Au menu
- La nouvelle méthode de vente, qui a permis d’augmenter de 25% les KPIs clés
- Créer un équilibre gagnant entre client et prestataire
- Les deux indicateurs de Grégory pour disqualifier un prospect
- Les 3 meetings mis en place pour transformer l’état d’esprit des commerciaux
Se retrouver dans l'épisode
iAdvize : comment Gregory Carter a fait monter la vente au niveau des dirigeants
Gregory Carter est directeur commercial Europe d'iAdvize, un outil de marketing conversationnel qui mêle IA et humain pour offrir la meilleure expérience client possible. Au moment de l'épisode, iAdvize accompagne un peu plus de 2 000 marques dans 100 pays et compte 200 employés. L'histoire de l'entreprise se lit dans sa success story. Gregory est arrivé dans la vente un peu par accident, après un bac littéraire et des études de lettres, parce qu'il voyait dans ce métier un moyen de bien gagner sa vie.
Chez iAdvize, il a vu l'entreprise passer à des deals et des comptes majoritairement enterprise. Le panier moyen pouvait encore monter, et l'équipe a trouvé une piste : elle ne s'adressait peut-être pas toujours au bon niveau dans les entreprises. Elle a donc changé de méthode de vente. D'après l'animateur, la plupart des indicateurs clés ont progressé d'environ 25% : panier moyen, taux de transformation, et un cycle de vente raccourci d'autant.
Une vente signée en 2 jours chez un client qui avait blacklisté son cabinet
Sa plus belle vente date de l'époque où il travaillait pour un cabinet anglais de chasse de têtes, spécialisé dans le placement de consultants SAP, sur le Benelux. Le cabinet avait mauvaise réputation en Belgique et une grosse entreprise pharmaceutique lui fermait ses portes. Gregory insiste, régulièrement. Un jour, faute de solution chez ses partenaires référencés, le client lui confie un besoin à très court terme.
Il a deux jours. Il trouve un consultant anglais spécialiste du module financier de SAP, qui vit alors à Antalya, pour une mission en Irlande au service d'une entreprise belge. La négociation porte sur beaucoup de contreparties, de variables financières et de sujets légaux. La vente se signe, et le cabinet est de nouveau référencé chez ce client. Ce qu'il en retient : la résilience, et se débarrasser des a priori.
Moi, je savais qu'on était blacklisté chez cette boîte, mais si on ne me l'avait pas dit, ça aurait été la même chose.
3 rendez-vous réguliers pour transformer l'état d'esprit des commerciaux
Gregory rejoint iAdvize environ six ans et demi avant l'épisode, comme responsable commercial d'une division, sur la France seulement. Son premier chantier : de la rigueur, de la méthode, presque une discipline mentale. Il se décrit comme obsédé par le contrôle client, pour être prédictible et avoir réponse à toutes les questions. Le deuxième : une équipe qui apprend d'elle-même, où chacun partage ce qu'il vit au téléphone, puisque tous rencontrent à peu près les mêmes situations chacun de leur côté.
Les indicateurs d'activité existent, mais ce n'est pas là qu'il met l'accent. Il partage les chiffres clés et les ambitions de l'entreprise pour que l'objectif devienne le projet de chacun, avec un esprit entrepreneurial. Trois rendez-vous portent ce travail. Le lundi, une réunion commerciale plus descendante, avec le reporting. Chaque matin, un point de 5, 10 ou 15 minutes. Et chaque semaine, un tête-à-tête avec chaque commercial pour revoir son pipe et faire avancer les deals.
[…] on se mesure à la signature, au deal, et ce ne sont pas des choses qui arrivent tous les jours, et ça ne veut pas dire pour autant qu'on n'aura pas passé une bonne journée, qu'on n'aura pas construit.
4 niveaux d'interlocuteurs classés dans le CRM pour piloter la vente par le haut
Pour choisir quoi améliorer, Gregory part du revenu : le nombre de signatures et le panier moyen. Pour savoir à qui parlent les commerciaux, l'équipe les suit au quotidien et classe leurs interlocuteurs dans le CRM : dirigeant, décideur opérationnel, décideur financier seulement, contact juridique seulement. La conviction de l'équipe : en s'alignant d'abord sur une vision avec un dirigeant, c'est lui qui aligne ensuite les opérationnels, et le deal accélère.
Le changement, impulsé aussi par le Chief Revenue Officer d'iAdvize, touche tout : les pitchs, les démonstrations de la valeur, les événements, les messages marketing. Le même mouvement vers les grands comptes se lit côté marketing, quand Timothée Franc raconte comment il a lancé l'account based marketing chez iAdvize. Pour Gregory, cet alignement ne se fait pas tout seul.
Il faut un chef d'orchestre, sinon c'est très rapide d'avoir des départements qui fonctionnent en silo, qui pensent être alignés, mais qui ne le sont pas.
Ce chef d'orchestre fixe des indicateurs cohérents d'un bout à l'autre : contacts, MQL, SQL, opportunités, rendez-vous pris et part de ces rendez-vous avec des dirigeants, puis taux de conversion d'une étape à l'autre. Un lead devient SQL selon un score nourri par son activité sur le site et ses téléchargements. Lire ces traces, activité sur le site et téléchargements, avant de passer un lead aux commerciaux : la formation Growth Marketing & IA apprend à les mesurer avec des outils d'Analytics.
2 critères pour disqualifier, puis une relation d'égal à égal
iAdvize disqualifie sur deux plans. L'interlocuteur d'abord : s'il n'est pas au bon niveau, ou s'il mène le sujet seul dans son coin. L'entreprise ensuite, sur sa taille et son volume. iAdvize a un modèle économique à la conversation : en connaissant le trafic du site d'une marque, l'équipe sait si elle générera assez de conversations pour que chacun y trouve de la valeur.
Reste la posture. Gregory voit parfois des commerciaux juniors se sentir inférieurs à leur prospect, alors que celui-ci cherche un partenaire pour régler un problème. Sa méthode : écouter, challenger, ne pas dire oui à tout, savoir dire qu'on ne sait pas, dès les premiers échanges. Sur ce premier échange, écoutez aussi la façon dont Jérôme Bidault, chez Sellsy, mène un premier rendez-vous commercial. Quand ses commerciaux lui réclament une formation au closing et sa petite phrase magique, il leur répond :
[…] ça n'existe pas en fait, le closing, ça se prépare dès le départ […]
Un prospect habitué à entendre oui à tout verra un décalage si le vendeur change de posture au moment du tarif. Maxime Pari, de MyBizDev, défend la même idée dans les questions qu'il verrouille avant d'annoncer son prix. Dans l'épisode, Gregory détaille comment il équilibre la relation sans laisser le prospect prendre le dessus.
