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Cyril Chiche : comment Lydia a trouvé son usage sur un campus
Cyril Chiche est CEO et cofondateur de Lydia, qu'il a créée avec Antoine Porte. Au départ une application de paiement mobile, Lydia se transforme en super app pour l'argent : les services financiers du quotidien, dans une version 100% mobile. Au moment de l'épisode, la société a levé 66 millions d'euros, compte 100 employés, bientôt 4 millions d'utilisateurs, et traite à peu près 3 milliards d'euros de transactions par an.
Avant ces chiffres, il y a deux ans de travail dans une cave et une cible qui ne veut pas de l'application. Taxis, médecins, ostéos : tout échoue. Mais une seule rencontre, sur un campus, change la trajectoire de Lydia.
2 ou 3 tournées des bars par semaine pour faire tester le paiement mobile
Les 100 premiers utilisateurs, ce sont la famille et les amis. Le premier produit sert à se rembourser entre amis et à payer un professionnel équipé de Lydia. L'équipe n'a pas les moyens de grandes campagnes grand public, donc elle mise sur les professionnels qui n'acceptent pas la carte : ils encaisseront avec leur téléphone, et leurs clients découvriront Lydia.
Tout commence avec une application, Drink On Me, « c'est ma tournée ». Pour recruter les premiers utilisateurs, l'équipe organise des tournées des bars partenaires, deux ou trois fois par semaine, dans différents quartiers. Les gens veulent boire et payer moins cher, Lydia veut qu'ils essaient le paiement mobile.
Après les taxis et les médecins, un campus équipé en 1 mois
L'équipe est persuadée qu'il faut commencer par tous ceux qui n'acceptent pas la carte : taxis, médecins, ostéos, kinés. C'est un désastre. Aux stations, les taxis attendent un client depuis une demi-heure et sont un peu énervés. À la base arrière des taxis de Roissy, l'équipe se fait courser au troisième chauffeur dérangé pendant son café. Les médecins ne répondent pas, et ceux que l'équipe parvient à voir refusent de faire télécharger une application en finissant l'ordonnance.
Parmi les 50 pistes essayées, une seule marche. Un peu désespérée, l'équipe va voir les étudiants d'une école de développement mobile. Si eux disent non, l'équipe arrête et préfère rembourser la love money qu'elle vient de lever. Ils disent oui, et l'un d'eux, trésorier du bureau des élèves, voudrait encaisser les places de soirée avec l'application pro.
Et nous, on avait cette application pour les pros que ni taxi, ni ostéo, ni médecin, ni personne ne voulait. Et lui, il ne voulait que ça.
En un mois, tout le campus a l'application. Le mois suivant, les étudiants obligent la cafétéria à l'accepter. Deux ans plus tard, dans le hall de Dauphine, Cyril entend un étudiant dire à un autre « je te ferai un Lydia ». Lydia compte alors 30 000 utilisateurs, mais pour cet étudiant, tout le monde dit « un Lydia ». Pour Cyril, c'est le signe que le produit a trouvé son usage. Convaincre un interlocuteur qui ouvre la porte de tout un groupe, c'est aussi le pari de Skilleos : Maxime Rizzo raconte comment Skilleos a ouvert le marché des CSE.
Work hard in silence : 3 phrases écrites sur les murs de Lydia
La première, écrite sur les murs du premier bureau, donne son titre à l'épisode : « Work hard in silence, let success be a noise ». Cyril la rapproche des vestiaires de boxe. Pour lui, c'est un combat : changer la façon dont les gens paient, un geste qui existe depuis des milliers d'années, face à des dizaines d'années d'habitude. Selon Cyril, la première pièce de monnaie a été frappée dans le royaume de Lydia, d'où le nom.
Être dur au mal, chez Lydia, ce n'est pas tant faire des horaires énormes. C'est aller jusqu'au dernier millimètre d'un sujet, parce que probablement 99,9% du terrain est déjà couvert par d'autres. Mais Cyril refuse l'acharnement : il faut savoir couper vite, revenir en arrière, et, plus rare, remettre en cause ce qui marche déjà.
Ce qui fonctionne pas, bien sûr il faut le mettre en cause vite, mais ce qui fonctionne il faut aussi le remettre en cause.
Pour tenir ce niveau, l'équipe ne se contente pas d'approximations : « je pense que » n'est pas une bonne réponse. Tout le travail s'écrit en public, dans Slack et Notion : face à une base très détaillée, celui qui arrive ne bâcle pas.
La deuxième, dans le bureau suivant, « Keep your mind on the objective, not on the obstacles », rappelle que les obstacles se comptent par milliers chaque jour. La troisième, en latin, « Audaces fortuna juvat », dit de ne pas avoir peur d'essayer.
[…] on continue d'essayer en permanence des choses, même si elles ne marchent pas. Mais si elles ne marchent pas, on arrête vite.
Cinquante pistes essayées pour une seule qui prend : la formation Growth Marketing & IA fait lire chaque test dans ses données avant de le couper ou de le garder. Les décisions se prennent alors sur des résultats mesurés, pas sur des « je pense que ».
2 ans de soft testing avant de lancer le Portugal
Au moment de l'épisode, Lydia teste depuis deux ans plusieurs pays avec très peu de moyens, ce que Cyril appelle du soft testing. Le Portugal doit être lancé d'ici quelques semaines, avec de vrais moyens et le même produit qu'en France.
Quelques freelances, une version dégradée de l'application, des tests, des retours, des itérations, des modifications.
Pas de campagnes Facebook : du corps à corps, sur des campus. Les étudiants ne sont pas le gros de la base, explique Cyril, mais ils ont été les premiers à adopter Lydia et ses meilleurs ambassadeurs auprès des autres. Au début, très peu de fonds d'investissement voyaient dans Lydia autre chose qu'un produit de niche. Pourtant, rappelle Cyril, être étudiant est un état transitoire. Sur la même méthode, Constantin Wolfrom raconte comment Pumpkin a grandi par le terrain et les ambassadeurs sur les campus. Côté commerçants, Pierre Boiza raconte comment Lydia a signé un partenariat avec Franprix.
Dans l'épisode, Cyril détaille aussi la refonte de l'écran principal de l'application, qui montre désormais les comptes de l'utilisateur plutôt que le montant à payer.
