Salesforce - Promouvoir 60% de ses commerciaux chaque année

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• Le plan de carrière d’un commercial sur 5 ans
• L’organisation hebdomadaire des commerciaux sédentaires chez Salesforce : entre Dublin et Paris
• La campagne permettant aux commerciaux de créer du pipeline

Promotion interne chez Salesforce : le parcours qu'Alexis Andreieff a construit pour ses commerciaux

Alexis Andreieff dirige des équipes commerciales de Salesforce sur les startups et les PME, avec toute la France pour territoire et un bureau à Dublin. Après un DEA de mathématiques, il a débuté dans la vente chez Business Objects, puis est passé par SAP et Qualtrics avant de rejoindre Salesforce, environ un an et demi avant l'épisode. Au moment de l'épisode, Salesforce avait fait 30% de croissance sur douze mois, dépassé les 150 000 clients et atteint 17 milliards d'euros de chiffre d'affaires.

Salesforce vend en direct. Pour tenir une telle croissance, il faut donc recruter beaucoup. De plus, les commerciaux d'Alexis travaillent depuis Dublin, et venir y travailler représente un investissement pour eux. Alexis a donc fait des plans de carrière l'un de ses premiers chantiers, jusqu'à un parcours de promotion interne qui mène de la sortie d'école au poste de senior.

Un parcours au-delà de 24 mois pour recruter à Dublin

À son arrivée, Alexis a d'abord construit son équipe de management. Son deuxième chantier découlait du modèle de vente.

Il a donc défini, avec les account executives eux-mêmes, des plans de carrière qui leur permettent de se projeter non pas sur 6 mois, 1 an ou même 24 mois, mais un peu plus loin. Il faut montrer à ceux qui viennent travailler à Dublin qu'on va les accompagner à court et moyen terme, explique-t-il. Chez Meero, Fayçal Bouhdadi raconte comment l'entreprise a ouvert 6 pays et recruté près de 120 commerciaux en un an.

Sortie d'école : 2 ans à 2 ans et demi avant de rejoindre l'équipe commerciale

Le parcours peut commencer dès la sortie de l'école, et Alexis insiste sur ce point :

1. Un premier rôle de recherche, pendant 3 à 5 mois : prendre en main les outils Salesforce et chercher de l'information sur les marchés, les industries, les secteurs d'activité.
2. Un poste de SDR pendant une petite année : traiter et qualifier les leads entrants, venus du site web, d'un appel ou d'une campagne.
3. Un poste en outbound, encore une petite année : prendre son téléphone, appeler des clients bien ciblés et générer de l'intérêt. À ce stade, le commercial a déjà 2 ans, 2 ans et demi d'ancienneté.
4. L'équipe commerciale : d'abord les petites entreprises, pour apprendre à gérer le volume, à s'organiser et à automatiser certaines tâches ; au bout d'une année, une promotion vers des comptes un peu plus gros, puis le poste de senior.

Entre la sortie d'école et ce poste de senior, il s'écoule entre 3 et 5 ans. La rémunération se partage à 50% de fixe et 50% de variable, avec des primes liées au dépassement des objectifs. En sortie d'école, Alexis pense qu'on peut très bien commencer à 40 à 50 K par an, tout en précisant qu'il est un peu loin des premiers postes.

Vendre par industrie depuis Dublin : pas moins de 5 rendez-vous par semaine, selon Alexis

Troisième chantier, encore en cours au moment de l'épisode : passer d'un découpage géographique à un découpage par industrie. Couvrir toute la France par territoire ne laisse aucune zone de côté, mais on parle de la même manière à un industriel, à un banquier et à un distributeur. L'équipe s'est donc découpée en verticales, pour connaître les concurrents du client, ses problèmes et les références de son secteur, et créer avec le marketing des événements propres à un secteur. Les vendeurs se forment avec le savoir-faire et les références des équipes grands comptes, déjà réparties par industrie. Chez Dataiku, Charles Beneteau raconte comment il a verticalisé l'approche commerciale.

Le métier de vendeur basé hors de France, longtemps appelé inside sales, avait l'image d'un support aux vendeurs, chargé des ventes simples. Il a beaucoup évolué, dit Alexis :

Ses commerciaux se déplacent 2 ou 3 jours par semaine, avec 2 ou 3 rendez-vous par jour. Le nombre dépend des comptes, mais il pense qu'il n'y a pas moins de 5 rendez-vous par semaine. Au bureau, la journée commence par du cold calling, par exemple sur la base de clients installée, puis la préparation de la journée, les formations et les réunions. Cette organisation, selon lui, est justement ce que recherchent les entreprises basées en France qui recrutent certains de ses vendeurs.

2 journées de prospection par mois pour créer du pipeline

Parmi les campagnes qui marchent très bien, Alexis cite le pipe-up : une journée de prospection intensive, organisée 2 fois par mois. Elle commence en général par un petit déjeuner commun et le thème du jour. L'année précédant l'épisode, le thème était un produit ; cette année-là, l'équipe pensait plutôt cibler une fonction, comme le directeur marketing ou le directeur commercial. Des spécialistes font une courte formation sur les enjeux de cette fonction, puis aident les account executives toute la journée.

La règle est stricte : la liste de comptes et de contacts se prépare la veille, pour que la journée serve à l'action. Les commerciaux enchaînent les appels. Chaque opportunité créée porte l'étiquette pipe-up dans Salesforce, et des écrans affichent le nombre d'opportunités et le volume d'affaires. Pendant les pauses, chacun explique pourquoi un appel a marché et pourquoi un autre a échoué. Une étiquette dans le CRM suffit à compter ce que rapporte une journée d'appels : prospection et Analytics s'apprennent côte à côte dans la formation Growth Marketing & IA.

Le pipe-up ne remplace pas la prospection quotidienne : la création de pipeline reste un indicateur clé de l'équipe.

Juliette Bologne, Senior SDR chez Salesforce, raconte les pipe-ups et les autres rituels qui forment les SDR. Dans l'épisode, Alexis détaille aussi ses challenges de pipeline sur le modèle de la Champions League, en équipes qui mêlent commerciaux et SDR.

Références et liens utiles

• Getting Things Done

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