Au menu
- Le projet mis en place par StaffMe après la perte de 90% de son business
- Comment ils ont créé une verticale de A à Z en quelques mois
- Les 3 conseils de Camille pour assurer une veille quotidienne et détecter les opportunités
Se retrouver dans l'épisode
StaffMe : la verticale santé lancée après la perte de 90% des clients
Camille Six est head of Sales chez StaffMe, une plateforme française qui met en relation des jeunes auto-entrepreneurs avec des entreprises pour des missions ponctuelles. Au moment de l'épisode, StaffMe a levé 3 millions d'euros, dépasse les 3 500 clients et compte 55 employés, dont 14 dans l'équipe commerciale.
Le confinement a fait perdre à StaffMe 90% de ses clients du jour au lendemain. En six mois, l'entreprise a pourtant monté dans la santé une verticale complète, et y a signé 500 nouveaux clients.
Au moins 2 minutes sur la raison d'être de StaffMe dans chaque présentation
Camille a commencé par 4 ans de marketing dans un grand groupe de la grande consommation, puis elle est passée chef de secteur. Sur le terrain, elle comprend que, pour le client, celui qui vient dépoter des palettes à 5 heures du matin compte bien plus que la couleur du packaging. Pour elle, la vente, c'est quasiment 50% d'humain. Sa consigne : dès qu'il y a un gros prospect, on se déplace.
C'est aller sur le terrain, aller voir les clients, rencontrez-les, serrez-vous la paluche et faites passer le courant qui passe quand on se voit en physique.
Comme plus belle vente, Camille choisit un dossier StaffMe : un gros prospect de la grande distribution. Le dossier traîne depuis des mois, le rendez-vous est relativement tendu. La bascule se fait quand Camille sort de l'objection du moment pour parler de la vocation de StaffMe : être un tremplin vers l'emploi pour les jeunes. Le sujet rejoint la marque employeur du prospect. Quelques heures plus tard, le client est signé.
Aujourd'hui, quelle que soit la taille du client, Camille demande à toute l'équipe de passer au moins deux minutes sur cette vocation, dès le début de la présentation. C'est souvent là que les prospects posent le plus de questions. Chez Sunday, Kevin Meert raconte de son côté comment il a construit un pitch répétable et structuré son équipe commerciale.
Plus de 5 ouvertures d'email : la task force santé trie avant d'appeler
Au confinement, des milliers d'étudiants qui finançaient leurs études avec des petits jobs se retrouvent sans revenu. Mais les laboratoires de dépistage du Covid-19 croulent sous la demande, et le gouvernement habilite les étudiants en santé qui ont validé leur première année à faire les tests. Une grande partie des staffers deviennent éligibles du jour au lendemain.
Repérer ce signal tient à un critère de recrutement de StaffMe : la curiosité, lire la presse. En quelques jours, voire quelques heures, l'équipe monte une task force santé : trois business developers, un stagiaire, un growth hacker et deux, puis trois CSM dédiés à 100% à la santé.
Le growth hacker récupère des adresses email des établissements qui font des dépistages. L'équipe lance de grosses campagnes d'emailing, puis isole les leads chauds : ceux qui ont ouvert ses emails plus de cinq fois. Elle appelle ceux qui ont ouvert ou répondu, et tous les grands laboratoires. Un growth hacker qui trouve les contacts, des business developers qui appellent ceux qui ont ouvert : le growth et la prospection, qui se relaient ici, sont deux blocs de la formation Growth Marketing & IA.
25% du chiffre d'affaires de StaffMe : la presse santé et les clients ambassadeurs
Quelques jours après, StaffMe signe un premier grand laboratoire, qui lui donne accès à une centaine de laboratoires indépendants. Suivent des groupements de pharmacies, d'autres laboratoires, des établissements de santé.
L'équipe filme aussi un staffer en mission, interviewe des clients et active les relations presse grand public et la presse professionnelle santé, très suivie dans ce milieu. Après un ou deux articles et un ou deux passages à la télévision, plusieurs centaines d'établissements arrivent d'eux-mêmes en quelques jours. Au moment de l'épisode, la santé pèse 25% du chiffre d'affaires de StaffMe.
Pour Camille, la santé n'est qu'un échantillon de ce qui fait marcher StaffMe depuis ses débuts : des clients ambassadeurs, sans programme de parrainage élaboré.
On a juste des clients qui sont satisfaits, à qui on a sauvé la vie une fois ou deux parce qu'ils n'en pouvaient plus et on leur a trouvé du renfort hyper vite.
Un premier laboratoire a ainsi passé le mot aux laboratoires et aux pharmacies du coin. Chez Michel et Augustin, Camille avait vu l'autre levier : 75% de notoriété pour 1% de part de marché, un travail de fond qui ouvrait la porte des clients. Chez StaffMe, les fondateurs travaillent les relations presse depuis le début, et les commerciaux arrivent en terrain déjà un peu conquis.
3 équipes sectorielles, et un test géographique arrêté
À son arrivée, Camille trouve une coupure entre les CSM et les business developers : à chaque passage de main, on risque de perdre le fil du prospect, voire le client. L'équipe client, une quinzaine de personnes, est donc réorganisée en trois équipes sectorielles, qui réunissent chacune tous les métiers du cycle de vente et sont incentivées sur le même chiffre d'affaires. Charles Beneteau raconte ailleurs comment il a organisé la vente par secteur chez Dataiku.
Chaque équipe est abonnée aux newsletters de son secteur et fait un point presse chaque semaine. On ne parle pas à la directrice RH d'un laboratoire comme au directeur RH d'une enseigne de grande distribution : il faut le vocabulaire et les enjeux du secteur pour être crédible. Pour la santé, l'équipe a beaucoup lu et cherché à mener des entretiens préalables pour comprendre les problèmes du secteur. Joseph De Chateauvieux, directeur commercial chez StaffMe, livre dans un autre épisode 5 points clés pour identifier sa cible et vendre plus.
À l'inverse, StaffMe a testé une organisation par territoire géographique : dans l'Ouest, un business developer passe trois mois sur le terrain, presque en porte-à-porte. Camille parle d'un échec total, faute d'expertise et de crédibilité, et le test est arrêté.
C'est juste que tu ne parles pas le même langage à un restaurateur, encore une fois, qu'un commerçant ou qu'un e-commerçant.
Dans l'épisode, Camille livre aussi le conseil qu'elle se donnerait à ses débuts pour sortir des objections les plus difficiles.
Références et liens utiles
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