Masterclass : Maîtriser son temps pour être plus productif

Productivité au travail : reprendre la main sur son agenda de commercial

Anass Zekri, animateur de Dans l'Arène, donne cette masterclass avec Coralie de Robert, qui encadre au moment de l'épisode une équipe de huit personnes chez Salesloft. Leur point de départ est une étude de Salesloft auprès d'à peu près 180 vendeurs, dont à peu près 40% de top performers.

Le constat de Coralie : à peu près la moitié du temps d'un commercial passe dans des tâches qui ne sont pas commerciales, dont 21% d'administratif, 14% de réunions internes et 12% de développement personnel et professionnel. Bons et moyens vendeurs citent les mêmes obstacles. Mais les meilleurs, explique Anass, ne pointent généralement pas un blocage en particulier : ils cherchent la meilleure organisation possible pour tenir un maximum de tâches, avec des créneaux réservés à des tâches précises.

Prospecter vers 9h30, quand la concentration est au plus haut

Anass présente un agenda type, à adapter à chacun. Le matin, à partir de 9h30 à peu près selon l'heure où l'on arrive, on bloque 1 à 2 heures pour la prospection : de nouveaux contacts, les relances des appels de la veille, les suites des premiers mails envoyés dans la séquence. Anass en donne la raison :

Les rendez-vous clients viennent ensuite, en fin de matinée ou en début d'après-midi. Le réflexe inverse est courant : un client est disponible à 9h, on n'a pas envie de lui dire non. Pour Anass, tenir ses créneaux bloqués est une éducation que l'on se fait à soi-même. Pour remplir ces séances, Arnaud Gagne explique comment préparer une session de prospection.

Encore faut-il savoir qui appeler en arrivant. Trouver ces nouveaux contacts et leur écrire un premier mail ne s'improvise pas non plus : la prospection a sa place dans la formation Growth Marketing & IA.

Slack coupé 2 à 3 heures, et le vrai prix d'une notification

Un créneau bloqué ne vaut que s'il est respecté. Anass le dit à ceux qui l'écoutent :

Son conseil va jusqu'à bloquer Slack, où l'on reçoit énormément de messages à tous les moments de la journée sans que rien soit urgent. Dans une équipe où il a travaillé, personne n'allait sur Slack pendant 2 à 3 heures, ou du moins on essayait, le jeudi matin dans son souvenir. C'était là, dit-il, que l'équipe était la plus efficace. Coralie pense proposer ces heures sans Slack à son équipe. Laurian Gourovitch propose une règle proche pour les emails, lus par plages fixes.

Anass cite aussi une étude sur le coût de l'interruption : répondre à un message sur son téléphone donne l'impression d'une coupure de 30 secondes, mais le cerveau a besoin d'à peu près 25 à 30 minutes pour retrouver sa concentration. Autre créneau de son agenda : 13h45. Après le déjeuner, on a naturellement un coup de moins bien : il conseille de se bloquer peut-être 15 à 20 minutes pour lire des articles et d'éviter de placer juste après le repas un rendez-vous qui demande beaucoup de concentration.

Le vendredi, chercher l'étape du pipe où l'on est moins performant

Le vendredi après-midi, Anass conseille d'analyser ses résultats : comment on prospecte, comment on suit son pipe, à quelle étape on est le meilleur. Est-ce au closing, ou pour atteindre le décideur ? On travaille ensuite les points où l'on est peut-être un peu moins performant. Sans organisation, ce temps-là n'existe jamais, et il fait une grosse différence à la fin du mois ou du trimestre. Le milieu de semaine sert aussi à réajuster : garder du temps pour retravailler ses mails ou viser des prospects plus intéressants.

Chaque soir, enfin, Anass demande un dernier effort :

Le lendemain, il ne reste qu'à classer ces cinq points : numéro 1, numéro 2, numéro 3. Avoir fait les tâches prioritaires apporte en fin de journée une satisfaction, et un regain de motivation dans un métier qui demande beaucoup de résistance.

Ne jamais raccrocher sans un rendez-vous dans les 10 jours

La deuxième partie porte sur le contrôle des deals. Chaque semaine, Coralie reçoit les commerciaux de son bureau de Londres pour parler de leurs deals, et 90% du temps, ils arrivent avec le même problème : ils ont perdu le contrôle. Ses réponses : identifier dès les premiers appels les critères clés du prospect, envoyer un agenda avant chaque appel (la pratique qui distingue le plus les top performers dans l'étude), demander pourquoi jusqu'à trois niveaux. Et surtout, ne jamais finir un appel sans prochaine étape : un rendez-vous réservé dans les 10 jours, avec un agenda et un objectif clairs.

Anass ajoute une question pour faire entrer le décideur sans froisser son champion. Il l'a apprise très rapidement, d'un collègue qui avait ouvert le Royaume-Uni, puis les États-Unis. Une fois aligné avec son interlocuteur, on lui demande :

Si c'est le CEO qui signe, on propose de l'intégrer, et on aide son contact à faire signer en interne. Quant à la prochaine étape fixée, elle accélère le cycle de vente et évite, selon Anass, « des milliards de relances ». Dans l'épisode, Coralie détaille aussi les quatre outils les plus utilisés par les top performers. Sur la suite du travail de pipe, Paul Berloty et Alexis Dugard expliquent comment trier ses opportunités en début de trimestre.

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