Au menu
- 3 phases pour constituer une équipe Sales performante
- 1 bonne raison de déléguer le pôle Sales quand on est fondateur
- Construire un « playbook » et améliorer ses pitchs en continu
Se retrouver dans l’épisode
- 3:172 éléments à combiner pour trouver une idée de business
- 5:08Faire de sa vision une force/un argument de vente
- 8:351 seuil à atteindre avant de recruter ses premiers Sales
- 11:27La méthode d’Antoine pour gérer son temps
- 13:40Le temps à mobiliser pour réussir son recrutement
- 16:003 étapes pour construire une équipe Sales optimale
- 20:26L’utilité des T1, T2, T3 pour bien segmenter son marché
- 22:23La stratégie d’acquisition favorite de Qobra
- 25:00L’erreur à ne pas faire en discovery call
- 28:501 conseil pour cibler ses premiers clients
- 30:21La morning routine d’Antoine pour réussir ses rdv commerciaux
Qobra : comment Antoine Fort a vendu seul avant de recruter ses premiers commerciaux
Antoine Fort est cofondateur et CEO de Qobra, un logiciel qui automatise le calcul, le partage et la validation de la rémunération variable des commerciaux. Il l'a lancé avec ses deux associés, Tanguy et Axel. Au moment de l'épisode, Qobra a presque deux ans, a levé 5 millions d'euros, compte plus de 30 entreprises clientes et une quinzaine de personnes.
Antoine le reconnaît : au départ, il manquait de technique commerciale. Il a pourtant porté seul les ventes des débuts, en vendant une vision avant un produit. Une fois un seuil de ventes atteint, il conseille de passer la main, parce qu'un fondateur qui continue à vendre finit par ne plus tenir.
Vendre un produit qui n'existe pas : plus de 9 prospects sur 10 disent non
L'idée de Qobra naît au téléphone. Antoine appelle des dirigeants et des directeurs commerciaux trouvés dans l'annuaire des anciens de son école d'ingénieurs. Un problème revient : la gestion du variable des commerciaux. Ses recherches lui montrent qu'un leader américain du sujet est déjà coté en bourse.
Pour se lancer, il conseille d'avoir des commandes avant d'avoir le produit.
Tu vends avec des slides, tu vends un produit qui n'existe pas, tu pitches une vision, il y aura évidemment plus de 9 personnes sur 10 qui vont dire non.
Une personne sur dix sera l'early adopter, qui devient le premier client ou le premier investisseur. Ces premiers acheteurs cherchent une énergie et une vision, même incomplète. Antoine leur montre un jeune fondateur qui croit à fond à son projet et rêve peut-être un peu trop grand. La vision s'affine à chaque rendez-vous, car c'est le client qui décide. Mais il garde une ligne directrice : un fondateur trop conciliant finit avec un produit taillé pour des cas qui ne se répliquent pas.
Laisser la vente aux commerciaux, et 40% de son temps à recruter
Entre les trois associés, Tanguy prend la technique, Axel le produit et le customer success, et Antoine tout le reste, c'est-à-dire surtout vendre. Pour lui, une fois 100 000 euros de ventes faites seul, il faut recruter tout de suite un, deux ou trois premiers commerciaux. Qobra recrute Jocelyn à la vente, et au moment de l'épisode, Antoine ne vend presque plus.
La levée de fonds lui a pris une énergie énorme, le recrutement s'ajoute, et le fondateur ne peut plus tout bien faire.
Le plus grand risque c'est de ne plus s'occuper des sales. Tu as besoin d'avoir des gens qui vendent à ta place, sinon tu ne tiendras pas la route et tu finiras par exploser.
Même pendant la levée, il garde la revue de pipe du lundi avec Jocelyn. Au moment de l'épisode, il estime à 40% la part de son temps prise par le recrutement : les entretiens et le sourcing, mais aussi le travail invisible en amont. Il écrit la scorecard du poste, l'annonce, ce qu'il attend du job, puis le process. Sans ce travail, la recrue peut coller à la scorecard sans répondre au besoin réel, parce que la scorecard elle-même n'y correspondait pas.
3 commerciaux qui atteignent leurs objectifs avant de découper le cycle de vente
Antoine construit l'équipe de vente en trois étapes. D'abord, 3 commerciaux qui font tout le cycle, de la prospection au closing, et atteignent leurs objectifs de trimestre en trimestre : le signe, pour lui, d'une vraie répétabilité. Ensuite seulement, des SDR pour segmenter le cycle de vente. Enfin, le dimensionnement : combien de commerciaux qui signent pour combien de SDR. Au moment de l'épisode, Qobra en est encore à la première étape. Pour la suite, Victor Boisnard raconte comment il a réorganisé l'équipe commerciale de Legalstart, et comment la performance individuelle des commerciaux a pris environ 50%.
Chaque commercial reçoit aussi un terrain clair. Qobra segmente son marché par géographie, industrie, taille et maturité technologique (outils et process de vente). Le produit colle mieux aux entreprises équipées de Salesforce et de sales ops : Qobra se concentre sur elles, car signer des clients à qui il convient moins créerait de la tension sur le produit sans les aider.
Les segments restent petits, quelques centaines d'entreprises au plus, rangés par niveaux, du plus facile au plus difficile. Chaque niveau est découpé en parts égales entre les commerciaux. Chacun obtient un terrain équivalent, et ce ne sont pas les plus rapides à se jeter sur les comptes qui gagnent. Chez Lemonway, Martin-Pierre Gaultier raconte comment il a concentré la vente sur les places de marché.
Appels, découverte et un playbook de 50 pages
Pour trouver ses clients, Qobra mise surtout sur l'outbound, et d'abord sur le téléphone, parce que même un non apporte des informations. Dans une entreprise, il n'y a jamais une seule personne à appeler, mais 5, 6 ou 7. Antoine assemble leurs réponses comme un puzzle, jusqu'à se créer une opportunité, parfois au bout de plusieurs mois. L'équipe est en train d'y ajouter des séquences qui mêlent emails, LinkedIn et vidéos personnalisées, pour gagner en régularité. Une séquence automatisée tient ce rythme à la place du commercial : la formation Automatisation et Agent IA Marketing apprend à la mettre en place.
L'erreur qu'il voit revenir chez les commerciaux : montrer le produit dès le premier rendez-vous, au lieu de mener une bonne découverte. Côté fondateur, l'erreur est ailleurs.
La principale erreur sales en tant que fondateur c'est de pas croire que sales c'est un métier qui nécessite beaucoup d'organisation et beaucoup de théorisation du cycle de vente.
D'où le sales playbook, à écrire dès le départ. Celui de Qobra fait 50 pages d'exemples pratiques : quoi répondre à telle objection, comment ouvrir et finir un appel de découverte, quelles informations chercher. Sans ce travail, selon lui, l'énergie du fondateur ne compense pas le manque de technique, sauf exception. Dans l'épisode, Antoine explique comment il nourrissait ce playbook au fil de ses lectures et des retours du terrain. Sur la découverte et la formation des recrues, Vincent Deloffre raconte comment Hivency forme ses SDR en deux semaines.
