux taux, un suivi qui demande de savoir lire ses données : c'est l'objet de la partie Analytics de la formation Growth Marketing & IA.
Chaque batch s'accompagne d'une note détaillée : secteurs et taille des entreprises, cas clients à partager aux prospects, objections propres au secteur, points de paie à maîtriser. Après chaque batch, l'équipe recueille les retours des SDR, par exemple pour comprendre pourquoi les garages automobiles ciblés à un moment ne fonctionnent plus. Baptiste annonce déjà l'étape suivante : associer les account executives, qui connaissent mieux les secteurs que les SDR. Le sourcing reste une priorité, car Payfit veut augmenter son taux de closing en outbound, pas encore au niveau de celui de l'inbound. Pour une autre équipe qui a misé sur la prospection sortante, Dimitri Dugne raconte comment Wedoogift a fait de l'outbound son premier canal de vente.
