Qui est Enzo Colucci, le coach cold call du Kold Club
Enzo Colucci fait de la vente depuis 10 ans au moment de l'épisode. Il a levé des fonds pour des ONG, monté sa boîte dans l'automobile, rejoint une start-up comme premier commercial, puis Sunday, qui est passée de 30 à 450 personnes en un an. Il s'est ensuite spécialisé dans le cold call et intervient en entreprise comme coach B2B. Avec deux compères, il anime le Kold Club : chaque vendredi à 11h, une séance de prospection téléphonique en live, à suivre sur LinkedIn.
Avant ce live, Mantra avait consacré trois sessions à la prospection par email : ciblage, fichiers de prospects, rédaction et séquençage. Mais, rappelle l'animateur, les rendez-vous se prennent au téléphone, pas par mail. Le live passe donc à la pratique. Théo, team lead chez Mantra et co-animateur de Dans l'Arène, appelle des dirigeants d'agences web un vendredi midi, devant près de 300 personnes connectées. L'objectif annoncé : 3 rendez-vous sur une liste de 20 à 25 personnes.
Un cold call de 2 à 3 minutes : déranger sans importuner
Pour Enzo, le cold call dérange par nature : quelqu'un d'inconnu appelle à un moment où on ne l'attend pas. Mais il dérange peu de temps, 2 à 3 minutes maximum quand le prospect est préqualifié et le script prêt. Et il n'importune pas, parce que le commercial croit dans ce qu'il vend. Sinon, dit-il, mieux vaut changer de boîte.
Tout se joue dans les 10 premières secondes : le ton, l'intonation, l'énergie et l'expertise. L'expertise ne veut pas dire jargon. C'est parler la langue de son interlocuteur, DRH, DSI ou CEO, pour lui faire sentir que l'appel n'arrive pas par hasard, et poser tout de suite l'objet de l'appel.
La durée courte protège aussi l'énergie sur une session : selon lui, un non au bout de 7 ou 8 minutes coûte plus qu'un non au bout d'une ou deux. Et comme tout passe par la voix, un commercial monocorde, ou qui donne l'impression de lire un script, se fait raccrocher au nez. L'énergie reste donc constante, mais elle s'ajuste : face à quelqu'un de calme, Enzo se cale sur son ton de voix.
On ne veut pas faire peur à son prospect, on veut le séduire.
Il se souvient de ses premiers appels, il y a 10 ans, en stage : il avait peur d'appeler, alors qu'il avait déjà fait de la vente dans la rue. Sa réponse tient en un mot, pratiquer, et ne pas s'arrêter aux premiers échecs.
Écrire son script : une amorce de 30 secondes et la méthode AIDA
Le script n'est pas un texte à lire. Enzo parle d'un fil rouge : quelques points à placer et les questions de qualification à poser, que chaque commercial dit avec ses mots. Le reste laisse place à l'improvisation. Les objections reviennent toujours (pas le temps, rappelez plus tard, envoyez un mail) : il conseille une petite phrase toute faite, un peu drôle, pour détendre l'atmosphère, et des questions pour comprendre le refus.
[…] on me ferme une porte, mais j'ouvre une fenêtre et j'essaie de voir si je peux rentrer ailleurs.
Pour le pitch, il reprend AIDA, une méthode de copywriting qui s'applique bien au cold call. L'attention : une amorce avec laquelle on est à l'aise, comme l'approche directe du Kold Club, qui annonce que l'appel prendra 30 secondes et que son objet est un rendez-vous. L'intérêt : des bénéfices plutôt que des caractéristiques, parce que le prospect veut qu'on lui parle de lui.
Donc pensez en bénéfice tout de suite, ce que vous apportez concrètement au prospect.
Le désir : de la preuve sociale, quelques clients existants cités sans s'y attarder, qui servent aussi à répondre à une objection par un exemple concret. L'action : proposer une date et orienter le prospect, plutôt que lui demander quand il est disponible. La prospection fait partie, avec le SEO et Google Ads, des canaux d'acquisition travaillés dans la formation Growth Marketing & IA.
Premier appel devant près de 300 personnes connectées, puis le débrief
Le premier prospect qui décroche dirige une agence web et répond en voiture. Théo demande un rendez-vous d'une quinzaine de minutes et présente un accompagnement pour aider les agences à ne plus dépendre du seul bouche-à-oreille, en développant de nouveaux canaux d'acquisition. Il cite des clients accompagnés et propose le mardi suivant à 14h. Le dirigeant refuse : pas de rendez-vous téléphonique, pas de disponibilité la semaine suivante, une plaquette suffira. Il ajoute : « je n'ai pas le temps d'avoir des nouveaux clients ». Théo demande s'il y a quelqu'un en interne à qui s'adresser, sans succès.
Le débrief s'ouvre sur deux questions : qu'est-ce que Théo a bien fait, qu'est-ce qu'il aurait pu mieux faire. Théo estime qu'il aurait peut-être fallu redire les bénéfices concrets. Enzo relève un temps de latence au décroché, mais aussi des conditions difficiles : un prospect en voiture, un son qu'on entendait mal.
Sur le manque de temps pour de nouveaux clients, il voit deux rebonds, sans trop insister. D'abord saluer la nouvelle, puis demander quels sont les enjeux du moment, si ce n'est pas de trouver des clients. Ensuite, face à un dirigeant débordé, demander qui d'autre voir pour avoir une autre porte d'entrée, ce que Théo avait tenté. Les appels suivants sont dans la deuxième partie du cold call en live avec Enzo Colucci, et une autre méthode se trouve dans les conseils d'Alexia Rivier, chez Partoo, pour réussir son cold calling. Et pour structurer l'équipe qui passera ces appels, écoutez Amine Slim sur les équipes commerciales des scale-ups.
