Au menu
- Comment Pierre a signé un gros acteur (la BNP, rien que ça), avant même d’avoir une structure
- Le process commercial innovant de Pretto dans un secteur traditionnel
- Les conseils de Pierre lorsque l’on doit closer des grands acteurs/comptes
- Le business model de Pretto : entre machine scalable et modèle traditionnel
Se retrouver dans l'épisode
Pretto : Pierre Chapon vend son projet à la BNP avec zéro client
Pierre Chapon est cofondateur et CEO de Pretto, une plateforme pour trouver le meilleur crédit immobilier simplement, sans bouger de chez soi. Au moment de l'épisode, Pretto avait fait 150% de croissance de son chiffre d'affaires sur 12 mois, pour atteindre plusieurs millions d'euros, et passé la barre des 2 000 clients. Polytechnicien passé par le BCG, il rencontre son cofondateur dans une équipe d'anciens consultants réunie par Pierre Kosciusko-Morizet pour monter une entreprise.
Avant Pretto, Pierre ne vendait pas. Sa plus belle vente est donc chez Pretto : un accord avec la BNP, le tout premier signé avec une banque, croit-il. Pretto n'avait alors ni agrément, ni client, ni équipe. Pierre négocie pourtant directement le contrat national, qui ouvre à Pretto tout le réseau BNP en France, ce qui est assez rare pour un nouvel entrant.
LinkedIn et contacts de 2e niveau : demander un avis plutôt que vendre
Sur LinkedIn, Pierre cherche des personnes du réseau retail de la banque et repère des contacts de 2e niveau, avec qui il a une relation en commun. Il obtient un premier appel avec quelqu'un de sa génération. Cette personne le met en contact avec un profil plus opérationnel, un directeur de groupe d'agences, croit-il, qui accepte tout de suite de le rencontrer.
Pierre a une idée très claire de ce qu'il veut proposer aux banques, mais il ne présente pas une offre finie : il demande le regard critique de son interlocuteur sur le projet qu'il construit.
[…] j'ai pas quelque chose à te vendre, c'est je veux ton avis.
Pour Pierre, la démarche est valorisante pour la personne. Elle devient plus acquise à la cause, et il est plus facile de lui demander de le présenter à ceux qui font les contrats. Ces premiers contacts deviennent ses sponsors en interne. Chercher sur LinkedIn la relation commune qui ouvre la porte : ce chemin de prospection, la formation Growth Marketing & IA apprend à le tracer.
Quand 2 banques ne suffisent pas : devenir courtier de courtiers
Le directeur de groupe d'agences connaît la personne qui gère les contrats nationaux avec les courtiers. Il fait la mise en relation.
[…] si j'étais allé directement auprès de cette personne-là qui a pas mal de sollicitations […], j'aurais sûrement pas eu de rendez-vous […]
Il faut 3 à 4 mois en tout. Pretto signe une convention d'apport d'affaires : rien n'est vendu directement, elle donne seulement le droit de proposer des dossiers de crédit à la banque. Pierre a vendu une ambition forte (« faites-nous confiance, on va être gros »), mais les volumes démarrent lentement. Pendant quelques mois, l'équipe se demande si la banque sera déçue, puis l'activité décolle fort.
Autre difficulté du modèle à double face : faire grossir de manière cohérente les clients et les banques. Pretto signe une banque, puis deux, puis trois. Mais selon les spécificités des premières demandes, une banque ne suffit pas, 2 banques non plus. Pretto démarche donc des courtiers installés, qui ont déjà plus de banques partenaires. Les premiers dossiers passent par eux, et la commission est divisée en deux, le temps d'étoffer le nombre de banques.
Pretto ne cache pas qu'elle démarre son activité et leur apporte ce qu'ils attendent : des dossiers de bons clients, déjà montés, qui ne leur prennent aucun temps, et d'autres si ça se passe bien. En parlant à ces courtiers, l'équipe apprend aussi le métier, une formation accélérée selon Pierre. Autre startup face à un grand partenaire : Pierre Boiza raconte comment Lydia a signé un partenariat avec Franprix en tant que startup.
Vendre à une banque : 2 conseils, entrer dans ses schémas et se mettre à sa place
Banques et assureurs sont des organisations très installées. Pour aller vite quand l'entreprise se lance, Pierre a un conseil :
[…] le premier conseil, c'est de rentrer dans des schémas qui existent.
L'équipe explore les besoins des banques sur le crédit immobilier : des dossiers, des emprunteurs qui ont plutôt de l'épargne, des dossiers complets et bien vérifiés (un faux dossier est le pire qu'elles puissent imaginer). Les développements techniques de Pretto ne sont pas tellement un argument de vente pour une banque : elle en verra la conséquence dans la trajectoire de croissance.
Pretto ne leur demande pas non plus de changer leurs habitudes : l'équipe s'aligne sur la façon dont chaque banque veut recevoir les dossiers, par mail ou sur papier. Deuxième conseil de Pierre : se mettre à leur place. Leurs rigidités tiennent aux systèmes d'information et aux modes d'organisation existants, et même un interlocuteur qui aimerait faire autrement ne le peut souvent pas. Inutile d'en être frustré : la proposition de valeur doit rentrer dans ce cadre.
Un seul commercial du lead au notaire : les 2 raisons de Pretto
Côté équipe, Pretto a choisi dès le départ de ne pas découper l'effort de vente le long du cycle. La même personne prend le lead client et le suit jusqu'à la signature chez le notaire, en passant par la banque.
Pierre avance deux raisons. D'abord le client : le crédit immobilier est un projet B2C complexe, et garder le même interlocuteur de A à Z est une force. Ensuite le métier lui-même :
On pense que le fait de toucher à tout, en fait ça ajoute de la variété, ça rend le rôle hyper riche.
Le commercial fait de la vente B2C et B2B, de l'analyse financière et du process. Faute de point de comparaison, Pretto ne mesure pas l'impact de ce choix. Sur la construction d'une équipe commerciale, Yvon Maier raconte comment l'équipe de Papernest en Espagne est passée de 1 à 45 personnes en 10 mois.
Pretto joue aussi la réactivité, ce qui manquait aux fondateurs chez d'autres courtiers. Le courtier traditionnel démarche ses clients, souvent via des agences immobilières, et tient ses rendez-vous en physique, banques comprises. Chez Pretto, le commercial traite les demandes entrantes depuis son poste : pas de transport, des rendez-vous plus courts, quelqu'un pour répondre. Avec le téléphone virtuel et les SMS intégrés au CRM, Pierre estime que Pretto se place très haut sur ce point.
