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- Comment ils ont convaincu Xavier Niels d’investir dans Swile
- Comment Swile a signé 3500 clients en 18 mois d’existence
- Comment Loïc a découvert l’insight le plus important de Swile
Loïc Soubeyrand : comment Lunchr s'est attaqué au marché des titres-restaurant
Loïc Soubeyrand est le CEO et fondateur de Lunchr, devenue Swile, la start-up qui veut digitaliser le titre-restaurant. Avant, il a cofondé Teads, dans la publicité vidéo, revendue au groupe Altice. Au moment de l'épisode, Lunchr a levé 30 millions d'euros en série B. En 18 mois, confirme Loïc, Lunchr a signé 3 500 clients payants, atteint 150 millions d'euros de volume de transactions et fait passer son équipe de 0 à 110 personnes.
Le marché compte quatre acteurs, dont les parts n'ont pas bougé depuis 50 ans, et repose encore à 90% sur le papier. Mais Lunchr n'est pas sortie en vendant des titres-restaurant. Elle s'est d'abord montrée comme une plateforme de commande de repas en équipe, un écran de fumée tenu pendant un an.
Iliad, premier grand compte signé avant la levée de 30 millions
Lunchr démarre de zéro. Ses premiers clients sont des start-up de 20 personnes, puis de 20 à 40, puis de 40 à 100 : chaque palier apporte la crédibilité qu'exige le suivant. Iliad, la maison mère de Free, est la première entreprise de plus de 1 000 personnes que Lunchr signe. Quand Lunchr annonce sa levée de 30 millions, on apprend que Xavier Niel investit dans ce tour.
Et tout le monde pense que c'est parce que Xavier Niel a investi qu'on a signé Iliad, alors que c'était exactement l'inverse qui s'est passé.
Loïc en retient que l'équipe est prête pour les grands comptes, avec un produit mature alors que l'entreprise n'a même pas 18 mois.
70% du chiffre d'un restaurateur, puis un an de silence
L'idée de départ de Lunchr est une plateforme de commande groupée pour le déjeuner : plus les collègues sont nombreux à commander, plus la réduction grimpe, de 15% à 3 personnes jusqu'à 25% à 5. L'équipe lance les développements avec des freelances. Un mois et demi plus tard, Loïc présente la plateforme au premier restaurant. Le restaurateur demande si les clients pourront payer en titres-restaurant. Loïc répond que non, qu'on a le temps. Le restaurateur insiste : il fait 70% de son chiffre avec. Lunchr décide d'attaquer ce marché. C'est la première leçon que Loïc tire de son histoire :
Quand on monte une boîte, quand on est sales, etc. C'est être le plus rapidement possible sur le terrain. Parce qu'en fait, c'est le client qui a raison.
Mais Lunchr garde le secret. L'équipe sort la plateforme de commande, qui doit l'aider à vendre ensuite ses titres-restaurant aux entreprises, et passe 80% de son temps sur les titres-restaurant. Pendant un an, une vingtaine de personnes travaillent motus et bouche cousue. Tout le monde prend Lunchr pour une plateforme B2C, à la Uber ou Deliveroo.
La plateforme séduit les start-up, avec ses réductions quotidiennes et son expérience gamifiée : une roulette tire au sort ceux qui iront chercher le repas, des confettis célèbrent chaque palier déclenché ensemble. Ces start-up avaient presque toutes des titres-restaurant. Un mois avant la sortie, Lunchr leur propose de rejoindre le mouvement. Résultat : 100 premiers clients signés, croit Loïc, en moins d'un mois et demi. L'animateur appelle ça un lancement orchestré. Chez Sport Heroes, Elsa Feugueur raconte de son côté le lancement de United Heroes, le produit SaaS B2B de Sport Heroes.
Une équipe par taille de client, et une liste de 50 entreprises par SDR
Une soixantaine de commerciaux vendent aux entreprises, 6 personnes signent les restaurants. Côté entreprises, la segmentation suit la taille du client. Jusqu'à 100 salariés, une équipe inside sales basée à Montpellier gère tout au téléphone, jusqu'à la signature. De 100 à 1 000, des commerciaux terrain, répartis dans les grandes villes sous trois managers régionaux, travaillent avec une équipe de SDR. Au-delà, une équipe grands comptes à Paris vend par le réseau et les événements, et une équipe secteur public, en cours de constitution, répond aux appels d'offres.
Chaque SDR reçoit une liste priorisée de 50 entreprises, avec seulement leur nom. Sans savoir si la société a des titres-restaurant, il se débrouille pour remonter jusqu'à un rendez-vous qualifié : Loïc parle d'un jeu de piste. Un marketeur peut mener la même chasse : la formation Growth Marketing & IA enseigne la prospection au même titre que le SEO et Google Ads. Juliette Bologne détaille comment Salesforce forme ses SDR dans un autre épisode.
Au moins 600 nouveaux salariés par mois : la discipline du commercial terrain
Chez Lunchr, l'objectif se compte en salariés, pas en entreprises : ce qui compte, c'est le nombre de porteurs de cartes. Selon leur cible, les inside sales doivent signer de 200 à 700 ou 800 nouveaux salariés par mois, l'équipe terrain un minimum de 600. Le variable est indexé à 100% sur les nouveaux clients, en euros par nouveau salarié : pour une entreprise de 100 personnes, un commercial touche environ 100 ou 150 euros.
Chaque commercial terrain a son secteur, uniquement géographique, parce que la solution convient à toutes les tailles et à tous les secteurs. Il prend aussi ses propres rendez-vous : ceux des SDR sont la cerise sur le gâteau et peuvent représenter 30% du total. Pour Loïc, un bon commercial est d'abord organisé, avec une approche « assez militaire ».
Tu ne vas pas prendre un rendez-vous à 10h30 le matin parce que ça t'empêche de prendre un à 9h et un à 11h, etc.
Même règle en région : on ne prend pas la voiture pour une seule entreprise de 50 personnes. Dans l'épisode, Loïc détaille aussi la culture qu'il veut garder intacte, à 100 comme à 500 personnes. Amine Slim, VP Sales chez AtScale, explique ailleurs comment structurer les équipes commerciales des scale-ups.
