Au menu
- Comment Lydia a signé Franprix
- Le double rôle de Pierre chez Lydia, entre B2C et B2B
- Les 2 projets stratégiques de 2020 pour se rapprocher de l'équilibre financier
Se retrouver dans l'épisode
Lydia : comment Pierre Boiza a fait entrer le paiement mobile dans les caisses de Franprix
Au moment de l'épisode, Pierre Boiza est VP Sales de Lydia, l'application qui permet de recevoir de l'argent, de payer et de rembourser en quelques clics. Lydia a alors levé 66 millions d'euros, compte 100 employés, 4 millions d'utilisateurs et 3 milliards d'euros de transactions. Pierre a fait deux ans d'informatique, puis une école de commerce à Lyon, et a monté une entreprise qui finançait des startups. Il rejoint Lydia à 26 ans.
Le produit est alors tout nouveau, et il se vend porte à porte, à Paris, dans des environnements très variés où il faut du bagout pour tenir la discussion. Mais la vente qui a eu, selon lui, le plus d'impact se joue dans un monde qu'il ne connaissait pas : la grande distribution. Pour entrer dans les caisses de Franprix, Lydia a peu négocié son prix. Il fallait prouver autre chose.
Partenariat commercial : environ 500 magasins Franprix et peu de négociation sur le prix
Le premier contact n'est pas un email. Ce sont des rencontres, dans différents événements, avec plusieurs personnes du groupe Casino. La relation qui s'installe permet de présenter les bases du partenariat. Viennent ensuite un mail de prise de rendez-vous, une présentation du produit en conditions réelles, avec une vraie transaction, puis l'histoire de Lydia et son impact sur les jeunes.
Car c'est la cible de Franprix : en ville, l'enseigne veut fidéliser une clientèle jeune et étudiante, volatile. C'est aussi le cœur de cible de Lydia. Franprix, toujours à la pointe des innovations selon Pierre, cherche ce genre de solution. Mais avec si peu de concurrents sur le marché, l'enseigne ne peut pas comparer, ni savoir si elle mise sur le bon cheval.
Il fallait prouver qu'on avait la masse d'utilisateurs suffisante pour qu'ils justifient d'abord les coûts d'intégration dans les caisses […]
Le prix se négocie peu : Franprix n'est pas là pour ça. Il s'agit plutôt d'assurer à Franprix un retour sur investissement, au moins en image, en flux de transactions et en fidélisation. Les gros sujets, opérationnels, arrivent avec le déploiement. Le contrat porte sur à peu près 500 magasins, surtout dans les grandes métropoles françaises, avec une option sur 500 magasins franchisés : 1 000 magasins au total. Autre startup face à un grand compte : Pierre Chapon raconte comment il a vendu le projet de Pretto à la BNP.
Pour Lydia, réussir veut dire une récurrence d'usage chez Franprix, donc un volume de paiements qui rapporte une commission sur chaque transaction. L'équipe attendait des transactions massives. Le paiement par QR code marche plutôt bien près des écoles : les étudiants vont vers le magasin qui accepte le moyen de paiement auquel ils sont attachés. Mais un an, un an et demi après le deal, l'usage s'essouffle un peu. Avec l'essor du sans contact, les utilisateurs paient toujours avec Lydia, mais via Apple Pay ou Google Pay, sur le terminal de paiement. Au moment de l'épisode, le QR code en caisse n'est plus un focus. Juger un partenariat à la récurrence des paiements plutôt qu'au nombre de magasins équipés : ce choix d'indicateur se prépare en Analytics, dans la formation Growth Marketing & IA.
Associations étudiantes : 2 problèmes réglés, les premières ventes lancées
Retour aux débuts de Pierre chez Lydia. Le premier chantier à impact n'est pas le premier tenté, mais le deuxième ou le troisième. Lydia vise d'abord des professions libérales qui demandaient un moyen de paiement efficace à distance, comme les avocats ou les ostéopathes. Ça n'a jamais vraiment décollé.
Puis des associations étudiantes installent l'application d'elles-mêmes et expliquent leurs deux problèmes. Le cash : avoir la monnaie, gérer une caisse, et l'argent qu'on leur a volé. Les chèques : aller à la banque, une tâche compliquée et chronophage. Dans la première école, une école d'informatique, les jeunes de 20 ans voient tout de suite l'intérêt.
[…] ça a été vraiment l'élément propulseur de nos premières ventes.
Le cofondateur de Lydia, Cyril Chiche, raconte comment l'application a acquis ses premiers utilisateurs. Sur le choix d'une cible commerciale, Mathilde Desruelle explique comment Convelio segmente ses clients.
Avant l'équilibre : 2 projets, les comptes existants d'abord
Chez Lydia, le produit s'adresse aux particuliers, mais le modèle économique est B2B : l'entreprise espère gagner de l'argent sur les frais payés par les professionnels qui acceptent Lydia. Le rôle de Pierre a deux volets. Gérer l'équipe qui signe et maintient les deals dans les environnements étudiants, où l'adoption est naturelle. Et garder les commerçants, en e-commerce notamment, comme Etam ou Renault, parce que leurs frais de transaction font partie du business récurrent.
Lydia passe aussi par des passerelles de paiement : un marchand dont le prestataire est Worldline coche une case et accepte Lydia quelques jours plus tard. Ce que le marchand y gagne, selon Pierre, c'est surtout l'image.
[…] c'est beaucoup l'image, c'est pouvoir dire on est innovant, on a la solution la plus utilisée en France […]
Au moment de l'épisode, Lydia n'est pas encore à l'équilibre, et Pierre cite 2 projets pour s'en rapprocher. Le plus gros : travailler les comptes existants pour qu'ils fassent plus de transactions, parce que les très gros marchands ne se signent pas tous les jours. L'autre : les nouveaux deals, comme celui d'un acteur historique de la livraison du dernier kilomètre, poussé par un contexte réglementaire à éviter les risques de fraude. L'objectif est d'équiper tous ceux qui travaillent pour lui, pour que les livreurs n'aient plus à collecter d'argent sur place, ou le fassent sans contact. Dans l'épisode, Pierre explique comment le paiement peut s'automatiser avant même l'arrivée du colis.
