Au programme
Au cours des 3 dernières semaines, on a vu comment créer sa stratégie de prospection :
- Comment cibler ses prospects ?
- Quels mails envoyer pour convertir ?
- Pourquoi automatiser ses campagnes ?
Prospection téléphonique : la suite du cold call en live avec Enzo Colucci
Enzo Colucci anime le Kold Club, des séances de prospection téléphonique en direct, et coache des commerciaux au cold call. Dans la première partie du live, sur les 10 premières secondes d'un appel et la méthode AIDA, il posait sa méthode et débriefait un premier refus. Ici, Théo, de Mantra, continue d'appeler des dirigeants d'agences web, et Enzo commente chaque appel à chaud.
Le live commence par une série de répondeurs. Puis trois dirigeants décrochent et refusent : le premier n'est pas disponible, le deuxième ferme son agence, le troisième a déjà beaucoup de leads. Mais le quatrième accepte un rendez-vous l'après-midi même, avant de rappeler pour vérifier à qui il a affaire. À la fin, plus de 150 personnes suivent encore le live.
Au Kold Club, 57 appels en 40 minutes : répondeurs, appels doublés et créneaux
La liste est prête avant le premier numéro : un fichier préparé pour le live, qui serait ailleurs le CRM, avec des prospects préqualifiés. Enzo se souvient d'une séance du Kold Club à 57 appels en 40 minutes, sans même quatre réponses.
Un auditeur demande s'il faut rappeler aussitôt quand ça sonne dans le vide. Pour Enzo, ce n'est pas une obligation. Il le fait sans systématisme, pour un prospect qu'il essaie de joindre depuis 2 ou 3 semaines. Tout dépend de l'importance du compte et du risque que le prospect le prenne mal.
Sur les jours, il n'en recommande aucun : du lundi au vendredi, peu importe. Les créneaux, eux, comptent. La veille, il coachait une entreprise qui appelait des restaurateurs : les appels se passaient entre 15h et 17h, pendant la coupure de l'après-midi. Les CEO se joignent plutôt tôt le matin, autour du déjeuner ou tard le soir, avant les réunions et le rush de la journée.
Ça, il faut itérer, il faut tester. Il n'y a pas de science exacte en cold call.
Placer ses séances d'appel dans la semaine est aussi une affaire d'organisation : Anass Zekri conseille de bloquer 1 à 2 heures chaque matin pour prospecter.
Un prospect sans besoin : lui proposer 15 minutes pour se connaître
Le premier dirigeant qui décroche refuse le mardi suivant à 14h et ne se dit pas intéressé. Au débrief, le pitch est jugé propre et orienté bénéfice.
Le deuxième salue l'introduction. Il ferme son agence et préside une entreprise du bâtiment, où il applique ses stratégies digitales : des clients venus du référencement naturel, une page en cours de création après avoir interrogé trois bureaux d'études sur leurs critères, et des appels directs aux entreprises de plus de 10 millions d'euros. Théo l'interroge sur ses canaux et propose d'y ajouter la prospection. Le dirigeant décline : il se dit déjà dans l'ultra qualifié. La méthode d'Yves Bourgoin, chez HubSpot, pour des appels qui qualifient va plus loin sur ce premier échange.
Enzo aime répondre à ce « pas de besoin » par une proposition : 15 minutes en visio, sans engagement, pour se connaître. Si le besoin apparaît au trimestre suivant, les deux parties gagnent du temps. Mais il ne force pas.
[…] je ne suis pas non plus là pour faire rentrer un carré dans un rond.
Il pose une exception, le grand compte. Là, un rendez-vous sans affaire immédiate sert à évangéliser, et peut se terminer avec un autre nom à appeler de la part du premier interlocuteur.
Après 3 refus, revoir les mots du pitch et y placer un chiffre
Le troisième dirigeant n'est pas intéressé. Il prospecte par mail, travaille l'organique et dit avoir beaucoup de leads, sans aucun problème de prospection. Une règle vaut face à quelqu'un qui vient de dire non : une question fermée suivie d'une question ouverte, cela fait deux questions, et c'est beaucoup.
Après 3 refus sur le même discours, jugé court et propre, le plateau prend du recul. Trop peu d'appels pour conclure, mais de quoi se demander si les mots du pitch, les canaux et le bouche-à-oreille, ne sont pas compris autrement par des dirigeants qui répondent qu'ils travaillent déjà leurs canaux. D'autres angles sont évoqués, comme le temps gagné chaque semaine.
Enzo revient au D de la méthode AIDA, le désir : garder la preuve sociale pour répondre aux objections, et l'appuyer d'un chiffre. Il donne un exemple de formulation, une campagne d'emailing passée de 20 à 40% d'ouverture, et prévient qu'un chiffre fort suffit : en mettre trop finit par sonner faux. Ajouter ce chiffre au pitch puis comparer les réponses des appels suivants, c'est un test : la formation Growth Marketing & IA enseigne à la fois la prospection et le process d'expérimentation qui sert à le mener.
Rendez-vous à 16h : après le oui, ne plus se justifier
Le quatrième dirigeant accepte un créneau l'après-midi même, à 16h, et Théo propose de prendre son adresse pour lui envoyer l'invitation. Le prospect pose ensuite ses questions : ce qu'on veut lui vendre, le nom de la société, le poste de son interlocuteur.
Pour Enzo, un rendez-vous pris aussi vite se verrouille tout de suite : on note l'adresse mail, on envoie l'invitation, et on évite de rouvrir la discussion. Il a déjà vu ce cas au Kold Club : un prospect qui n'a pas le temps prend rendez-vous pour l'après-midi même, et la découverte commence tout de suite.
[…] là on rentre dans la justification et là on perd tout le truc qu'on avait au début.
Il ajoute qu'on ne sait jamais : un rendez-vous pris au pied levé, où l'on crée du lien, peut contribuer à du business derrière. Enzo prend ensuite le téléphone à son tour, pour un appel court. Puis le prospect de 16h rappelle. Il demande à Théo s'il sait qui il est, retrouve son profil en ligne, explique qu'il se protège, et confirme le rendez-vous en visio.
